{"id":172,"date":"2021-01-01T11:16:00","date_gmt":"2021-01-01T10:16:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/en\/?p=5"},"modified":"2024-05-07T15:52:39","modified_gmt":"2024-05-07T13:52:39","slug":"comprador-vendedor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/comprador-vendedor\/","title":{"rendered":"Comprador-vendedor los 3 mandamientos de la sorpresa"},"content":{"rendered":"\n

Cada a\u00f1o,\u00a0Halifax\u00a0Consulting<\/a>\u00a0se re\u00fane con miles de vendedores para ayudarles a fortalecer sus pr\u00e1cticas de negociaci\u00f3n B2B. Lo que queremos saber es c\u00f3mo reaccionan cuando se les desaf\u00eda. \u00bfY qu\u00e9 encontramos?\u00a0Qu\u00e9\u00a0ya no hay mucho que sorprenda a los vendedores.\u00a0\u00a0<\/h2>\n\n\n\n

Los aficionados al cine franc\u00e9s que hayan visto la pel\u00edcula “Itin\u00e9raire\u00a0d’un\u00a0enfant\u00a0g\u00e2t\u00e9<\/a>” recordar\u00e1n sin duda esta escena de antolog\u00eda en la que Jean-Paul\u00a0Belmondo\u00a0ense\u00f1a a Richard\u00a0Anconina\u00a0algunos de los “secretos de los negocios”, y en particular la importancia -seg\u00fan \u00e9l de no dejarse sorprender nunca…\u00a0\u00a1Pero\u00a0tendr\u00e9mos\u00a0que contradecir a Bebel! La sorpresa en una relaci\u00f3n comprador-vendedor es\u00a0una herramienta\u00a0\u00fatil. \u00bfPor qu\u00e9? Porque el asombro es una forma de cuestionar…\u00a0\u00bfNo decimos que “quien\u00a0calla\u00a0otorga”?\u00a0Y\u00a0se\u00a0puede\u00a0decir mucho mostrando asombro.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Aqu\u00ed est\u00e1n los 3 mandamientos para mantener el asombro en los momentos clave.  <\/p>\n\n\n\n

Asombrarte\u00a0ante el\u00a0cuestionamiento de precios\u00a0<\/h3>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 pasa por la mente de su cliente cuando le habla de un precio? Para la mayor\u00eda de la gente, cuanto m\u00e1s caro sea, mejor. Entonces, si su cliente cuestiona sus precios y usted no se sorprende, \u00bfqu\u00e9 concluir\u00e1? \u00bfQue su calidad no es buena? Que no han preguntado lo suficiente, que han hecho bien en desafiarte… \u00a1Este es el momento en el que debe mostrar su sorpresa! Cuidado, no se trata de negar el debate, ni la negociaci\u00f3n. Se trata de mostrar siempre su sorpresa cuando su propuesta es cuestionada, aunque sepa muy bien que el valor que aporta es coherente.<\/p>\n\n\n\n

Sorprendente\u00a0ante el lenguaje complicado\u00a0<\/h3>\n\n\n\n

Todo el mundo le dir\u00e1 que necesita hacer las cosas simplemente para vender de forma eficaz. Eso incluye negociar los t\u00e9rminos financieros. Si no comprende los procesos o contraofertas del cliente, \u00a1sorpr\u00e9ndase! Corres un riesgo cuando tienes la impresi\u00f3n de que el comprador habla otro idioma. No pierda el tiempo escuchando una letan\u00eda de procesos y procedimientos de compra que est\u00e1n en todos lados. \u00a1Negocialos! Los compradores m\u00e1s audaces son a menudo los que anuncian sus t\u00e9rminos con mayor fluidez. El lobo de Wall Street puede dar fe de ello. <\/p>\n\n\n\n

As\u00f3mbrate\u00a0ante\u00a0la\u00a0urgencia\u00a0\u00a0<\/h3>\n\n\n\n

Si su cliente parece querer una respuesta suya a toda costa, sin ni siquiera dedicar tiempo a reunirse con \u00e9l para discutir su petici\u00f3n, necesidades y prioridades, entonces algo huele mal. A no ser que usted tenga una Magnum 44 apretada contra su sien, no tiene sentido que se entretenga con este tipo de acercamiento. Tambi\u00e9n en este caso, h\u00e1gase el sorprendido y haga saber a la persona que no acepta los terminos. No olvide nunca que es usted es quien decide cu\u00e1ndo se firmar\u00e1 el contrato, porque es usted quien pone el ritmo. El cliente no puede tomar una decisi\u00f3n hasta que conozca su oferta final. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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