{"id":708,"date":"2023-09-07T11:25:39","date_gmt":"2023-09-07T09:25:39","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/it\/?p=708"},"modified":"2024-04-30T12:58:49","modified_gmt":"2024-04-30T11:58:49","slug":"menzogna-e-negoziazione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/blog\/menzogna-e-negoziazione\/","title":{"rendered":"Menzogna e negoziazione"},"content":{"rendered":"\n

La menzogna nelle trattative \u00e8 un argomento molto vasto! Sono un docente-ricercatore presso un’importante business school<\/a>. Da 10 anni studio la negoziazione da una prospettiva psicosociale. La mia ricerca si \u00e8 concentrata, ad esempio, sul ruolo interpersonale delle emozioni nella negoziazione. <\/h2>\n\n\n\n

Si tratta di chiedersi se l’espressione di certe emozioni durante la negoziazione, come la rabbia, la tristezza o la gioia, generi pi\u00f9 o meno concessioni da parte del negoziatore che ne \u00e8 testimone. <\/h3>\n\n\n\n

Da qui il termine “interpersonale”, che si riferisce all’effetto dell’emozione di un negoziatore sul comportamento dell’altro. Penso subito a Winston Churchill, noto per il suo temperamento collerico, che Charles de Gaulle considerava un vantaggio per vincere la sua causa. Inoltre, \u00e8 possibile, sempre in fase di negoziazione, esprimere certe emozioni in modo strategico, cio\u00e8 senza necessariamente provarle. A mio avviso, questa \u00e8 gi\u00e0 una forma di menzogna, poich\u00e9 diciamo di provare emozioni che in realt\u00e0 non proviamo.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Le bugie nelle negoziazioni sono oggetto di studio della psicologia sociale perch\u00e9 ci sono molte domande a cui rispondere! Innanzitutto, cos’\u00e8 una bugia? Poi, perch\u00e9 siamo portati a mentire? Esistono personalit\u00e0 pi\u00f9 “bugiarde” di altre o contesti sociali pi\u00f9 favorevoli alla menzogna? E infine, come reagiamo alle bugie?  <\/p>\n\n\n\n

Che cos’\u00e8 una bugia?<\/h3>\n\n\n\n

La questione \u00e8 molto pi\u00f9 complessa di quanto possa sembrare a prima vista. Nella negoziazione, come nella vita sociale, esistono due categorie di bugie: le bugie di omissione e le bugie di commissione.<\/p>\n\n\n\n

La menzogna per omissione consiste nel non condividere volontariamente alcune informazioni decisive riguardanti l’oggetto della negoziazione. L’ignoranza di queste informazioni pu\u00f2 essere pregiudizievole per il negoziatore che \u00e8 vittima della menzogna. Questo pu\u00f2 essere il caso, ad esempio, di un prodotto che non viene menzionato come difettoso.<\/p>\n\n\n\n

La menzogna per commissione \u00e8 diversa dalla menzogna per omissione in quanto consiste nel modificare una realt\u00e0 o inventarne una nuova. Un negoziatore pu\u00f2 dire che gli \u00e8 gi\u00e0 stata fatta un’offerta migliore quando in realt\u00e0 non ha alternative a quella che potrebbe ottenere nella trattativa in corso. Il negoziatore “bugiardo” pu\u00f2 anche affermare di non poter fare un’offerta migliore perch\u00e9 ha le mani legate dal mandato ricevuto. Questi due esempi di menzogna sono regolarmente citati in letteratura, come se fossero in qualche modo “tradizionali”.<\/p>\n\n\n\n

\u00c8 importante notare che alcune bugie sono considerate eticamente meno problematiche di altre. Le bugie di omissione sono generalmente meglio tollerate di quelle di commissione.<\/p>\n\n\n\n

