El entrenamiento comercial como parte del marketing estratégico

“Si crees que la educación es cara, prueba con la ignorancia”

La primera vez que se mencionó esta frase fue en 1874 en ‘The Statistics and Gazetteer of New Hampshire’. Hoy, es ampliamente usada por políticos y catedráticos, pero después de 145 años, muchos aún no comprenden su significado. En este contexto, integrar el entrenamiento comercial en las estrategias de marketing puede ser decisivo para superar la ignorancia del mercado y mejorar las ventas.

Como he mencionado en otros artículos, todavía hay empresas que dudan sobre invertir en entrenamiento comercial para equipos de ventas. Yo les preguntaría:

¿Tiene sentido que tu equipo comercial se comunique asertivamente con los clientes, transmitiendo el conocimiento, servicios, habilidades, procesos y comportamientos necesarios para cerrar negocios?

Muchas empresas invierten grandes cantidades en marketing, campañas agresivas y lanzamientos de productos, pero pocas consideran el entrenamiento comercial como estrategia de marketing. Yo creo que los objetivos de marketing y ventas son comunes: incrementar facturación, aumentar clientes, y expandir la cartera de productos y servicios. Sin embargo, el entrenamiento comercial ofrece sostenibilidad a largo plazo, ya que el conocimiento es un recurso inagotable. Un equipo de ventas bien entrenado generará un mayor retorno, potenciando las estrategias de marketing por una razón simple: la mayoría de variables para el éxito empresarial están directamente relacionadas con la relación vendedor-cliente.

Además, considero necesario replantear las sesiones de entrenamiento. Los programas que reúnen al equipo de ventas por 8 horas durante 3 días, similares a la comida rápida ‘Es rápido y barato, pero no mantendrá los resultados que está buscando’, deben transformarse en un ‘proceso de mejora continua’ que brinda resultados a largo plazo.

Una analogía frecuente compara el equipo comercial con uno deportivo. En mi opinión, no es válida porque un equipo deportivo entrena constantemente para ganar, mientras que un equipo comercial no entrena y aún espera ganar y tener éxito.

Ante el nuevo panorama comercial, donde más del 74% de los compradores afirma que ‘el atendimiento virtual es igual o mejor que el presencial’, concluimos que debemos equipar a nuestros equipos comerciales con la capacitación y herramientas necesarias para abordar a los clientes, generar ventas, cerrar negocios y alcanzar el éxito.

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