De vuelta a la oficina… ¿pero de vuelta a la oficina del comprador?

Recientemente (septiembre de 2024) celebramos una reunión de nuestro Club KAM, en Milán, para debatir la importancia del Networking, tanto dentro como fuera de la propia empresa.

Judith García Galiana (ex vicepresidenta mundial de 3M) expuso de forma inspiradora sus métodos y el impacto que han tenido la creación de redes y la planificación de relaciones estratégicas en su impresionante trayectoria profesional; cómo la creación de relaciones mejora tanto la promoción profesional como el desarrollo empresarial a largo plazo.

Hablando con uno de los miembros de nuestro Club KAM que suministra componentes de climatización a empresas multinacionales y a grandes proyectos, surgió lo siguiente. “Estoy totalmente de acuerdo con la importancia y el valor de la creación de relaciones, pero en una reunión de planificación internacional de nuestra empresa, muchos compañeros señalaron que un enorme obstáculo para la mejora de los SOW y la venta cruzada es la casi imposibilidad de reunirnos con nuestros clientes. Los compradores aceptan una llamada rápida si tenemos suerte, a veces ni siquiera. ¿Crear redes y relaciones? Muy difícil”.

Dado que muchas empresas están animando a sus empleados a volver a la oficina cada 5 días (bancos de inversión, Amazon, entre otros), la pregunta para la que me temo que todos los vendedores tenemos una respuesta es: ¿significa esto la vuelta a las llamadas de ventas en persona? En algunos sectores sí o a veces, en muchos no, ¡o sólo de vez en cuando!

¿Qué implicaciones tiene esto y qué deben hacer los ejecutivos de ventas? ¿Cuál es el contexto de esta nueva normalidad en evolución?

Excelencia en ventas comprimida en tiempo y espacio.

En general, los compradores disponen de menos tiempo; la rapidez y la pertinencia se convierten en elementos valiosos y diferenciadores. No cabe duda de que la gente de nota sigue queriendo conectar, reírse y tocar intereses no profesionales, pero el ejecutivo de ventas debe ser hipersensible o superexplícito sobre el tiempo que el cliente puede dedicarle cómodamente. Como me dijo recientemente un socio comercial: “La rapidez es un valor en sí mismo”.

Pero tenemos que ser rápidos, pero a menudo dentro de una pantalla de TEAMS o Zoom, no en la oficina del comprador.

¿Qué significa esto para los ejecutivos de ventas, tanto en lo que respecta a la prospección como al desarrollo de cuentas?

Permítame simplemente plantearle algunas preguntas que le permitan evaluar su propia capacidad o la de su equipo de ventas para prosperar en este entorno en el que el tiempo y el espacio se comprimen…

1. ¿Eres capaz de presentarte en un minuto de forma memorable y que, de alguna manera, permita al cliente sentir que tienes habilidades, experiencia o intereses que son de alguna manera relevantes para él/ella?
2. ¿Es capaz de invitar a su interlocutor a decir algo sobre sí mismo de forma natural, no espeluznante?
3. ¿Es capaz de proponer un orden del día lógico que transmita una sensación de propósito y de utilidad para el cliente?
4. ¿Aprovecha este momento para comprobar si el cliente está de acuerdo o quiere añadir algo?
5. ¿Eres capaz de captar las numerosas señales que encierra el modo en que enmarcan esta reunión?
6. ¿Ha investigado el objetivo o está al día de los retos empresariales de su cliente para poder plantear preguntas que demuestren claramente que está en condiciones de hablar en pie de igualdad?
7. ¿Hasta qué punto sabe plantear preguntas abiertas y cerradas que le permitan poner a prueba las hipótesis que tiene sobre posibles problemas de coste total de propiedad o que puedan descubrir áreas de valor que su propuesta puede aportar al cliente?
8. ¿Dispone de una amplia selección de casos prácticos o historias de éxito relevantes para el sector que puedan dar al cliente la seguridad de que su empresa es un socio fiable para este asunto concreto?
9. ¿Eres lo bastante ágil para adaptar estos casos/exitos a las necesidades y problemas descubiertos en el debate?

Es una gran llamada y, de hecho, ¡esta lista ni siquiera está completa!

Entonces, ¿cómo me aseguro de que mi equipo de ventas está a este nivel y es capaz de rendir dentro de esta realidad comprimida en el tiempo y el espacio?

Un buen punto de partida es repasar las preguntas que he planteado más arriba. Esencialmente, trabajar con los colegas para garantizar el conocimiento del enjambre, recoger los últimos problemas tanto en los contactos directos con los clientes como a través de la escucha social. Son formas de aprovechar los elementos de contenido y contexto.

Sin embargo, como saben todos los vendedores y cómicos, no se trata sólo de lo que dices, sino de “la forma en que lo dices”.

Aquí recomendamos formación específica o tutoría utilizando métodos de coaching tanto asíncronos como síncronos. (Tenemos ambos en el Bootcamp de Ventas de Halifax, pero ya está bien de autopromoción). El coaching asíncrono es el mejor para las habilidades de presentación y tiene la ventaja de permitir al vendedor verse y escucharse a sí mismo, probar, refinar y mejorar su enfoque. El coaching sincrónico permite desarrollar la capacidad de escucha (sí, escuchar y preguntar de verdad antes de sumergirse en la zona de confort de la presentación del producto). Permite al vendedor trabajar en su estrategia de preguntas. Cómo abarcar muchas áreas en el poco tiempo disponible

¿Cuáles son mis conclusiones?

Si en su empresa, el personal de ventas se queja de un acceso reducido a los clientes y lo utiliza como coartada para un desarrollo más lento del negocio, analice seriamente su capacidad para reaprender sus habilidades comerciales y poder superar a su competencia en rapidez y relevancia.

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