{"id":815,"date":"2024-03-14T11:00:00","date_gmt":"2024-03-14T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/it\/?p=815"},"modified":"2024-04-30T14:33:37","modified_gmt":"2024-04-30T13:33:37","slug":"relazioni-clienti-perfco","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/blog\/relazioni-clienti-perfco\/","title":{"rendered":"Relazioni con i clienti e performance di vendita sempre pi\u00f9 interdipendenti"},"content":{"rendered":"\n

L’efficienza delle vendite non si limita pi\u00f9 all’atto della vendita, ma si estende a tutta l’azienda, richiedendo un impegno totale nella qualit\u00e0 del servizio al cliente per aumentare la fedelt\u00e0, l’up-selling e il cross-selling, che sono essenziali per i margini di molte aziende. Il raggiungimento di questo obiettivo sta diventando un fattore chiave per distinguere un’azienda nel suo mercato, a maggior ragione in un clima economico teso in cui conquistare nuovi clienti diventa sempre pi\u00f9 difficile. Per le\u00a0aziende il cui modello di business \u00e8 in modalit\u00e0 SaaS, \u00e8 anche un elemento chiave per generare maggiori entrate e sviluppare l’uso della propria soluzione. <\/h2>\n\n\n\n

In questo caso, le relazioni con i clienti comportano anche una sorta di educazione del cliente e di supporto al cambiamento organizzativo.<\/h3>\n\n\n\n

La qualit\u00e0 delle relazioni con i clienti, che va ben oltre la fase iniziale di seduzione, dipende dalla capacit\u00e0 dell’intera azienda di mantenere un elevato livello di soddisfazione e\/o di coinvolgere il cliente nel suo programma di gestione del successo.<\/p>\n\n\n\n

La formazione<\/a>, la cultura aziendale e la motivazione dei dipendenti giocano un ruolo fondamentale. Le aziende di maggior successo sono quelle che rispondono in modo proattivo ai problemi o ai reclami dei clienti, mantengono un’accessibilit\u00e0 impeccabile e gestiscono efficacemente le interazioni a tutti i livelli.<\/p>\n\n\n\n

Le statistiche rivelano carenze preoccupanti quando si tratta di monitorare la soddisfazione dei clienti. Il 72% delle aziende ammette spontaneamente di dover fare progressi su un tema molto semplice: il tempo di risposta ai reclami. In effetti, pi\u00f9 della met\u00e0 non vuole prendere alcun impegno con i propri clienti su questo tema. Eppure il 57% di loro riceve reclami attraverso i social network, dato che sta esplodendo, a dimostrazione delle aspettative dei clienti in termini di reattivit\u00e0 e persino di immediatezza. Ma per e-mail, ad esempio, il tempo medio di risposta \u00e8 di 6 giorni, e addirittura di 8 giorni per posta… Quindi c’\u00e8 ancora molta strada da fare nelle relazioni tradizionali con i clienti. *<\/p>\n\n\n\n

La sfida \u00e8 ancora pi\u00f9 grande quando si tratta di sviluppare servizi pay-per-use che richiedono al personale dei clienti di cambiare la propria routine. <\/h3>\n\n\n\n

Come in molti modelli di distribuzione fisica, spesso \u00e8 pi\u00f9 facile rivendere che vendere, e questo ha un impatto immediato sui ricavi generati.  La collaborazione tra personale di vendita e non, la qualit\u00e0 dei brief tecnici e la gestione del feedback dei clienti sono tutti aspetti che richiedono particolare attenzione. La forza di convinzione, la capacit\u00e0 di comunicare in modo efficace ed empatico e una proattivit\u00e0 esemplare sono essenziali per tutti i dipendenti, indipendentemente dal loro ruolo in azienda.<\/p>\n\n\n\n

La formazione e il supporto sono quindi essenziali per aumentare il livello delle capacit\u00e0 di relazione con i clienti. <\/h3>\n\n\n\n

Il nostro lavoro con Halifax dimostra che i tassi di NPS possono essere aumentati fino al 20%. \u00c8 fondamentale offrire una formazione adeguata, che vada oltre la consulenza di base e affronti le vere sfide quando vendite, relazioni con i clienti e rimbalzo commerciale sono cos\u00ec strettamente legati. Ma naturalmente il monitoraggio dei processi e degli indicatori chiave fa parte di una risposta olistica. Per molte aziende \u00e8 ancora difficile proporre al cliente di un possibile rinnovo con sufficiente anticipo, piuttosto che troppo tardi o addirittura mai. Molte altre invece riescono a farlo, senza per\u00f2 considerare che che il cliente possa essere insoddisfatto o non abbia deciso di rinnovare. Il venditore arriva con una “iniezione di fiducia” e si ritrova con una “doccia fredda”.<\/p>\n\n\n\n

In conclusione, le performance di vendita richiedono uno sforzo consistente nelle relazioni con i clienti da parte di tutta l’azienda, supportato da un’adeguata formazione, da una solida cultura aziendale e da un’immancabile motivazione del team. In questo ambiente complesso, coloro che riescono a eccellere in quest’area sono quelli che si distinguono veramente sul mercato.<\/p>\n\n\n\n

*Indagine AMARC 2022 su 149 aziende francesi<\/a><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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