{"id":733,"date":"2023-11-23T11:00:00","date_gmt":"2023-11-23T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/it\/?p=733"},"modified":"2024-04-30T13:30:39","modified_gmt":"2024-04-30T12:30:39","slug":"creazione-di-valore-mercato-farmaceutico","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/blog\/creazione-di-valore-mercato-farmaceutico\/","title":{"rendered":"Creazione di valore nel mercato farmaceutico B2B"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Generare valore nell&#8217;accesso al mercato dell&#8217;industria farmaceutica B2B: un approccio multidisciplinare<\/h2>\n\n\n\n<p>L&#8217;industria farmaceutica B2B \u00e8 in continua evoluzione e subisce cambiamenti significativi a diversi livelli, come l&#8217;economia, la demografia, la globalizzazione, la tecnologia, le riforme sanitarie e i progressi nella ricerca e nello sviluppo. L&#8217;introduzione di un nuovo farmaco o dispositivo medico nell&#8217;industria farmaceutica B2B \u00e8 un processo molto complesso, che va dall&#8217;identificazione di una nuova molecola attiva alla sua prescrizione da parte dei medici e alla sua disponibilit\u00e0 per i pazienti. Questo mercato deve affrontare altre sfide, sempre pi\u00f9 complesse rispetto ad altri settori. Per affrontare queste sfide, \u00e8 essenziale adottare strategie che non si limitino a rispondere ai cambiamenti, ma che puntino alla creazione di valore attraverso l&#8217;innovazione continua e lo sviluppo di soluzioni sanitarie pi\u00f9 efficaci ed efficienti.<\/p>\n\n\n\n<p>Ad esempio:\u00a0<\/p>\n\n\n\n<ul><li>La persona che prescrive il farmaco (medico) non \u00e8 la stessa che lo finanzia (governo), n\u00e9 la stessa che lo consuma (paziente).\u00a0<\/li><li>Esiste un\u2019asimmetria di informazione e formazione, in quanto i medici sono solitamente molto ben informati sulle malattie, ma non allo stesso modo sui trattamenti.\u00a0<\/li><li>L\u2019obiettivo principale del settore sanitario non \u00e8 la redditivit\u00e0, ma fornire benessere e salute alla popolazione.\u00a0<\/li><li>Il consumo di servizi sanitari \u00e8 generalmente una necessit\u00e0, non una preferenza.\u00a0<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">In questo ambiente altamente dinamico, l&#8217;accesso al mercato \u00e8 diventato un pilastro fondamentale per il successo delle aziende farmaceutiche.<\/h3>\n\n\n\n<p>Ci\u00f2 comporta l&#8217;identificazione e la collaborazione efficace con molteplici stakeholder chiave che influenzano l&#8217;approvazione e il finanziamento di un farmaco attraverso un approccio che genera valore per il paziente, l&#8217;istituzione e l&#8217;interlocutore stesso.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>L&#8217;accesso al mercato nell&#8217;industria farmaceutica \u00e8 definito come l&#8217;insieme di strategie e azioni volte a garantire l&#8217;accesso dei pazienti ai prodotti farmaceutici. Ci\u00f2 comporta la <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/formazione\/formazione-sulla-negoziazione-commerciale\/\">negoziazione<\/a> di accordi sui prezzi e sui rimborsi con i pagatori e i sistemi sanitari, nonch\u00e9 la dimostrazione del valore terapeutico dei prodotti. Le strategie di accesso al mercato sono complesse e cambiano a seconda dell&#8217;area terapeutica. Ad esempio, i trattamenti per le malattie metaboliche e quelli per il cancro richiedono approcci di accesso molto diversi a causa delle differenze di costo e di efficacia.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Tradizionalmente, quest&#8217;area si \u00e8 concentrata sugli aspetti burocratici e sulla negoziazione dei prezzi, ma oggi si riconosce la necessit\u00e0 di concentrarsi sulla generazione di valore per l&#8217;interlocutore, il paziente e l&#8217;istituzione. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Per soddisfare questa premessa, il Market Access deve concentrarsi su tre funzioni cruciali:&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>1. Agisce come mediatore tra l&#8217;azienda e le istituzioni, comprendendo la struttura del Sistema Sanitario e rivolgendosi tempestivamente alle parti interessate.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>2. Evidenzia le innovazioni di prodotto basate su evidenze scientifiche e farmacoeconomiche e i benefici che esse apportano ai pazienti e alla societ\u00e0.