{"id":604,"date":"2022-11-14T17:33:32","date_gmt":"2022-11-14T16:33:32","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/it\/?p=604"},"modified":"2024-04-30T09:35:52","modified_gmt":"2024-04-30T08:35:52","slug":"cross-selling-tra-i-key-accounts","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/blog\/cross-selling-tra-i-key-accounts\/","title":{"rendered":"Cross-selling tra i key accounts"},"content":{"rendered":"\n

Cross-selling tra i key accounts? Pi\u00f9 facile a dirsi che a farsi… ! 3 consigli pratici per progredire.<\/h2>\n\n\n\n

Vuole altro, Signore, Signora …. ?\u00a0 Quale cliente non ha mai sentito questa famosa domanda aperta dal panettiere o al mercato? Se ben formulata, spesso ha successo. Tuttavia, questo approccio di cross-selling, che consiste nel commercializzare la parte dell’offerta aziendale che non viene acquistata dal cliente, \u00e8 ben lungi dall’essere naturale nel B2C come nel B2B in ambienti complessi.<\/p>\n\n\n\n

In effetti, gli studi sull’argomento dimostrano che fino a due terzi delle iniziative volte a sviluppare il cross-selling falliscono, soprattutto a causa della funzione sales. <\/strong>Questo tema \u00e8 una preoccupazione ricorrente per i CIO alla ricerca di una crescita organica, poich\u00e9 \u00e8 pi\u00f9 facile aumentare il fatturato con i clienti che con i prospect! I fallimenti sono molto dolorosi quando le fusioni e le acquisizioni vengono effettuate partendo dal presupposto che l’aggiunta delle offerte delle due entit\u00e0 migliorer\u00e0 l’efficienza commerciale dell’entit\u00e0 risultante dalla fusione. Al contrario, non \u00e8 raro che la produttivit\u00e0 commerciale sia degradata e che le sinergie sperate siano un lontano miraggio.<\/p>\n\n\n\n

Molte aziende contattano Halifax<\/a> per consultarsi su questi temi, consapevoli di un potenziale di crescita poco sfruttato per il loro fatturato. <\/h3>\n\n\n\n

Alcuni esempi: un\u2019azienda leader mondiale nel settore assicurativo nata dalla fusione di un’attivit\u00e0 di assicurazione prestiti e di un’attivit\u00e0 di assistenza, un distributore di apparecchiature mediche che copre molte specialit\u00e0 chirurgiche, un produttore industriale che desidera sviluppare la vendita dei propri servizi.<\/p>\n\n\n\n

Certo, i contesti di vendita complessi sono caratterizzati da un lungo ciclo di vendita, da numerosi stakeholder da entrambe le parti, dalla co-costruzione della soluzione in ambienti tecnologici e legali spesso sofisticati, ma questo basta a spiegare la scarsa performance nel cross selling?<\/p>\n\n\n\n

Un team di ricercatori tedeschi e americani ha studiato la questione, intervistando pi\u00f9 di 300 venditori e i loro manager che lavorano in un’azienda biotecnologica che offre un’ampia gamma di prodotti e servizi all’industria farmaceutica e pubblicando i risultati nel prestigioso Journal of Marketing. Essi evidenziano tre fattori che favoriscono il cross-selling e offrono consigli pratici.<\/p>\n\n\n\n

In primo luogo, nel cross-selling bisogna sviluppare la comprensione da parte dei venditori dell’offerta dell’azienda:<\/h3>\n\n\n\n

Vendiamo bene solo ci\u00f2 che conosciamo bene. Questo semplice consiglio \u00e8 spesso presente in molteplici corsi di formazione sui prodotti, ma secondo i ricercatori l’efficacia si riflette solo parzialmente nei risultati. Come possiamo garantire che tutti i venditori conoscano l’intera offerta dell’azienda e i casi d’uso concreti? Come si fa a garantire che tutti gli addetti alle vendite abbiano una conoscenza approfondita delle capacit\u00e0 e delle risorse dell’azienda per soddisfare una domanda latente e poco formalizzata? L\u2019esperienza Halifax rivela la potenza delle soluzioni di intelligenza artificiale nel campo del rinforzo e dell’apprendimento adattivo, che ci permettono di promuovere questo apprendimento a lungo termine tra la forza vendita, adattandosi a ciascun individuo. Le aziende, di fronte alla complessit\u00e0 delle innovazioni, agli sconvolgimenti dei modelli di business e alla concorrenza proteiforme, non possono pi\u00f9 aspettare a modernizzare le competenze di prodotto del proprio personale di vendita!<\/p>\n\n\n\n

In secondo luogo, promuovere una gestione “trasformazionale” basata su una visione chiara e stimolante, incarnata da manager che fungano da “modello” e da obiettivi ambiziosi che incoraggino il lavoro di squadra:<\/h3>\n\n\n\n

Questo approccio stimola una forte motivazione intrinseca ed \u00e8 preferibile a un approccio transazionale, “bastone e carota”, incentrato sugli indicatori di performance. L’ingiunzione “Yakafokon” \u00e8 finita…largo ai manager che danno voce e significato al cross selling! Lo sforzo richiesto in ambienti complessi ai team di vendita \u00e8 significativo e la capacit\u00e0 del management di attivarlo attraverso un discorso a medio-lungo termine con un preciso significato strategico per i team paga in questo senso.<\/p>\n\n\n\n

Infine, gestire gli incentivi con attenzione a seconda dell’approccio gestionale:<\/h3>\n\n\n\n

Nel caso in cui il discorso e il comportamento manageriale siano orientati agli indicatori di risultato (approccio transazionale), i bonus o le azioni variabili appaiono coerenti e possono migliorare la performance. Questo \u00e8 noto, anche se l’effetto \u00e8 a breve termine. D’altra parte, questi stessi incentivi possono essere controproducenti quando l’approccio manageriale \u00e8 di tipo trasformativo.  Spiegazione: gli incentivi esterni, in questo caso gli “incentivi”, possono ridurre la motivazione intrinseca che \u00e8 assolutamente necessaria per sviluppare il cross-selling in ambienti complessi. Scorciatoie come “se le cose stanno cos\u00ec, scelgo la cosa pi\u00f9 semplice e vendo ci\u00f2 che conosco bene” possono apparire e vanificare gli sforzi pazientemente fatti per dare un senso sistemico all’azione di vendita!<\/p>\n\n\n\n

Fonte: C Schmitz, YC Lee e GL Lilien: Prestazioni di cross selling in contesti di vendita complessi: Un esame dei controlli di vigilanza basati sulla retribuzione. Journal of Marketing, maggio 2014.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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