{"id":371,"date":"2021-11-09T11:05:30","date_gmt":"2021-11-09T10:05:30","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=371"},"modified":"2024-05-13T12:01:13","modified_gmt":"2024-05-13T10:01:13","slug":"b2b-en-tiempos-del-covid","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/b2b-en-tiempos-del-covid\/","title":{"rendered":"El B2B en los tiempos del Covid"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">El mundo de las ventas B2B cambio de la noche a la ma\u00f1ana, un d\u00eda despertamos sabiendo que ya no podr\u00edamos visitar a nuestros clientes, que se hab\u00edan acabado las reuniones presenciales, que las condiciones de mercado y el comportamiento de los consumidores eran distintos y que \u00edbamos a pasar m\u00e1s tiempo conectados del que alguna vez imaginamos.<\/h2>\n\n\n\n<p>Seg\u00fan las \u00faltimas publicaciones de McKinsey entre el 70 &#8211; 80% de los compradores se siente mejor con reuniones virtuales que con reuniones presenciales, \u201cesperan tener un ciclo de compra satisfactorio, sencillo y seguro para su salud\u201d. Es ah\u00ed donde deber\u00edamos preguntarnos; \u00bfC\u00f3mo vamos a crecer en este nuevo normal?&nbsp;Algunos podr\u00edan decir que el 2020 fue un a\u00f1o de excelentes resultados y es cierto para algunos mercados, esto no siempre fue el resultado de que los vendedores estuvieran haciendo un excelente trabajo de prospecci\u00f3n en el 100% de los clientes, sino m\u00e1s bien por la oportunidad que el caos y la incertidumbre produjeron.<\/p>\n\n\n\n<p>Frente a este dr\u00e1stico cambio de escenario las empresas se vieron en la obligaci\u00f3n de reconfigurarse, implementando <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/digital-learning\/\">soluciones digitales<\/a> que en otro momento y bajo otra realidad hubiera tomado muchos a\u00f1os llegar hasta este punto. Las empresas que se adaptaron se hicieron veloces y agiles, sin embargo, estas caracter\u00edsticas de reacci\u00f3n no se vieron de la misma forma en la fuerza de ventas, que puede estar tratando de sobrevivir y no de adaptarse en su totalidad.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Cuando miramos al interior de la fuerza de ventas podemos encontramos, con frecuencia, con vendedores poco preparados en lo que al negocio de forma virtual se refiere. <\/h3>\n\n\n\n<p>Para muchos vendedores B2B buscar un cliente en fr\u00edo se volvi\u00f3 un problema, ya que estaban acostumbrados a usar sus &#8220;encantos&#8221; para cerrar sus negocios. La \u00e9poca donde la prioridad era crear una relaci\u00f3n que posteriormente permit\u00eda efectuar una venta es cosa del pasado, hoy es mucho m\u00e1s importante&nbsp;<em>la eficiencia y la eficacia&nbsp;<\/em>de un vendedor a la hora de hacer negocios. El cambio a\u00fan est\u00e1 llegando, la ola a\u00fan no se ha terminado de formar, empresas de ciclos de ventas largos a\u00fan no saben qu\u00e9 va a pasar con ellos, mientras que las de ciclos cortos est\u00e1n corriendo para lograr atender la demanda. Por otro lado, las ferias, las reuniones y las visitas se han reducido dr\u00e1sticamente junto con la previsi\u00f3n de presupuestos, ventas y ofertas a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n<p>El reto que tienen las empresas hoy en d\u00eda est\u00e1 en entrenar sus fuerzas de ventas para que est\u00e9n a la par del salto digital que ellas mismas dieron, es necesario superar esta fase de supervivencia de corto plazo y mirar adelante con todo lo ya aprendido porque el pasado no va a volver, esta es la nueva normalidad y realidad del B2B.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El mundo de las ventas B2B cambio de la noche a la ma\u00f1ana, un d\u00eda despertamos sabiendo que ya no podr\u00edamos visitar a nuestros clientes, que se hab\u00edan acabado las reuniones presenciales, que las condiciones de mercado y el comportamiento de los consumidores eran distintos y que \u00edbamos a pasar m\u00e1s tiempo conectados del que alguna vez imaginamos. 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