{"id":826,"date":"2024-04-02T10:49:48","date_gmt":"2024-04-02T08:49:48","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/it\/?p=826"},"modified":"2024-04-30T15:23:33","modified_gmt":"2024-04-30T14:23:33","slug":"si-come-risposta-negoziazione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/blog\/si-come-risposta-negoziazione\/","title":{"rendered":"Non accettate mai un s\u00ec come risposta!"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Al contrario, navigate nella nebbia della negoziazione per ottenere ci\u00f2 che desiderate.<\/h2>\n\n\n\n<p>Robert McNamara, segretario alla Difesa sotto il presidente <a href=\"https:\/\/it.wikipedia.org\/wiki\/John_Fitzgerald_Kennedy\">John Fitzgerald Kennedy<\/a>, coni\u00f2 l&#8217;espressione &#8220;La nebbia della guerra&#8221; per descrivere l&#8217;incredibile complessit\u00e0 dei conflitti armati.<\/p>\n\n\n\n<p>Sebbene si possa dire che la negoziazione sia l&#8217;antidoto alla guerra, c&#8217;\u00e8 ancora un&#8217;incredibile complessit\u00e0 da affrontare quando la posta in gioco \u00e8 alta. Da qui l&#8217;espressione &#8220;la nebbia della negoziazione&#8221;.<\/p>\n\n\n\n<p>In questo primo articolo affronteremo 10 elementi di complessit\u00e0:<\/p>\n\n\n\n<ol type=\"1\" start=\"1\"><li>Quando inizia una negoziazione?<\/li><li>Compromesso: la carta di credito della negoziazione<\/li><li>La negoziazione pi\u00f9 pericolosa<\/li><li>\u00ab&nbsp;S\u00ec&nbsp;\u00bb significa \u00ab&nbsp;Pericolo&nbsp;\u00bb<\/li><li>Il \u201cNo\u201d \u00e8 la via per il \u201cSi\u201d<\/li><li>Scuotete la noce di cocco<\/li><li>Mostri sotto al letto<\/li><li>Smettete di controllare l\u2019incontrollabile<\/li><li>Sentirsi bene a proprio rischio e pericolo<\/li><li>La rotta di volo perfetta in condizioni di nebbia<\/li><\/ol>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Introduzione<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Non accettate i S\u00ec che vi vengono imposti.<\/li><li>Non accettate i S\u00ec che avete imposto agli altri.<\/li><li>Il S\u00ec, o la speranza del S\u00ec, crea una nebbia che disorienta.<\/li><li>\u00c8 necessario navigare attraverso la nebbia per raggiungere la destinazione con una rotta di volo adeguata, bussola, checklist, registri e riflessi.<\/li><li>Credete nei vostri strumenti, tenete sotto controllo le emozioni e&nbsp;<strong>fate decollare l\u2019aereo!<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Quando inizia una negoziazione?<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Definizione di negoziazione: la negoziazione \u00e8 uno sforzo reciproco tra due o pi\u00f9 parti per risolvere un problema o raggiungere un accordo con tutte le parti che hanno il diritto di dire no (Jim Camp).<\/li><li>Il No \u00e8 una decisione.<\/li><li>La negoziazione inizia chiedendo a qualcuno di prendere una decisione.<\/li><li>Le negoziazioni iniziano con il No.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Compromesso, la carta di credito della negoziazione<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Ogni trattativa ha un prezzo, che pu\u00f2 essere misurato in moneta forte o emotiva.<\/li><li>Pagare in anticipo per massimizzare i risultati a lungo termine (costruire l\u2019affare, non comprarlo).<\/li><li>Compromesso = compra ora, paga dopo (con gli interessi, ovvero le conseguenze derivanti da un cattivo affare).<\/li><li>Ritardare la gratificazione della negoziazione (cercate di non essere dipendenti dall\u2019accordo).<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. La negoziazione pi\u00f9 pericolosa<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>\u201cTutti sono qualcuno\u201d (Stefan Schiffman).<\/li><li>C\u2019\u00e8 sempre una trattativa dietro la trattativa.<\/li><li>La trattativa pi\u00f9 pericolosa \u00e8 quella che non si vede.<\/li><li>Chiedetevi: \u201ccos\u2019\u00e8 che non riesco a vedere?