Qualche mese fa, una (brillante) venditrice immobiliare (la chiameremo Judith, si riconoscer\u00e0) mi ha sfidato dicendomi che, durante una sessione che stavo conducendo con i venditori, “pi\u00f9 sono silenziosa, pi\u00f9 segno”\u2026 Questo ha provocato un silenzio nella nostra discussione, ma non un silenzio qualsiasi, bens\u00ec senza dubbio il pi\u00f9 produttivo che ci sia\u2026 un silenzio che mi ha fatto pensare, che mi ha proiettato e “annichilito” per la sua ovviet\u00e0, la sua rilevanza, il suo potere\u2026<\/p>\n\n\n\n
Il silenzio con i venditori \u00e8 un po’ come il “je t’aime moi non plus”, un rapporto ambiguo e contraddittorio. Da un lato, tutti concordano “concettualmente” sul fatto che il silenzio \u00e8 un’arma per i venditori a tutti gli effetti… ma pochi lo praticano davvero, e la maggior parte non lo ama affatto, ritenendo che ostacoli la relazione pi\u00f9 che facilitarla…<\/p>\n\n\n\n
Innanzitutto il filtro caricaturale dell’empatia, che presuppone un’interazione costante e un continuo rimbalzo… ma cosa mai si prova di fronte a un chiacchierone, a qualcuno che non lascia respiro, non lascia spazio all’altro per riflettere, per far analizzare la sua sensibilit\u00e0 interiore, o peggio, che aspetta il minimo spiraglio per aprire un altro argomento, spesso estraneo… solo voglia di fuggire, o al massimo di chiudersi… insomma, il contrario di una posizione empatica.<\/p>\n\n\n\n
Poi c’\u00e8 il filtro mentale di un silenzio che dovrebbe interrompere la dinamica di scambio che si \u00e8 creata con l’altro, che spezzerebbe il legame e l’interazione… questo timore non maschera in definitiva una mancanza di fiducia in se stessi in quello che si sta dicendo, ritenendo (erroneamente) che se c’\u00e8 silenzio \u00e8 perch\u00e9 l’altro non \u00e8 subito d’accordo, non conferma, e che quindi devo aggiungere altro…<\/p>\n\n\n\n
Una personalit\u00e0 che \u00e8 un’autorit\u00e0 nel suo campo di competenza \u00e8 una persona che non ha affatto paura del silenzio, anzi \u00e8 capace di provocarlo… \u00e8 fondamentalmente una persona che vuole, non che ha bisogno di farlo. Il desiderio di creare una condivisione autentica… dando all’altro la sensazione di libert\u00e0, la libert\u00e0 di avere un punto di vista diverso… e quindi anche creando le condizioni per questa sensazione di libert\u00e0… attraverso il silenzio, attraverso la ricchezza del silenzio.<\/p>\n\n\n\n
Infine, il vero talento \u00e8 saper creare silenzi attivi, silenzi produttivi, come la cara Judith. Osservate attentamente la postura, lo sguardo, la congruenza di quei rari venditori che mostrano questa abilit\u00e0. Non solo hanno la capacit\u00e0 di provocare silenzi in modo naturale e intuitivo, ma anche di guardare l’interlocutore negli occhi, di gesticolare con umilt\u00e0, di assumere una postura rilassata (anzich\u00e9 tesa)… di invitare l’interlocutore, anche se sembra riservato, a esprimersi, a parlare, persino a “rivelarsi”… e ancora di pi\u00f9 a proiettarsi, il graal del silenzio produttivo… insomma, di creare, senza dire nulla, tutte le condizioni per ottenere sostegno e “segno”.<\/p>\n\n\n\n
Ad esempio, siete arrivati a leggere questo articolo o lo avete interrotto prima? E meglio ancora, avete resistito all’impulso di reagire prima di aver letto l’intero contributo? In altre parole, il silenzio segue la stessa curva di apprendimento degli altri apprendimenti: si parte dalla categoria di coloro che sanno tutto di tutto, che monopolizzano la parola, e che quindi ignorano il silenzio tanto quanto la propria incompetenza. Se vi trovate al 2\u00b0 stadio dell’incompetenza consapevole, allora siete consapevoli di dover lavorare per essere pi\u00f9 silenziosi a volte. Al momento, mentre leggete queste righe, forse state imparando alcune pratiche per migliorare la vostra gestione del silenzio: questa \u00e8 competenza consapevole. L’obiettivo finale dell’apprendimento \u00e8 quello di renderlo automatico, di metterlo in pratica in modo spontaneo e intuitivo: questa \u00e8 la competenza inconscia.<\/p>\n\n\n\n
Per concludere questo post, non posso fare a meno di farvi riflettere sullo slogan di una famosa marca di patatine che ha occupato per qualche anno il mio passato professionale di marketer nel settore alimentare: “\u00e8 chi ne parla meno che ne mangia di pi\u00f9”.<\/p>\n\n\n\n