{"id":728,"date":"2023-11-09T11:00:00","date_gmt":"2023-11-09T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/it\/?p=728"},"modified":"2024-04-30T13:25:57","modified_gmt":"2024-04-30T12:25:57","slug":"capitale-relazione-commerciale","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/blog\/capitale-relazione-commerciale\/","title":{"rendered":"Il capitale relazione una miniera d&#8217;oro commerciale"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Che strano paradosso! <\/strong>Molti venditori che sono costantemente alla ricerca di nuovi modi per sviluppare le loro vendite stanno sfruttando poco una risorsa facile<strong>: il loro capitale relazione! <\/strong><\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Parlando tanto di <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/formazione\/le-nostre-altre-formazioni-sulle-vendite\/formazione-sulla-vendita-sociale\/\">Social Selling<\/a>, finiamo per confondere i nostri contatti reali con quelli virtuali.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Che cos&#8217;\u00e8 il capitale relazione? Sono tutti i contatti e le altre connessioni delle reti personali e professionali che possono darci accesso a informazioni o persone. Se volessimo semplificare le cose, potremmo dire che sono le persone di cui avete il numero di cellulare personale, che potete chiamare anche il sabato mattina e vorranno aiutarvi.\u00a0Si tratta di ex colleghi, o clienti che sono diventati intimi, amici e conoscenti privati, membri di club e associazioni professionali, ecc&#8230;<\/p>\n\n\n\n<p>Nel 1992, l&#8217;antropologo britannico Robin Dunbar ha pubblicato uno studio per valutare meglio questo capitale relazionale. Oggi si parla di <strong>Numero di Dunbar<\/strong>, ovvero del numero massimo di individui con cui una persona pu\u00f2 mantenere contemporaneamente una relazione umana stabile. In pratica, questo numero \u00e8 stimato in 150 persone (con un intervallo compreso tra 100 e 230). Si tratta della cosiddetta &#8220;trib\u00f9&#8221;, che comprende in media una quarantina di amici e parenti stretti, seguiti da un centinaio di amici o pi\u00f9.&nbsp; Oltre a ci\u00f2, si passa al &#8220;clan&#8221;, stimato in un massimo di 800 persone che possiamo ricordare. Questo ci d\u00e0 un&#8217;idea del capitale relazionale. La ricerca sul Numero di Dunbar \u00e8 ancora agli inizi e alcuni la contestano. Ad esempio, \u00e8 difficile valutare realmente il livello oggettivo di <strong>qualit\u00e0 delle relazioni <\/strong>che intratteniamo per stabilire questo numero. Detto questo, pi\u00f9 <strong>ambienti diversi <\/strong>abbiamo per arricchire il nostro capitale relazionale, pi\u00f9 efficace sar\u00e0 la sua diversit\u00e0 in termini di <strong>accessibilit\u00e0 quantitativa <\/strong>(le reti delle nostre reti). &nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Ovviamente per le aziende pu\u00f2 essere utile.<\/h3>\n\n\n\n<p>Probabilmente \u00e8 anche una differenza spesso nascosta o non detta tra i venditori pi\u00f9 efficaci e quelli che non lo sono&#8230;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Saper stringere legami stretti e autentici (anche di amicizia, ma non \u00e8 un obbligo), legami disinteressati ma suscettibili di suscitare riflessi di aiuto o collaborazione al momento opportuno, \u00e8 senza dubbio un fattore chiave per il successo di una carriera e a maggior ragione di una carriera commerciale.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul><li>Ottenere informazioni pi\u00f9 ricche e preziose rispetto alla concorrenza.<\/li><li>Ottenere un accesso pi\u00f9 facile ai veri responsabili delle decisioni<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Due sfide ricorrenti e decisive per fare impresa. &nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Ecco un test che vi aiuter\u00e0 a valutare la vostra capacit\u00e0 di sfruttare al meglio il vostro capitale relazione. Non \u00e8 scientifico, \u00e8 solo una fonte di ispirazione per voi!<\/h3>\n\n\n\n<ol type=\"1\" start=\"1\"><li>Pi\u00f9 di 5 dei miei clienti sono diventati amici intimi, con i quali ho rapporti non professionali.<\/li><li>Negli ultimi 12 mesi ho firmato un contratto con una persona incontrata \u201cper caso\u201d al di fuori del mio lavoro.<\/li><li>Chiedo sistematicamente ai miei clienti di consigliarmi<\/li><li>Almeno una volta al mese, qualcuno che conosco mi mette spontaneamente in contatto con un nuovo potenziale.<\/li><li>Ho almeno 5 cerchie molto diverse di amici e familiari che possono aiutarmi.<\/li><li>Sono molto a mio agio nel mescolare relazioni strette, amicizie e vita professionale.<\/li><li>Non ho mai un solo contatto con i miei clienti.<\/li><li>Ogni volta che posso, do qualcosa a chi mi circonda.<\/li><li>Uno dei miei compagni di studio \u00e8 ora uno dei miei clienti.<\/li><li>Uno dei miei amici d\u2019infanzia \u00e8 ora uno dei miei clienti.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Probabilmente siamo limitati dal numero di contatti stretti che possono aiutarci e con i quali abbiamo rapporti autentici. Come potete espandere questo capitale relazionale e metterlo a frutto?<br>\u00a0<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Che strano paradosso! Molti venditori che sono costantemente alla ricerca di nuovi modi per sviluppare le loro vendite stanno sfruttando poco una risorsa facile: il loro capitale relazione! Parlando tanto di Social Selling, finiamo per confondere i nostri contatti reali con quelli virtuali. Che cos&#8217;\u00e8 il capitale relazione? Sono tutti i contatti e le altre connessioni delle reti personali e professionali che possono darci accesso a informazioni o persone. 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