Negociaciones de Precios – Estrategias para Tiempos Difíciles & Caída de Volumen

Parte de este nuevo mundo VUCA/BANI es que es cada vez más difícil leer el mercado y saber cuándo llegará la próxima crisis.

Recuerde que, cuando aparece una crisis, generalmente provoca una caída en la demanda. Cuando eso sucede, surgen presiones sobre los precios, y sus clientes solicitarán descuentos vigorosamente. Sin embargo, reducir los precios demasiado rápido o en exceso puede dañar tanto sus márgenes como el valor percibido. Aquí le mostramos cómo gestionar estas difíciles negociaciones de precios mientras mantiene relaciones saludables con los clientes.

Por Vincent Parachini, socio director de Halifax Consulting Latam

Mantenga la Calma y Tenga una Actitud de Confianza

Al enfrentar negociaciones de precios difíciles, el primer paso es mantener la calma y la confianza. Si los clientes perciben su vacilación o desesperación, pueden presionar más simplemente porque usted parece vulnerable. La confianza en sus precios y en el valor de su solución es esencial para defender su posición.

Apóyese en el Capital de Confianza Existente y Actúe con Transparencia

Sea abierto sobre sus limitaciones y desafíos. Si no puede cumplir con ciertas demandas de precios, explique el porqué. Los clientes aprecian la transparencia y estarán más dispuestos a trabajar con usted si entienden los motivos detrás de sus decisiones de precios. Esto profundiza la confianza y puede aliviar parte de la presión.

Ofrezca Servicios de Valor Agregado

En lugar de reducir el precio, considere ofrecer servicios de valor agregado que no impacten significativamente sus costos. Por ejemplo, puede proporcionar soporte extendido, capacitación adicional u opciones de entrega más rápidas. Estos beneficios pueden aumentar el valor percibido de su solución sin comprometer su precio o su margen de ganancia.

Redirija la Conversación Hacia el ROI

Cambie la conversación del precio al retorno sobre la inversión (ROI). Muéstrele al cliente los beneficios a largo plazo de su producto o servicio, enfocándose en el impacto positivo que tendrá en su negocio. Cuando los clientes comprenden el valor de lo que están pagando, el precio se convierte en un tema secundario.

Defienda su Estructura de Precios Explicando el TCO del Cliente

Rechace entrar en una guerra de precios y negociar dimensiones de manera independiente (técnica del salami). Recuerde su entrenamiento en negociación con el Método DEAL®. Defienda su estrategia de precios actual destacando el Costo Total de Propiedad (TCO- Total Cost of Ownership) de su solución y sus alternativas competitivas o de sustitución. Cuando los clientes se vuelven conscientes de los costos directos e indirectos asociados con cambiar de solución o proveedor, generalmente reducen sus expectativas en la negociación. Ayúdeles a materializar y cuantificar los riesgos.

Flexibilice las Condiciones en Lugar de Dar Descuento

Si la reducción de precios es inevitable, ofrezca flexibilidad en lugar de un descuento directo. Esto puede realizarse mediante pagos escalonados, plazos contractuales más largos o servicios agrupados. La flexibilidad muestra que está dispuesto a trabajar con el cliente sin comprometer su valor global. Privilegie concesiones puntuales (y limitadas en el tiempo) que no afecten la estructura del acuerdo comercial.

Sea Táctico en la Captura de Oportunidades de Volumen

Claro que llega un momento en que necesita hacer concesiones y garantizar los volúmenes necesarios para mantener la fábrica/operación en funcionamiento. Pero debe ser selectivo para no comprometer su estrategia de precios a largo plazo y sus factores clave de valor. Planifique para capturar las oportunidades latentes más alineadas con su estrategia, fortaleciendo las cuentas más estratégicas con concesiones que le resulten menos costosas.

Sepa Cuándo Retirarse de la Negociación

No todos los clientes valen la pena luchar a cualquier costo. Si las negociaciones de precios conducen a demandas insostenibles, está bien retirarse. Enfóquese en clientes que ven el valor de lo que ofrece y están dispuestos a pagar un precio justo por ello.

Mantenga su Estrategia de Precios a Largo Plazo

Aunque es importante adaptarse al mercado actual, evite tomar decisiones de precios que le perjudiquen a largo plazo. Mantenga su estrategia general de precios tanto como sea posible y evite bajar precios de manera que pueda desvalorizar su marca o perjudicar futuras negociaciones.

(Re)Entrene a su Equipo y Refuerce las Técnicas de Negociación

Cuando los negocios están lentos y las apuestas son altas, tendemos a entrar en pánico y olvidar nuestras prácticas. Llame a su consultor de Halifax Consulting y programe un taller del Método DEAL® enfocado en mantener los precios en un contexto de reducción de volumen. Esto ayudará a su equipo a ganar confianza y enmarcar la negociación con el mismo enfoque, garantizando un movimiento más efectivo en el mercado.

Confíe en su estrategia, confíe en su entrenamiento (¡o realice uno!) y confíe en que todas las crisis terminan. Su objetivo es resistir de la manera más eficiente y duradera.

Sobre el autor:

Como socio-director de LATAM en Halifax Consulting, Vincent se dedica a impulsar el crecimiento estratégico y mejorar la productividad empresarial en América Latina. Ex-CEO con más de 15 años de experiencia en la gestión de negocios internacionales en BIC, 25 años en ventas y 8 en capacitación y consultoría, está apasionado por ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos mediante soluciones personalizadas e ideas prácticas.

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