Formación a distancia qué ventajas tiene para la formación comercial

La formación a distancia en la empresa: ¿hasta qué punto es eficaz y real?

Durante mucho tiempo, la formación en ventas se ha desplegado en un modo muy simple “cara a cara”. Esto se realizaba en formato de “conferencia”, con grupos de 20 a cientos de personas y una duración media de 1 a 3 horas. También había formatos más “prácticos” con ejercicios situacionales y grupos de 8 a 15 personas.Estos formatos siguen existiendo, con disparidades entre distintas regiones. En Europa y Estados Unidos, los grupos son más pequeños, con una media de 10 personas. En América Latina o China, por ejemplo, los grupos son más grandes, frecuentemente hasta 50 personas.

La llegada del aprendizaje combinado en los últimos 10 años ha socavado ligeramente este modelo. Durante años, las empresas han buscado reducir la duración de la formación presencial. Han pasado de una media de 3 a 5 días en los años 90 a 1 o 2 días a principios de 2020. Las empresas vieron esto principalmente como una forma de reducir costes sin cambiar demasiado los hábitos. La fuerza de ventas, como se oye a menudo, es una categoría aparte en la empresa. Necesitan verse, reunirse; el término “equipo de ventas” es aceptado aunque muchas veces no cubra ninguna realidad.

Para muchos, también son resistentes a las herramientas informáticas y un poco rebeldes.

El CRM es una buena ilustración de esta falta de entusiasmo por las herramientas digitales. Además, en vísperas de la pandemia, una media del 87% de los formatos utilizados en la formación comercial seguían siendo presenciales (fuente: Cegos – Barómetro europeo 6 países).

Obviamente, la pandemia alteró este equilibrio. Los vendedores se vieron obligados a vender a distancia y los clientes también se acostumbraron a esta forma de trabajar. ¿El resultado? Según McKinsey (febrero de 2022), de 3.500 empresas encuestadas, más del 60% está dispuesto a comprar más de $50.000 totalmente a distancia. Incluso el 27% está dispuesto a comprar más de $500.000 sin reunirse físicamente con un vendedor.

Esta cifra sigue aumentando en su encuesta, que se repite cada tres meses. Los responsables de ventas han comenzado a desarrollar métodos de venta híbridos y a distancia. En febrero de 2022, el 60% de los directores de ventas planeaba aumentar sus equipos de ventas híbridos y digitales. Solo el 11% tenía previsto mejorar sus equipos de campo. Por lo tanto, las ventas B2B han pasado a ser híbridas, con una alta proporción de ventas a distancia.

A pesar de este cambio irreversible, muchos responsables de la toma de decisiones (directores de ventas o de recursos humanos) siguen prefiriendo los formatos presenciales o incluso casi exclusivamente presenciales. De media, casi el 50% de los proyectos de formación en ventas siguen siendo presenciales. Los argumentos de los partidarios de la formación “presencial” suelen ser los mismos: nuestros equipos necesitan reunirse, ya “no aguantan” en Zoom o en Teams. Y las ventas tienen que ver con la interacción, con la gente, necesitamos vernos, necesitamos una relación informal. Estos argumentos son perfectamente comprensibles y difíciles de rebatir. Pero aún así…

Querer que la gente se reúna, intercambie y pase un rato informal por la noche después de la formación tomando una cerveza o una copa de vino es un objetivo útil, sin duda. Pero es un objetivo de gestión, de creación de equipos. En realidad, no se trata de formación y aprendizaje. “Hacer trabajar a un equipo de ventas durante 2 días y dejar que se relajen hasta, a veces, tarde por la noche para empezar el segundo día de formación no es realmente el entorno de aprendizaje ideal.

Pensar que las ventas tienen que ver con las personas y las relaciones no es incompatible con la venta híbrida, con muchas interacciones de venta a distancia y momentos clave de reuniones físicas, pero mucho más espaciadas.

Favorecer los cursos de formación a distancia para sus vendedores es la mejor elección que puede hacer un responsable de la toma de decisiones, por tres razones:

• Es bueno para la gente: muchas personas, especialmente la generación Y, eligen inevitablemente el curso a distancia cuando se les ofrece. Es más fácil de encajar en una agenda, más fácil de memorizar en trozos del tamaño de un bocado, intercambios alternos con los compañeros, práctica de juegos de rol a distancia con un tutor con más tiempo realmente individualizado, tiempo para la aplicación inmediata en casos reales, autoaprendizaje y trabajo en equipo en las clases web. Se aprende mejor, se retiene mejor, se puede practicar realmente en los formatos de venta a distancia que son los que más hay que progresar y en un periodo de aprendizaje de unas semanas, más sincronizado con su proceso de venta y por tanto tiempo de retroalimentación. ¿Cómo hacerlo mejor?

• Es bueno para la cuenta de resultados: los formatos de formación 100% a distancia, que alternan entre varios y coherentes métodos, ahorran costes innecesarios de viaje y alojamiento, estimados en una media del 40% del presupuesto de formación de las grandes empresas. ¿Por qué hacer grupos cerrados de 20 personas durante 2 días y pagar casi la mitad del presupuesto de “viaje y alojamiento” cuando se pueden hacer más horas de formación a distancia, tutelada y en parte individualizada en grupos más pequeños de 6 a 8 personas? ¿Por qué pagar millas a sus vendedores para que progresen?

• Es bueno para el planeta. ¿Podemos seguir ignorando el impacto del carbono en los viajes de nuestros empleados? Con un grupo de 10 personas, representantes comerciales a menudo dispersos por el territorio, procedentes por término medio de un radio de 300 km, podemos ahorrar de 2 a 3 toneladas de CO2 en un seminario de formación (las cifras francesas se basan en una parte de los desplazamientos en tren, que es más económica en CO2, y una parte en avión para las distancias más largas), sabiendo que un francés consume, por ejemplo, unas 12 toneladas de CO2 al año . ¿Por qué hablar de una emergencia climática si seguimos pensando como si sólo se tratara de otros?

Por lo tanto, cada uno debería hacer su elección de forma racional y pasar a una modalidad de formación a distancia y multiactividad tutelada en un 90% y a una mixta o presencial en un 10%, cuando los objetivos de creación de equipos y los beneficios esperados sean realmente mayores que el objetivo de formar a su personal de ventas.

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