{"id":387,"date":"2021-11-09T11:06:52","date_gmt":"2021-11-09T10:06:52","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=387"},"modified":"2024-05-13T12:06:33","modified_gmt":"2024-05-13T10:06:33","slug":"los-numeros-no-ganan-batallas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/los-numeros-no-ganan-batallas\/","title":{"rendered":"Los n\u00fameros no ganan batallas"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Durante mi carrera he visto como muchos lideres confunden los n\u00fameros con la estrategia, he visto decenas de dashboards que muestran un sin fin de m\u00e9tricas que parecen ser solo indicadores de imperfecci\u00f3n de aquello que realmente importa para la empresa.<\/h2>\n\n\n\n<p>En ocasiones, ocupamos gran parte de nuestro tiempo en m\u00e9tricas o KPIs dise\u00f1ados para medir el desempe\u00f1o de un equipo, un proceso o una persona. Sin embargo, estas m\u00e9tricas no siempre consiguen dar la mejor respuesta a lo que se busca. Esto ocurre usualmente porque la mayor\u00eda de los l\u00edderes se centran casi obsesivamente en las m\u00e9tricas hist\u00f3ricas. Lo hacen creyendo que el \u00e9xito reside exclusivamente en alcanzar esos n\u00fameros.<\/p>\n\n\n\n<p>Otra raz\u00f3n es que estas m\u00e9tricas son f\u00e1ciles de ver, identificar y &#8216;analizar&#8217;. Esto facilita cobrar a un equipo sin muchas explicaciones porque &#8216;el n\u00famero habla solo&#8217;. Adem\u00e1s, no requieren mucha disciplina para mantenerse. Personalmente, llamar\u00eda esto &#8216;gerencia desde la tribuna&#8217;. Es una gerencia que busca resultados con el m\u00ednimo esfuerzo, que implica leer un n\u00famero sin profundizar. O peor a\u00fan, un n\u00famero que es responsabilidad de la gesti\u00f3n de otro. Del equipo que se observa y se juzga sin participar, una gerencia mediocre. Pedir resultados a un equipo con el que no te involucras es realmente f\u00e1cil.<\/p>\n\n\n\n<p>Imag\u00ednense una estrategia en la cual solo se miran los resultados, lo hist\u00f3rico, es como querer ir a un lugar conduciendo un auto solo con la vista fija en el espejo retrovisor.<\/p>\n\n\n\n<p>Sin embargo, es importante rescatar que, aunque la estrategia es clara para quien la dise\u00f1a, inicialmente es abstracta para otros. Mediante el uso de m\u00e9tricas, se consigue darle forma. Esto permite que las estrategias sean asimiladas m\u00e1s f\u00e1cilmente por nuestras mentes.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Para tener \u00e9xito en la implementaci\u00f3n de una estrategia, debemos garantizar que las m\u00e9tricas est\u00e9n alineadas con la estrategia y para eso como m\u00ednimo, considero que debemos tener en cuenta dos escenarios:<\/h3>\n\n\n\n<ul><li><em>El primer escenario<\/em>&nbsp;es de m\u00e9tricas hist\u00f3ricas el cual habla de los resultados y sirven adem\u00e1s para dar seguimiento, pero desde mi punto de vista solo para eso, ya que una vez que tienes los datos estos son pasado y a no ser que tengas una m\u00e1quina del tiempo, el pasado no se puede cambiar, lo que si podemos hacer con el uso adecuado es proyectar.&nbsp;<\/li><li><em>El segundo escenario&nbsp;<\/em>es de m\u00e9tricas de influencia, aquellas sobre la cuales podemos actuar para obtener un resultado, estas m\u00e9tricas nos ayudan a definir y alinear la estrategia.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Por ejemplo: <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/formacion\/formacion-en-ventas\/\">Aumentar las Ventas<\/a>. La m\u00e9trica hist\u00f3rica ser\u00eda el resultado de ventas a\u00f1o tras a\u00f1o. La m\u00e9trica de influencia podr\u00eda ser el n\u00famero de clientes prospecto (leads) en un periodo. Otra m\u00e9trica podr\u00eda ser el n\u00famero de oportunidades de ventas por cliente. Estos ejemplos est\u00e1n m\u00e1s bajo nuestro control, ya que dependen de la gesti\u00f3n. La gesti\u00f3n es parte de la materializaci\u00f3n de la estrategia. No quiero decir que las m\u00e9tricas hist\u00f3ricas no sean importantes. Al contrario, nos ayudan a ver los cambios. Sin embargo, las m\u00e9tricas de influencia nos ayudan a controlar el resultado.<\/p>\n\n\n\n<p>Hoy en d\u00eda, parte de la estrategia gerencial misma deber\u00eda tomar en cuenta que esta no sea opacada por los n\u00fameros, confundiendo a las personas, haci\u00e9ndoles perder el rumbo de lo que realmente es importante, ya que un n\u00famero visto de una manera&nbsp;hu\u00e9rfana y fr\u00eda es solo eso, un n\u00famero, una cifra que tambi\u00e9n puede destruir el valor de una empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Como dijo Peter el Grande: <\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p>\u201cLos n\u00fameros no ganan batallas\u201d &#8230;<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>&#8230;No, pero ayudan a definir la estrategia que queremos implementar.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Durante mi carrera he visto como muchos lideres confunden los n\u00fameros con la estrategia, he visto decenas de dashboards que muestran un sin fin de m\u00e9tricas que parecen ser solo indicadores de imperfecci\u00f3n de aquello que realmente importa para la empresa. 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