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>3. \u00c8 il direttore d&#8217;orchestra che coordina le diverse aree dell&#8217;azienda per creare una strategia di comunicazione efficace e coesa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>La consapevolezza di queste tre funzioni \u00e8 essenziale per il successo del <a href=\"https:\/\/libri.unimi.it\/index.php\/AHEAD\/catalog\/download\/111\/279\/947-2?inline=1#:~:text=Il%20Market%20Access%20(MA)%20pu%C3%B2,in%20uno%20specifico%20sistema%20sanitario.\">Market Access<\/a> oggi. Ci\u00f2 implica non solo la presenza di professionisti altamente qualificati, ma anche una struttura organizzativa flessibile che consenta di prendere decisioni rapide ed efficaci per garantire il successo del Market Access.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c8 qui che l&#8217;implementazione di KPI e OKR diventa essenziale per misurare e indirizzare gli sforzi nel Market Access. Sebbene i KPI (Key Performance Indicators) siano comuni a molte organizzazioni, comprese quelle che si occupano di Market Access, la loro focalizzazione sulle prestazioni passate non \u00e8 sufficiente a guidare il successo in un mercato in continua evoluzione. Gli OKR si differenziano perch\u00e9 sono orientati verso obiettivi futuri e risultati specifici. Inoltre, incoraggiano la collaborazione e la trasparenza tra i membri del team, creando una cultura che migliora l&#8217;efficacia e la capacit\u00e0 di raggiungere obiettivi ambiziosi. Di conseguenza, sono diventati uno strumento prezioso per i team per stabilire obiettivi chiari, misurabili e predittivi.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Alcuni esempi di come gli OKR possono guidare il successo in questo settore sono:&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Migliorare l\u2019ottenimento di accordi di prezzo e di rimborso: I team di accesso al mercato possono stabilire risultati chiave specifici, come l\u2019aumento del numero di accordi firmati in un determinato periodo, la garanzia di un tasso di approvazione degli sconti nei mercati principali o lo svolgimento di un numero specifico di incontri con ogni mercato attivo. Questi OKR focalizzano gli sforzi del team e garantiscono il successo nell\u2019ottenere accordi.\u00a0<\/li><li>Espansione geografica: Gli OKR possono aiutare anche in questo aspetto, fissando obiettivi per entrare in nuovi mercati. Ad esempio, un Risultato Chiave potrebbe essere la realizzazione di accordi commerciali con partner strategici in nuove regioni o paesi.\u00a0<\/li><li>Espansione in nuove specialit\u00e0: Analogamente all\u2019espansione geografica, la penetrazione in altre specialit\u00e0 consente di stabilire un Risultato Chiave che potrebbe essere l\u2019inclusione della stessa molecola in altre specialit\u00e0 cliniche.\u00a0<\/li><li>Misurazione del valore e dei risultati: Le OKR possono misurare il valore terapeutico che i prodotti apportano ai pazienti. Ci\u00f2 include obiettivi come il completamento di un numero specifico di studi di costo-efficacia in un determinato periodo o il raggiungimento di una percentuale specifica di pazienti che raggiungono i loro obiettivi terapeutici con un prodotto.\u00a0<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>In definitiva, l&#8217;accesso al mercato nell&#8217;industria farmaceutica B2B \u00e8 un processo intricato e in continua evoluzione che richiede strategie multidisciplinari per cogliere le opportunit\u00e0 e generare valore per i pazienti. L&#8217;implementazione efficace di KPI e OKR diventa un pilastro fondamentale per misurare e guidare gli sforzi di accesso al mercato; combinando metriche che valutano le prestazioni passate con obiettivi futuri ben definiti, si ottiene un approccio equilibrato ed efficace per navigare in questo mercato altamente competitivo e regolamentato, consentendo alle aziende di adattarsi a un ambiente in continua evoluzione e di mantenere la propria competitivit\u00e0 nel tempo.&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Generare valore nell&#8217;accesso al mercato dell&#8217;industria farmaceutica B2B: un approccio multidisciplinare L&#8217;industria farmaceutica B2B \u00e8 in continua evoluzione e subisce cambiamenti significativi a diversi livelli, come l&#8217;economia, la demografia, la globalizzazione, la tecnologia, le riforme sanitarie e i progressi nella ricerca e nello sviluppo. 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