{"id":710,"date":"2023-09-14T11:11:17","date_gmt":"2023-09-14T09:11:17","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/it\/?p=710"},"modified":"2024-04-30T13:02:46","modified_gmt":"2024-04-30T12:02:46","slug":"vincere-affari-presentazione-vendite","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/blog\/vincere-affari-presentazione-vendite\/","title":{"rendered":"Vincere gli affari durante la presentazione della vendita"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Per i Key Account Manager, gli Account Executive, i Business Developer e i Consulenti che lavorano con i grandi clienti, un buon lavoro a monte presso la sede del cliente e un&#8217;offerta scritta professionale spesso non sono sufficienti per aggiudicarsi il lavoro. Queste fasi consentono solo di passare dalla prima selezione alla lista ristretta&#8230; nel famoso processo di gara.<\/h2>\n\n\n\n<p>Un buon affare pu\u00f2 essere perso durante il rituale del pitching (noto anche come &#8220;lancio&#8221; in alcuni settori) &#8230;. oppure, d&#8217;altro canto, pu\u00f2 essere vinto malamente alla fine! Tuttavia, \u00e8 fondamentale ricordare che il successo di una vendita non si misura solo al termine del pitch, ma anche nella capacit\u00e0 di seguire il cliente e consolidare la relazione nel tempo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Le sfide della presentazione di vendita<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c8 durante questo &#8220;orale&#8221; che il &#8220;gruppo decisionale&#8221; decider\u00e0, spesso in modo definitivo (possono infatti esserci diverse presentazioni di seguito&#8230;).&nbsp; Alcuni dei presenti in sala e\/o a distanza scopriranno davvero tutto, altri cercheranno di orientare i dibattiti a favore del loro &#8220;preferito&#8221;, altri ancora cercheranno di non farsi notare finch\u00e9 non vedranno da che parte tira il vento&#8230; Qualunque sia<br>il grado di preparazione e di collaborazione della giuria, l&#8217;atmosfera dei dibattiti, il livello di formalit\u00e0 imposto, una cosa \u00e8 certa: quando una presentazione \u00e8 prevista nel processo decisionale, la sua importanza \u00e8 fondamentale. Anche se non \u00e8 escluso che gli acquirenti svolgano un ruolo successivo nella discussione delle condizioni finanziarie, \u00e8 molto raro che la decisione non venga presa a seguito della presentazione finale. Tutti i responsabili delle decisioni sono insieme. Hanno visto tutti i potenziali fornitori. Ci sono tutti gli elementi per prendere una decisione. Se durante la presentazione avete suscitato entusiasmo o almeno molto interesse, il resto sar\u00e0 pi\u00f9 facile&#8230;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Un discorso improvvisato \u00e8 stato ripetuto tre volte.<\/h3>\n\n\n\n<p>Questa citazione di Churchill \u00e8 sicuramente il miglior consiglio che si possa dare a un team di vendita che sta per compiere questo passo decisivo. \u00c8 ovvio, ma raramente viene rispettato. Ecco alcuni suggerimenti per i venditori che vogliono concludere l&#8217;anno con alcuni buoni propositi e massimizzare le loro possibilit\u00e0 di successo:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Raccogliere le ultime informazioni importanti dal cliente qualche giorno prima della presentazione:\u00a0<em>regole del gioco per la presentazione, aspettative prioritarie dei partecipanti, principali concorrenti nella short list.<\/em><\/li><li>Definire la strategia di persuasione:\u00a0<em>quale sar\u00e0 l\u2019angolo di attacco della proposta? Inutile dire che la semplice proiezione delle slide gi\u00e0 comunicate alla giuria nella proposta di vendita raramente \u00e8 sufficiente a fare la differenza. L\u2019obiettivo della presentazione \u00e8 rassicurare (ci hanno capito), sorprendere (ci stanno sfidando con le domande e le idee giuste) e ispirare (sar\u00e0 fantastico lavorare con loro). Per questo \u00e8 previsto un supporto specifico.<\/em><\/li><li>Preparare il team di difesa: tutti\u00a0<em>sanno che il diavolo si nasconde nei dettagli, e quando si tratta di difesa, il diavolo si nasconde nella testa di colleghi poco preparati che rispondono in modo imbarazzante a una domanda trabocchetto\u2026 ma che avrebbe dovuto essere prevista! Chi risponde a cosa?<\/em><\/li><li>Preparate con cura i momenti chiave:\u00a0<em>introduzione, sessioni di domande e risposte e conclusione.<\/em><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><em>E, naturalmente, l&#8217;allenamento e l&#8217;apprendimento in squadra con allenatori molto bravi come quelli di <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/\">Halifax <\/a>\ud83d\ude0acompresi i trucchi e le difficolt\u00e0 delle difese a distanza, che aggiungono complessit\u00e0 all&#8217;interattivit\u00e0.<\/em> Che il piacere della vendita sia con voi!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Per i Key Account Manager, gli Account Executive, i Business Developer e i Consulenti che lavorano con i grandi clienti, un buon lavoro a monte presso la sede del cliente e un&#8217;offerta scritta professionale spesso non sono sufficienti per aggiudicarsi il lavoro. Queste fasi consentono solo di passare dalla prima selezione alla lista ristretta&#8230; nel famoso processo di gara. 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