{"id":551,"date":"2022-06-10T14:00:00","date_gmt":"2022-06-10T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/it\/?p=551"},"modified":"2024-04-29T13:27:39","modified_gmt":"2024-04-29T12:27:39","slug":"cosa-ce-dietro-la-funzione-di-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/blog\/cosa-ce-dietro-la-funzione-di-vendita\/","title":{"rendered":"Cosa c&#8217;\u00e8 dietro la funzione di vendita?"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Si sente dire che vendere \u00e8 un&#8217;arte, che vendere \u00e8 innato, che vendere \u00e8 una scienza&#8230; In breve, vendere \u00e8 convincere qualcuno di qualcosa: una riunione, un test, una presentazione, un&#8217;offerta, un progetto pilota, una funzione di vendita, un contratto&#8230; Dietro tutto questo, ci sono delle competenze e nel 2022, abbiamo bisogno di sempre pi\u00f9 competenze.<\/h2>\n\n\n\n<p>Le abilit\u00e0 che devi padroneggiare dipendono non solo dalla realt\u00e0 del mercato, ma anche dalla tua strategia. Ecco i punti che influenzano maggiormente <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/consulenza\/valutazione-teamdivendita-manager\/\">le competenze necessarie<\/a> per continuare a vendere a nuovi clienti, per vendere di pi\u00f9 e per mantenere i clienti redditizi nella funzione di vendita.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"primo-punto-il-rapporto-tra-domanda-e-offerta\"><strong>Primo punto: il rapporto tra domanda e offerta.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Quando la domanda \u00e8 maggiore dell&#8217;offerta, i clienti sono pi\u00f9 aperti, per obbligo, a ordinare ci\u00f2 che \u00e8 disponibile. Le due abilit\u00e0 da padroneggiare sono la capacit\u00e0 di dirigere le proprie azioni verso i clienti pi\u00f9 redditizi, la <em>qualificazione<\/em>, e di <em>gestirli secondo il loro potenziale<\/em>.<\/li><li>Quando l&#8217;offerta \u00e8 quasi uguale alla domanda, i team di vendita devono essere pi\u00f9 reattivi <em>alle <\/em>esigenze del <em>business <\/em>ed essere in grado di <em>rassicurare <\/em>il cliente che sta facendo la scelta giusta con noi.<\/li><li>Quando l&#8217;offerta diventa molto pi\u00f9 grande de la domanda, i team di vendita devono <em>capire gli interlocutori per portare <\/em>loro <em>valore <\/em>nella loro realt\u00e0. Pertanto, dobbiamo adattare il discorso a ognuno di loro. Ci rendiamo conto che in una decisione di acquisto dobbiamo convincere non solo il decision maker, ma anche l&#8217;influencer e ancora di pi\u00f9 l&#8217;utente finale. Questo \u00e8 ci\u00f2 che viene definita &#8220;<em>decisione politica<\/em>&#8220;.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Attenzione! Sarebbe facile dire che attualmente viviamo in una realt\u00e0 in cui la domanda \u00e8 maggiore dell&#8217;offerta. <\/h3>\n\n\n\n<p>In effetti, la stragrande maggioranza dei clienti, che si tratti di PMI o di grandi multinazionali, stanno sperimentando il fatto di non poter soddisfare la domanda. Le fabbriche sono piene, o meglio le richieste di ordini sono alte, perch\u00e9 nelle fabbriche manca la manodopera, i materiali da produrre, gli autisti per le consegne&#8230; Ma questa situazione \u00e8 temporanea, l&#8217;errore sarebbe quello di non continuare a sviluppare le competenze dei team di vendita, di rallentare i progetti di ottimizzazione dei processi di vendita, di rinviare i progetti informatici che influiscono sulle vendite. Questa situazione \u00e8 temporanea e appena si riprender\u00e0, le aziende che ne beneficeranno sono quelle che hanno preparato la loro funzione di vendita prima della ripresa. Questo significa ottimizzare i processi, sviluppare o rafforzare le competenze e mettere in atto strumenti efficaci per misurare e anticipare i risultati.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"secondo-punto-i-tuoi-obiettivi-secondo-la-tua-strategia\"><strong>Secondo punto: i tuoi obiettivi secondo la tua strategia.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Per questo punto, prendiamo i due estremi per illustrare l&#8217;impatto delle strategie sulle competenze.<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Hai una strategia per essere il pi\u00f9 economico sul mercato. L\u2019approccio dovrebbe concentrarsi sulle vendite digitali, sulle vendite interne e su alcuni rappresentanti in presenza per i grandi clienti. L&#8217;<em>efficienza \u00e8 il fulcro del gioco<\/em>, il maggior numero di vendite con il minor sforzo.<\/li><li>Avete una strategia di vicinanza al cliente, dovete sviluppare la vostra capacit\u00e0 di <em>capire il processo politico-decisionale <\/em>dei<em> <\/em>vostri clienti e avere un approccio <em>strategico di gestione degli account<\/em>, e sapere come <em>avvicinare il top management<\/em>, il C-Level. Come potete leggere nel nuovo libro di Fr\u00e9d\u00e9ric Vendeuvre e \u00c9ric Pinard, Key Account Manager: &#8220;<a href=\"https:\/\/www.amazon.ca\/-\/fr\/Vendeuvre-Fr%C3%A9d%C3%A9ric\/dp\/2100809431\">Sviluppare la relazione strategica e creare valore con i clienti chiave<\/a>&#8220;.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Certo, potreste pensare che nelle mie descrizioni mancano delle competenze: saper gestire un&#8217;obiezione; saper fare un discorso forte nel primo incontro; saper fare le domande giuste; saper concludere; saper negoziare; saper mantenere il controllo; avere capacit\u00e0 relazionali; saper ascoltare; rigore; perseveranza; ottimizzare il proprio territorio; ecc. Per me, padroneggiare tutte queste abilit\u00e0 \u00e8 il minimo richiesto nel 2022. \u00c8 come conoscere le tabelline per un ingegnere.<\/p>\n\n\n\n<p>L&#8217;unico scopo di questa tabella \u00e8 quello di farti riflettere su quali competenze puoi contare a breve termine per raggiungere i tuoi obiettivi e quali dovrai sviluppare a medio e lungo termine.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-gallery has-nested-images columns-default is-cropped wp-block-gallery-1 is-layout-flex\">\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" data-id=\"566\"  src=\"http:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2022\/06\/Tableau-de-competence-it-3.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-566\" \/><\/figure>\n<\/figure>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Si sente dire che vendere \u00e8 un&#8217;arte, che vendere \u00e8 innato, che vendere \u00e8 una scienza&#8230; In breve, vendere \u00e8 convincere qualcuno di qualcosa: una riunione, un test, una presentazione, un&#8217;offerta, un progetto pilota, una funzione di vendita, un contratto&#8230; Dietro tutto questo, ci sono delle competenze e nel 2022, abbiamo bisogno di sempre pi\u00f9 competenze. 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