{"id":408,"date":"2021-11-03T17:00:11","date_gmt":"2021-11-03T16:00:11","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=408"},"modified":"2024-05-13T11:37:10","modified_gmt":"2024-05-13T09:37:10","slug":"key-account-management-para-directivos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/key-account-management-para-directivos\/","title":{"rendered":"El Key Account Management para directivos una fuente de resiliencia en tiempos de crisis"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"la-crisis-sanitaria-sin-precedentes-que-estamos-viviendo-ha-puesto-de-manifiesto-la-fragilidad-de-muchas-organizaciones-ha-hecho-que-muchos-directivos-sean-conscientes-de-la-urgente-necesidad-de-reforzar-la-capacidad-de-recuperacion-de-su-organizacion-la-razon-de-ser-del-key-account-manager-es-trabajar-mas-estrechamente-con-los-clientes-estrategicos-y-todo-su-entorno-como-tal-es-claramente-una-de-las-posibles-respuestas-a-esta-nueva-situacion-es-un-elemento-clave-de-resiliencia-frente-a-la-crisis\">La crisis sanitaria sin precedentes que estamos viviendo ha puesto de manifiesto la fragilidad de muchas organizaciones. Ha hecho que muchos directivos sean conscientes de la urgente necesidad de reforzar la capacidad de recuperaci\u00f3n de su organizaci\u00f3n. La raz\u00f3n de ser&nbsp;del Key&nbsp;Account&nbsp;Manager&nbsp;es trabajar m\u00e1s estrechamente con los clientes estrat\u00e9gicos y todo su entorno. Como tal, es claramente una de las posibles respuestas a esta nueva situaci\u00f3n. Es un elemento clave de resiliencia frente a la crisis.&nbsp;&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"transformaciones-necesarias\">Transformaciones necesarias<\/h3>\n\n\n\n<p>La gran mayor\u00eda de los directivos cree que la recuperaci\u00f3n ser\u00e1 lenta. Consideran que salir de la crisis requiere nuevas pr\u00e1cticas con empleados, socios y clientes. En este contexto, es crucial cambiar c\u00f3mo tratamos a los clientes y su ecosistema. Es urgente implementar transformaciones frente a rupturas dif\u00edciles de controlar, cuya brusquedad puede ser fatal. En este entorno incierto, el Key Account Management es vital. Ayuda a mantener y fortalecer relaciones comerciales, clave para superar tiempos dif\u00edciles.<\/p>\n\n\n\n<p>Para muchos, estas interrupciones que requieren la transformaci\u00f3n de las relaciones con sus clientes no son nuevas.&nbsp;El&nbsp;COVID&nbsp;solo ha hecho que la necesidad de cambio sea a\u00fan m\u00e1s necesaria. Por ejemplo:&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Concentraci\u00f3n del mercado<\/strong>: \u00a1menos\u00a0clientes,\u00a0pero m\u00e1s poderosos!\u00a0\u00a0<\/li><li><strong>La\u00a0satisfacci\u00f3n\u00a0de las necesidades<\/strong>: el crecimiento requiere una mejor segmentaci\u00f3n, una mejor orientaci\u00f3n de los clientes.\u00a0\u00a0<\/li><li><strong>Globalizaci\u00f3n de los mercados<\/strong>: el cliente ya no es\u00a0nacional,\u00a0a veces es europeo, a menudo mundial, y\u00a0no siempre es posible trabajar con una empresa en un pa\u00eds sin credenciales globales.\u00a0\u00a0<\/li><li><strong>La creciente complejidad de las organizaciones:<\/strong>\u00a0las decisiones ya no se toman de forma individual, sino en equipo, con la participaci\u00f3n de un gran n\u00famero de contactos\u00a0en\u00a0el cliente\u00a0o en su ecosistema.\u00a0\u00a0<\/li><li><strong>Por \u00faltimo, la aparici\u00f3n de la tecnolog\u00eda digital<\/strong>: en las pr\u00e1cticas de los compradores\u00a0y los nuevos enfoques del mercado han cambiado el papel de las organizaciones de ventas.\u00a0\u00a0<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Se trata, pues, de construir organizaciones&nbsp;resilentes.&nbsp;La mejor manera de hacerlo es inculcar la cultura y las actitudes de la organizaci\u00f3n con una creencia que no necesariamente ocup\u00f3 un lugar destacado en el pasado: la confianza. Ahora m\u00e1s que nunca, en un mundo donde la \u00fanica certeza es la incertidumbre, la confianza mutua es la clave de la competitividad.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"el-cliente-en-el-centro-de-los-objetivos-de-la-empresa\">\u202fEl cliente en el centro de los objetivos de la empresa&nbsp;&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Generar confianza es m\u00e1s efectivo a trav\u00e9s del Key Account Management, destacando en organizaciones centradas en el cliente. Estar orientados al cliente significa organizarnos para responder a sus necesidades y maximizar su satisfacci\u00f3n. Esto implica un cambio de modelo en la empresa. El objetivo ya no es vender productos, servicios o sistemas, sino servir al cliente y contribuir a su \u00e9xito. Por lo tanto, centrarse en el cliente implica ofrecer una experiencia consistente y de calidad, en cualquier punto de contacto.<\/p>\n\n\n\n<p>El Key Account Management es fundamental para centrarse en el cliente y va m\u00e1s all\u00e1, haciendo que los clientes sean esenciales para los objetivos estrat\u00e9gicos. Este enfoque busca construir lealtad. Por ello, es crucial que todos los empleados entiendan esta din\u00e1mica, para que todas las decisiones beneficien al cliente. El notable \u00e9xito de las &#8216;Big Tech&#8217; proviene en gran parte de este principio. En Amazon, por ejemplo, el enfoque en el cliente est\u00e1 integrado en todos los niveles. Adem\u00e1s, cada miembro de la alta direcci\u00f3n pasa dos d\u00edas en servicio al cliente cada dos a\u00f1os. Esto motiva a los empleados y demuestra el compromiso con los clientes en todos los niveles.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Desde esta perspectiva, la gesti\u00f3n de cuentas clave es uno de los pilares de la estrategia de transformaci\u00f3n\u00a0que hay que implementar.\u00a0<\/h3>\n\n\n\n<p>A trav\u00e9s del valor creado con los clientes estrat\u00e9gicos, <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/formacion\/formacion-key-account-management\/\">KAM<\/a> tambi\u00e9n fomenta la aparici\u00f3n de un nuevo enfoque de c\u00f3mo opera la empresa: nuevas ofertas de servicios, nuevos modelos de negocio, sistemas de precios e ingresos completamente renovados, etc.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Esta estrategia de transformaci\u00f3n debe contribuir a estructurar las acciones y decisiones de la empresa, bas\u00e1ndose tanto en una promesa al cliente como en una promesa al empleado.<\/strong>&nbsp;Que cuando se combina con una mayor agilidad organizacional, esta transformaci\u00f3n permitir\u00e1 alcanzar la resiliencia&nbsp;requerida, condici\u00f3n para la sostenibilidad de las empresas en un entorno cada vez m\u00e1s incierto.&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La crisis sanitaria sin precedentes que estamos viviendo ha puesto de manifiesto la fragilidad de muchas organizaciones. 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