Gracias, Mark Zuckerberg, hoy me liberé de mis cadenas!

Esta mañana comentaba un post interesante en LinkedIn de un prospecto. Aunque claramente escrito por IA, ofrecía contenido relevante sobre cómo lograr una mejor comunicación.

Junto a él, había una imagen de un bloque de madera sobre un abismo, con un interlocutor a cada lado, transmitiendo la idea de que la comunicación es un puente. Comenté: “La imagen es correcta. Etimológicamente, ‘comunicación’ es la acción de poner algo en común. En este sentido, me gustó la imagen del puente, donde cada interlocutor es responsable de construir su parte, su pilar del puente.”
Hice esto, y siguiendo la recomendación de mi amigo Alexandre Bastos, desinstalé las aplicaciones de Facebook e Instagram de mi celular. Me sentí mejor. ¿Tienes un minuto? Te explico por qué.

De Vincent Parachini, socio diretor da Halifax Consulting Latam

Si comunicar es poner en común, ¿por qué se escucha tan poco hoy en día?

Mark Zuckerberg, CEO de Meta, anunció que cambiará las políticas de contenido de sus plataformas que actualmente cuentan con moderación de contenido (Instagram, Facebook y Threads), junto con el fin del uso del fact-checking en las publicaciones.

Vivimos en una era en la que la comunicación reactiva y polarizada domina el panorama público y privado. Las plataformas digitales han dado forma a la forma en que nos conectamos y consumimos información.

Es eso mismo : pasamos de comunicarnos a consumir información, teniendo la impresión de que nos estamos comunicando.

Si bien ofrecen beneficios innegables, estas plataformas también alimentan fenómenos que interrumpen fuertemente la comunicación objetiva.

Aprende sobre el origen del mal o cómo las Redes Sociales explotan la fisiología humana

Nuestra comunicación está profundamente influenciada por nuestro sistema nervioso y nuestros instintos básicos. El cerebro humano se divide, simplemente, en tres grandes áreas: el cerebro reptiliano, responsable de las reacciones automáticas y de supervivencia; el sistema límbico, donde predominan las emociones; y el neocórtex, responsable del pensamiento racional y el lenguaje.

Cuando nos comunicamos, nuestro sistema límbico a menudo reacciona antes de que el neocórtex pueda procesar la información, y nuestra percepción está moldeada por atajos mentales, los llamados sesgos cognitivos.

Los algoritmos de estas plataformas están diseñados para maximizar el compromiso. Priorizan el contenido que genera emociones intensas, especialmente ira, indignación y miedo. La lógica es simple: cuanto más tiempo pasamos interactuando, más datos proporcionamos y mayor es el beneficio generado. Pero el costo relacional es alto.

Por ejemplo, un usuario que interactúa con una publicación polarizada recibe MÁS contenido similar, creando un ciclo de refuerzo. Este ciclo, llamado la “burbuja de filtro”, exacerba el sesgo de confirmación, la tendencia a buscar y creer en información que valida nuestras opiniones preexistentes mientras ignoramos la evidencia contraria. Por lo tanto, cuantas más exposiciones a una misma cuenta, más “verdadera” nos parece.

Además, también entra en juego el sesgo de preferencias: priorizamos el contenido que es más fácil de consumir o que refuerza nuestro sentido de pertenencia. Así, las comunidades se vuelven cada vez más homogéneas, encerradas en “cámaras de eco” que dificultan el diálogo entre los diferentes grupos.

Cultura de confrontación y “Abestamiento”: el costo social

La combinación de estas dinámicas crea un terreno fértil para la difusión de noticias falsas. Las investigaciones muestran que la información falsa se propaga más rápido que la información verdadera, ya que a menudo apela a emociones intensas. Esto se ve agravado por nuestra fisiología, activando  el sesgo de negatividad – la mente humana presta más atención a la información negativa, ya que históricamente esto ayudaba a la supervivencia – cuando nos enfrentamos a contenidos que evocan miedo o ira, el sistema límbico activa la respuesta de lucha o huida, disminuyendo nuestra capacidad de análisis crítico.