Perch\u00e9 mentiamo?<\/h3>\n\n\n\n

In letteratura vengono fornite diverse ragioni per giustificare la menzogna. In primo luogo, le persone mentono perch\u00e9 sospettano che anche l’altra persona stia mentendo. Da questo punto di vista, distorciamo la realt\u00e0 per evitare di essere sfruttati. Questo mi ricorda un articolo di Glick e Croson (2001) che elenca diversi tipi di reputazione nella negoziazione. Tra questi vi sono la reputazione di “bugiardo e manipolatore” e la reputazione di “panna cotta”. Secondo questi autori, queste reputazioni sono speciali perch\u00e9 impegnano la controparte a mentire e manipolare a sua volta! La reputazione del negoziatore con cui si ha a che fare, che sia noto per mentire o, al contrario, troppo gentile, \u00e8 quindi anche un motivo per mentire.<\/p>\n\n\n\n

Ma in letteratura sono state avanzate anche altre spiegazioni. Le persone possono mentire perch\u00e9 pensano che non vedranno mai pi\u00f9 l’altra persona in futuro e quindi la bugia non ha conseguenze. Possono mentire per aumentare il loro guadagno personale o perch\u00e9 sottovalutano la probabilit\u00e0 di essere “scoperti”. Mentono per motivi di vita o di morte. Mentono perch\u00e9 si trovano in una situazione di svantaggio. Mentiamo per proteggere la nostra reputazione. Infine, si mente perch\u00e9 la persona con cui si ha a che fare non piace. Come si pu\u00f2 vedere, ci sono molti motivi per mentire nelle trattative.<\/p>\n\n\n\n

Mentire \u00e8 un tab\u00f9 nella negoziazione?<\/h3>\n\n\n\n

Per rispondere a questa domanda, credo sia utile iniziare a chiarire cosa si intende per “tab\u00f9”. Un argomento tab\u00f9 \u00e8 un argomento che non dovrebbe essere discusso per ragioni di correttezza sociale o morale. Nella vita sociale si insegna ai bambini a non mentire, perch\u00e9 mentire \u00e8 “brutto”. Quando si parla di negoziazione, la prospettiva \u00e8 leggermente diversa. La negoziazione \u00e8 spesso percepita<\/a>, a torto, come puramente competitiva. L’obiettivo \u00e8 vincere pi\u00f9 dell’altra parte, l’altra parte diventa “un nemico da distruggere” e alla fine della negoziazione ci saranno inevitabilmente un vincitore e un perdente. Questo \u00e8 noto come pregiudizio della competizione. In questa logica competitiva, non \u00e8 inconcepibile utilizzare tattiche manipolative per sconfiggere la controparte, non \u00e8 un “tab\u00f9”. Infatti, nel suo libro “Il cuore e la mente del negoziatore”, Leigh Thompson fa un’osservazione sorprendente: La stragrande maggioranza dei negoziatori ammette di mentire regolarmente, sull’importanza che attribuisce a certi aspetti della trattativa, sull’esistenza di alternative o sull’esagerazione delle proprie richieste. Non \u00e8 cos\u00ec grave perch\u00e9 “lo fanno tutti”, \u00e8 “il gioco” e “non ha conseguenze”. Quindi si pu\u00f2 mentire, naturalmente, purch\u00e9 ci si mantenga nell’ambito di queste piccole bugie.<\/p>\n\n\n\n

Si pu\u00f2 essere un buon negoziatore senza mentire?<\/h3>\n\n\n\n

Risponderei a questa domanda citando Fisher e Ury, gli autori del libro “Getting to yes”, su cui si basa il metodo di negoziazione basato sugli interessi. Secondo loro, alla base di ogni negoziazione ci sono due dimensioni: la dimensione della persona, cio\u00e8 con cui si sta negoziando, e la dimensione del problema, cio\u00e8 ci\u00f2 che si sta negoziando. Secondo questi autori, negoziare bene non significa dare priorit\u00e0 solo alla dimensione del problema, quella della “prestazione”, a scapito della dimensione della persona. Negoziare bene significa coltivare la relazione a lungo termine, creare e sviluppare la fiducia, cercare un terreno comune, ecc… Mentire pu\u00f2 certamente sembrare opportuno a breve termine, ma avr\u00e0 conseguenze dannose per la relazione, soprattutto se la menzogna viene scoperta dall’altro negoziatore.<\/p>\n\n\n\n