\u201d<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4. S\u00ec significa pericolo<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Il \u00ab&nbsp;Si&nbsp;\u00bb fa abbassare la guardia.<\/li><li>La maggior parte dei S\u00ec sono falsi, intenzionalmente o meno.<\/li><li>\u201cHanno davvero detto di s\u00ec?\u201d (sindrome delle orecchie felici, dette anche \u00ab&nbsp;bias di conferma&nbsp;\u00bb)<\/li><li>\u201cCome\u201d distinguere un \u201cSi\u201d sincero da uno falso. (Notate che in questa frase c\u2019\u00e8 un punto, non un punto di domanda).<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">5. Il No \u00e8 la via per il S\u00ec<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Il \u00ab\u00a0No\u00a0\u00bb rende tutto chiaro.<\/li><li>Non temete di sentirvi dire di No, e non temete di dire di no.<\/li><li><a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/it\/consulenza\/consulenza-di-negoziazione\/\">La negoziazione non \u00e8 una mediazione<\/a> (LORO sono responsabili del No che diranno a voi).<\/li><li>Sfuggite alla palude del \u201cForse\u201d (e alla sua paludosa amica: la speranza).<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">6. Scuotete la noce di cocco<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Fate muovere il pendolo (Terza legge del moto di Newton).<\/li><li>Utilizzate la negoziazione negativa inversa.<\/li><li>Create dissonanza cognitiva con le domande.<\/li><li>Non aiutate mai a rispondere.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">7. Mostri sotto il letto<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Affrontate subito i problemi pi\u00f9 gravi.<\/li><li>Le emozioni si mangiano la ragione a colazione.<\/li><li>Accendete la luce (e vedrete che non c\u2019\u00e8 nessun mostro).<\/li><li>Utilizzate il metodo SCORE: Situazione, Cause, Obiettivi, Risorse, Effetti.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">8. Smettete di controllare l&#8217;incontrollabile<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Non lasciate che l\u2019ossessione per i risultati rovini la vostra attenzione per la preparazione.<\/li><li>Non lasciate che il vostro bisogno di compiacere rovini la vostra concentrazione sull\u2019esecuzione.<\/li><li>Nella negoziazione non si pu\u00f2 controllare il passato, il tempo, le persone o i luoghi.<\/li><li>Potete e dovete controllare ci\u00f2 che dite, come lo dite e cosa fate.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">9. Sentirsi bene, ma a proprio rischio e pericolo<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>L\u2019effetto Colombo: le persone che si sentono a proprio agio commettono sempre errori quando la posta in gioco \u00e8 alta.<\/li><li>Evitate i clich\u00e9 di negoziazione che vi portano pi\u00f9 velocemente sull\u2019orlo del precipizio.<\/li><li>Rompete i (loro) record, non adagiatevi su una ninna nanna da negoziazione qualsiasi.<\/li><li>Evitate la trappola dell\u2019armonia (non siate troppo gentili o altro).<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">10. La rotta di volo perfetta in condizioni di nebbia<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Perch\u00e9 negoziare \u2013 perch\u00e9 loro \u2013 perch\u00e9 noi \u2013 perch\u00e9 ora \u2013 perch\u00e9 no.<\/li><li>Preparate il volo verso la negoziazione con le checklist.<\/li><li>Far volare l\u2019aereo: passate all\u2019azione!<\/li><li>Debriefing con i verbali della negoziazione.<\/li><\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Al contrario, navigate nella nebbia della negoziazione per ottenere ci\u00f2 che desiderate. Robert McNamara, segretario alla Difesa sotto il presidente John Fitzgerald Kennedy, coni\u00f2 l&#8217;espressione &#8220;La nebbia della guerra&#8221; per descrivere l&#8217;incredibile complessit\u00e0 dei conflitti armati. Sebbene si possa dire che la negoziazione sia l&#8217;antidoto alla guerra, c&#8217;\u00e8 ancora un&#8217;incredibile complessit\u00e0 da affrontare quando la posta in gioco \u00e8 alta. 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