¿El resultado? Un entorno donde la comunicación deja de ser un canal de conexión para convertirse en un escenario de confrontación. Lo vemos a diario en comentarios incendiarios, grupos divididos e incluso en la ruptura de las relaciones personales y profesionales.

Pero en mi opinión, hay otro problema mucho más grave: no se crea nada nuevo en lo idéntico. Para aprender algo, necesitas estar abierto a lo diferente y abrazar la confusión y el desconcierto en el que te deja lo nuevo. Cuanto más expuesto estés a lo diferente, más enriquecedoras serán tus reflexiones sobre tus tareas habituales, lo que te permitirá establecer nuevas conexiones entre temas conocidos. A esto se le llama: Serendipidad.

La serendipidad es la ocurrencia de descubrimientos afortunados y valiosos de maneras inesperadas, generalmente mientras se busca algo completamente diferente.

Pasar tiempo en las redes sociales no aprenderá nada nuevo, ya que están programadas para eliminar la posibilidad de serendipia, lo que lleva al empobrecimiento cognitivo, a un aplanamiento del mundo en el que vivimos.

La hegemonía de la cultura reactiva y opinadora o la objeción insuperable: el costo comercial

Ve tus facultades racionales como un músculo, cuanto más se entrenan, más perspicaz te vuelves.

En pocas palabras, las redes sociales refuerzan sus opiniones y preferencias existentes, desensibilizando, incapacitando, debilitando nuestro sentido crítico, nuestra capacidad de razonar, de arbitrar y de dudar de lo que vemos, oímos y sentimos.

Si todo se juzga, se apoya, se decide en un clic, en el momento furtivo de un Me gusta, si se valora más tener una opinión que tener una reflexión, nos convertimos en rehenes de nuestros automatismos.

Si nuestros clientes normalizan esto en sus procesos de compra, ya que, como personas, son miembros de las redes sociales antes de tener un puesto corporativo, es más probable que den su opinión sobre tu propuesta de valor incluso antes de evaluarla objetivamente.

Para nosotros, los líderes empresariales, eso es tener un demonio adicional contra el que luchar: una objeción insuperable. Porque si no hay espacio para evaluar objetivamente en la cabeza del cliente, no hay forma de superar sus objeciones.

¿Por qué es relevante saber esto como líder (comercial)? – Aprendamos de Ana

Vamos a ilustrarlo con una anécdota.  Ana, directora comercial de una gran empresa tecnológica, participa en una reunión estratégica con su equipo. Durante la discusión, un miembro del equipo cuestiona la viabilidad de una estrategia propuesta. Sintiéndose amenazada, Ana interpreta el comentario como un ataque personal. Sin darse cuenta, responde a la defensiva, interrumpiendo el flujo creativo de la reunión y socavando la confianza del equipo.

¿Qué pasó aquí? Ana fue víctima del sesgo de negatividad y de su respuesta fisiológica instintiva. Su escucha se vio comprometida y se perdió la oportunidad de fomentar un debate productivo.

Para los líderes (comerciales), el conocimiento de estos mecanismos es vital. Si me has estado leyendo hasta aquí, no puedes dudar de tu intención de ser un líder benévolo y tienes que preguntarte: “¿cómo salgo de esto?”

Cuando hablamos de ello, Ana, mi coachee, se dio cuenta del impacto de sus sesgos y de la relevancia de “retomar el control de sus decisiones” dado el contexto actual. Así que me pidió un “nuevo” libro para aprender a dominar sus impulsos. Se sorprendió con mi respuesta: “Conoce a Pericles, lee a Aristóteles y a Platón”

Lo viejo al servicio de lo nuevo – Los 3 tamices de Sócrates como guía para el autocontrol

La historia ha atribuido a Sócrates la siguiente parábola: Los 3 tamices.