Qual \u00e8 il profilo di un bugiardo?<\/h3>\n\n\n\n

Come ho gi\u00e0 detto, tutti hanno la tendenza a mentire in varia misura. Tuttavia, la ricerca ha identificato alcuni profili o circostanze che favoriscono maggiormente la menzogna.<\/p>\n\n\n\n

Innanzitutto, ci sono i profili noti come “individualisti” o “proself”. Questo termine si riferisce ai negoziatori che tendono a privilegiare il proprio tornaconto personale rispetto a quello della controparte. Ricordate il tipico pregiudizio competitivo associato alla negoziazione. Anche in questo caso si tratta di questo. In questa concezione, la negoziazione viene vissuta come una situazione in cui pu\u00f2 esserci un solo vincitore. Non sorprende quindi che gli individualisti siano pi\u00f9 inclini a un altro profilo di negoziatori, quello dei “prosociali”. I prosociali percepiscono la negoziazione come un problema che deve essere risolto da due persone, in cui devono essere soddisfatti sia i propri bisogni che quelli dell’altro.<\/p>\n\n\n\n

In secondo luogo, i negoziatori con un elevato senso di “autoefficacia”. In generale, l’autoefficacia esprime la convinzione di essere in grado di svolgere correttamente un compito. Nella negoziazione, avere un alto senso di autoefficacia significa avere fiducia nella propria capacit\u00e0 di negoziare bene. Gaspar e Schweitzer (2019) osservano che i negoziatori che ottengono un punteggio elevato in termini di autoefficacia tendono a sottovalutare significativamente la probabilit\u00e0 che le loro bugie vengano scoperte, motivandoli a mentire di pi\u00f9.<\/p>\n\n\n\n

Infine, i negoziatori che si trovano in una relazione di potere vantaggiosa. Come i negoziatori di cui sopra, sicuri delle proprie capacit\u00e0, i negoziatori “potenti” hanno difficolt\u00e0 a valutare correttamente la possibilit\u00e0 di essere “catturati”.<\/p>\n\n\n\n

Come si affrontano le bugie?<\/h3>\n\n\n\n

Forse \u00e8 il caso di iniziare descrivendo cosa non fare. La rabbia per essere stato ingannato pu\u00f2 portare il negoziatore ad affrontare il bugiardo in modo aggressivo. Affrontare l’altra persona significa dirle testualmente che non c’\u00e8 dubbio che stia mentendo. Questa reazione legittima e naturale \u00e8 tuttavia rischiosa.  Se il bugiardo viene scoperto, pu\u00f2 sentirsi umiliato e perdere la faccia, interrompendo cos\u00ec la trattativa. Curare la “dimensione personale” significa anche non umiliare la controparte.<\/p>\n\n\n\n

Qual \u00e8 dunque la posizione giusta da assumere? Innanzitutto, \u00e8 necessario creare un clima in cui la menzogna non sia un’opzione. Pi\u00f9 si conosce l’altra persona, pi\u00f9 c’\u00e8 fiducia e meno \u00e8 probabile che si menta. \u00c8 quindi necessario lavorare sul rapporto in anticipo. Si possono anche fare molte domande durante la negoziazione. Schweitzer e Croson (1999) dimostrano che il numero di domande poste durante una negoziazione \u00e8 inversamente proporzionale al numero di bugie dette.<\/p>\n\n\n\n

In secondo luogo, credo che dobbiamo essere umili riguardo alla nostra capacit\u00e0 di individuare le bugie. Le ricerche sono unanimi su questo punto: siamo pessimi rilevatori di bugie! Una bugia viene individuata correttamente una volta su due, il che \u00e8 un caso. Quali sarebbero le conseguenze di un confronto sbagliato con un negoziatore che agisce in buona fede?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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