{"id":667,"date":"2023-03-09T12:00:00","date_gmt":"2023-03-09T11:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/it\/?p=667"},"modified":"2024-04-30T10:47:07","modified_gmt":"2024-04-30T09:47:07","slug":"gestione-costi-e-allottimizazione-margini","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/blog\/gestione-costi-e-allottimizazione-margini\/","title":{"rendered":"Attenzione alla gestione dei costi e all’ottimizzazione dei margini"},"content":{"rendered":"\n

L’anno 2023 \u00e8 iniziato in un clima di incertezza economica legato a una possibile recessione imminente. Per affrontare l’impatto che una tale situazione pu\u00f2 avere sulla funzione vendite di un’organizzazione, Celsius Halifax North America<\/a> propone una serie di tre articoli sulle tendenze da tenere d’occhio per reagire e posizionarsi in modo favorevole in un simile contesto.<\/h2>\n\n\n\n

Per superare i prossimi 18 mesi senza perdere troppo, dovete concentrarvi sulla gestione dei costi di vendita e sull’ottimizzazione dei margini di profitto<\/strong>. Poich\u00e9 \u00e8 gi\u00e0 stato deciso di non concentrarsi sul fatturato in questo periodo, ma piuttosto sulla quota di mercato, \u00e8 necessario riflettere attentamente sui mandati e sui prodotti da offrire.<\/p>\n\n\n\n

Concentriamoci sulla gestione dei costi di vendita. <\/h3>\n\n\n\n

Il primo passo consiste nel garantire l’ottimizzazione dei costi di vendita a livello funzionale. Questi costi devono essere stabiliti in relazione a diverse funzioni delle vostre operazioni. Pertanto, oltre alle attivit\u00e0 di vendita, bisogna considerare anche il reclutamento del personale e l’efficienza della struttura, nonch\u00e9 il numero di venditori sul campo. In tempi di rallentamento, si pu\u00f2 pensare di ridurre questo numero e di compensarlo con vendite interne da parte di un team che si occupi di raccogliere lead qualificati.<\/p>\n\n\n\n

Una volta completato questo esercizio, \u00e8 ora necessario agire dove si possono ottenere i maggiori guadagni, cio\u00e8 nei margini. Per capire il concetto, prendiamo l’esempio di un’azienda con cui collaboriamo che realizza un centinaio di progetti all’anno. Per la maggior parte di essi, finiamo per abbassare il prezzo per convincere il cliente a firmare, stimiamo che in media diamo 5.000 dollari per progetto, ebbene alla fine l’azienda avr\u00e0 dato 500.000 dollari di profitto. Questa somma non solo rappresenta un’enorme perdita di profitto, ma il rapporto con i clienti sar\u00e0 ora rovinato a lungo termine da un margine ridotto. Quando si apre quella porta, si crea un precedente che pu\u00f2 penalizzare a lungo.<\/p>\n\n\n\n

Non \u00e8 raro vedere team di vendita con scarse capacit\u00e0 di negoziazione. Si lasciano sfuggire troppi soldi perch\u00e9 non sanno negoziare bene. \u00c8 cos\u00ec importante affidarsi al potere della negoziazione!<\/strong> Non dobbiamo lasciarci manovrare dal cliente e firmare sotto pressione abbassando i prezzi o le condizioni. L’impatto sul margine di profitto \u00e8 diretto. Una decisione cos\u00ec sbagliata avr\u00e0 una conseguenza sul rapporto con il cliente. Se un giorno gli fate un regalo, in seguito ve lo chiederanno di nuovo, state creando un precedente che a lungo andare dannegger\u00e0 il vostro margine con quel cliente. Per questo motivo, una rigorosa gestione dei costi \u00e8 fondamentale per ridurre queste perdite e migliorare la sostenibilit\u00e0 finanziaria dell’azienda, evitando cos\u00ec di compromettere i margini di profitto nel lungo termine.<\/p>\n\n\n\n

Negoziare il prezzo con voi \u00e8 compito del cliente, non del fornitore.<\/h3>\n\n\n\n

Purtroppo, troppo spesso vediamo progetti che sono gi\u00e0 stati negoziati internamente e il cliente non sa nemmeno che abbiamo abbassato il prezzo. Avete mai sentito la frase: “Il cliente non vuole firmare a questo prezzo, dovete abbassarlo…”? Il venditore deve difendere i suoi prezzi e le sue condizioni. Dovete assicurarvi che il team sia ben addestrato alla negoziazione, in modo da ottimizzare tutti i progetti. Tenete presente che con una buona capacit\u00e0 di negoziazione si ottiene in media un aumento del 20% del margine.<\/p>\n\n\n

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