“Antes de hablar, pasa tus palabras por tres tamices. Lo que voy a decir:

1. ¿Es cierto? (Basado objetivamente en hechos)
2. ¿Eres benevolente? (Empatía y compasión con el otro y sus desafíos)
3. ¿Es útil? (Funcionalmente sirve para avanzar en nuestro entendimiento común)

Creo que los 3 tamices de Sócrates ofrecen un marco práctico para los líderes que quieren liderar con intencionalidad y desarrollar una escucha y respuesta deliberadas y conscientes. Te funciona reflexionar y cultivar una respuesta racional a los mandatos de la vida. Pero también puede ser una guía para cultivar esta habilidad en los demás.

Por ejemplo.

1. ¿Es cierto?
   Antes de reaccionar, cuestione la validez de la información.
   • Ejemplo: Un cliente se queja de que el precio de un servicio es demasiado alto. En lugar de responder a la defensiva, puede preguntar: “¿Cuáles son los costos que tendría si no encontrara un servicio como el nuestro?”
2. ¿Es benevolente?
   Evalúe si la información o la respuesta contribuye al progreso de la relación.
   • Ejemplo: En una reunión de ventas, un empleado critica el enfoque del equipo en una presentación interna, expresando dudas sobre las posibilidades de éxito del plan. Redirección: “¿Qué sugerencias específicas tiene para que mejoremos esto?”
3. ¿Es útil?
   Reflexiona sobre el impacto emocional de la respuesta.
   • Ejemplo: Un miembro del equipo afirma que “nadie entiende la nueva estrategia de la empresa”. Comprométase con: “¿Qué ejemplos o comentarios directos de los clientes puede compartir con nosotros que ilustren esta dificultad?”

Liderazgo benévolo y la “academia mental”: un antídoto contra la polarización ambiental

Siempre he creído que el liderazgo era un privilegio y una responsabilidad. Siempre me llamó a estar al servicio de los demás. Y solo pude entender realmente cómo hacerlo cuando me di cuenta de que todo comienza con el “Autoliderazgo”.

El endomarketing corporativo nos impone muchos mandatos, incluso los ponen en las paredes de las oficinas. Estos son los valores famosos. Tenemos que ser “colaborativos, creativos, tener un espíritu de propiedad, desafiar el statu quo, etc.

Nada de esto se hace realidad si no entendemos cómo funcionamos y cómo aprendemos. Ser un líder benévolo requiere una constante autovigilancia. Requiere horas y horas de “Gimnasio Mental”.

¿Vas a ir a la Academia? ¿Te gusta cómo se ve tu cuerpo? ¿Sientes que estás progresando ya que puedes correr, saltar, remar, nadar más tiempo? Lo entiendo perfectamente. Aprendí a gustarme. Odiaba eso. Déjame hacerte una pregunta: “Y tu mente, ¿cuántas horas a la semana entrena?”

El punto esencial es que se necesitan muchas más horas para entrenar tu mente para tener un control crítico y racional de tus impulsos que tu cuerpo para poder correr 15 km.

¿Vamos a entrenar, entonces?

¿Cómo lidias con la información contradictoria en tu vida diaria? ¿Cuánto tiempo tardas en responder a una opinión pegadiza que choca con tus creencias?

¿Cuándo fue la última vez que pediste entender una opinión diferente a la tuya, en lugar de responder de inmediato?

Y finalmente, ¿cuándo vas a liberarte realmente y desinstalar las aplicaciones de Facebook e Instagram?

Lo he hecho hoy, gracias a mi amigo Alexandre y me siento muy agradecido por ello.

Sobre el autor:

Como Socio Director de LATAM en Halifax Consulting, Vincent se dedica a impulsar el crecimiento estratégico y mejorar la productividad empresarial en América Latina. Ex CEO con más de 15 años de experiencia en la gestión de negocios internacionales en BIC, 25 años en ventas y 8 años en capacitación y consultoría, le apasiona ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos a través de soluciones personalizadas y conocimientos prácticos.

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