{"id":414,"date":"2021-11-04T10:02:40","date_gmt":"2021-11-04T09:02:40","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=414"},"modified":"2024-05-13T11:44:53","modified_gmt":"2024-05-13T09:44:53","slug":"creacion-y-puesta-en-marcha-de-un-programa-kam","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/creacion-y-puesta-en-marcha-de-un-programa-kam\/","title":{"rendered":"Creaci\u00f3n y puesta en marcha de un programa KAM"},"content":{"rendered":"\n

Construir\u00a0un programa KAM\u00a0en el que est\u00e9 seguro de que cumplir\u00e1 los objetivos fijados por la direcci\u00f3n de la empresa\u00a0\u00bfUn\u00a0reto?.\u00a0En\u00a0realidad,\u00a0no…\u00a0El secreto es la metodolog\u00eda. El \u00e9xito est\u00e1 garantizado si sigue un conjunto espec\u00edfico de pasos guiados por hitos estrat\u00e9gicos, en\u00a0el\u00a0orden\u00a0adecuado.\u00a0<\/h2>\n\n\n\n

El primero de todos estos pasos es reconocer un hecho: \u00a1cada programa es \u00fanico!\u00a0Para armar el suyo propio,\u00a0debe asegurarse de haber identificado claramente todos los ingredientes y estar seguro de su capacidad para adquirirlos.\u00a0Dependiendo de su objetivo y punto de partida, la atenci\u00f3n debe centrarse en la alineaci\u00f3n interna, los procesos, los m\u00e9todos de gesti\u00f3n y la contrataci\u00f3n<\/strong>. La decisi\u00f3n de crear un programa KAM casi siempre tiene su origen en el deseo de transformar la empresa por una\u00a0necesidad\u00a0estrat\u00e9gica.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Ya sea que quiera impulsar la innovaci\u00f3n, volver a centrarse en los clientes, romper los silos internos, aprovechar la cartera de clientes como un activo o apoyar un cambio de modelo de negocio, el primer paso es alinear el programa de KAM con los desaf\u00edos clave del negocio.<\/strong>  <\/p>\n\n\n\n

Dado que la iniciativa es estrat\u00e9gica, es primordial asegurarse de que se entiende bien. En Halifax<\/a>, creemos que escuchar activamente a la alta direcci\u00f3n a trav\u00e9s de una serie de entrevistas, por ejemplo y celebrar reuniones peri\u00f3dicas de progreso para validar los distintos puntos del programa son dos elementos clave en su enfoque.  <\/p>\n\n\n\n

La adhesi\u00f3n y el apoyo  <\/h3>\n\n\n\n

El papel de los gestores no termina con una simple cuesti\u00f3n de validaci\u00f3n.\u202fEl apoyo incondicional de los miembros de la direcci\u00f3n general durante todo el proceso de creaci\u00f3n le dar\u00e1 la legitimidad imprescindible para cualquier iniciativa de transformaci\u00f3n. Crear un programa KAM representa una ruptura con la rutina que puede levantar las cejas o incluso avivar los miedos que pueden volver a morderte con bastante rapidez. <\/p>\n\n\n\n

Para superar este obstaculo, debe involucrar al comit\u00e9 de direcci\u00f3n de su empresa en una fase temprana. \u00bfC\u00f3mo se puede hacer esto? Mediante la creaci\u00f3n de un programa de \u201csponsorship\u201d, cuya utilidad se percibir\u00e1 desde la fase de construcci\u00f3n del programa y tendr\u00e1 a\u00fan m\u00e1s sentido m\u00e1s adelante.\u202f <\/strong> <\/p>\n\n\n\n

Adoptar un enfoque racional a trav\u00e9s de la segmentaci\u00f3n <\/h3>\n\n\n\n

El primer paso verdaderamente operativo, que requiere la participaci\u00f3n masiva de todos los componentes de la empresa, es la segmentaci\u00f3n de la base de clientes.<\/strong>\u202fA menos que se viva en un mundo ideal, no se puede definir un programa de\u00a0Key\u00a0Account\u00a0Management<\/a>\u00a0para todos los clientes de la empresa.\u00a0El KAM se basa en el principio de “Menos\u00a0es\u00a0mas<\/em>“, es decir, la concentraci\u00f3n de una gran\u00a0cantidad\u00a0de recursos comerciales en un n\u00famero limitado de clientes seleccionados.\u00a0Existen m\u00e9todos de selecci\u00f3n muy eficaces y su aplicaci\u00f3n es eficiente, pero el reto es su capacidad para convencerles de la validez de su enfoque.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n

La mejor segmentaci\u00f3n es la que hace coincidir el potencial real de los clientes con la propuesta de valor que su empresa tiene para ellos.<\/strong> A menudo es necesario un enfoque basado en las l\u00edneas de negocio de los clientes. En otras palabras, si a\u00fan no lo ha hecho, debe definir primero los segmentos estrat\u00e9gicos de su negocio, aquellos para los que tiene la mejor propuesta de valor, y luego seleccionar los clientes dentro de esos segmentos.  <\/p>\n\n\n\n

No te equivoques, los principales obst\u00e1culos durante esta fase vendr\u00e1n de dentro. Aqu\u00ed es donde necesitar\u00e1s el apoyo del Comit\u00e9 de Direcci\u00f3n y de los altos cargos.  <\/p>\n\n\n\n

Seis puntos clave para construir su programa KAM  <\/h3>\n\n\n\n

Una vez seleccionados los clientes y asegurado el apoyo de la direcci\u00f3n de la empresa, hay que entrar en los detalles del propio programa. Halifax y sus expertos han desarrollado un enfoque de seis puntos:\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n

  1. Construir la estrategia de la cuenta para conducir a la validaci\u00f3n de las iniciativas estrat\u00e9gicas <\/li>
  2. Garantizar la alineaci\u00f3n interna entre los recursos puestos a disposici\u00f3n por los directores de los centros de beneficio locales y las ambiciones establecidas por los KAM para lograr sus iniciativas estrat\u00e9gicas. <\/li>
  3. Seleccionar, dirigir y gestionar (aunque sea funcional) el equipo de la cuenta <\/li>
  4. Coordinar la selecci\u00f3n, la configuraci\u00f3n y el funcionamiento de las herramientas empresariales (digitales) y los datos\/indicadores, para medir el rendimiento y predecir los escenarios de crecimiento <\/li>
  5. Garantizar la propiedad o la responsabilidad del cliente, es decir, la gesti\u00f3n diaria de la relaci\u00f3n con los clientes y su satisfacci\u00f3n. Esto incluye los procesos internos de escalada, la interacci\u00f3n con otros departamentos de la empresa, las interfaces espec\u00edficas de los clientes, la interacci\u00f3n con los centros de atenci\u00f3n al cliente (por ejemplo, el servicio prioritario para los clientes Gold, Silver y Bronze), incluso en la selecci\u00f3n de pa\u00edses o unidades de negocio locales, la comunicaci\u00f3n con los departamentos de calidad, etc.  <\/li>
  6. Aseg\u00farese de que sus altos directivos participen activamente.\u202fEsta es una tarea que requiere que los KAM den a los directivos las herramientas, la informaci\u00f3n y la motivaci\u00f3n necesarias para hacer una contribuci\u00f3n real a las cuentas estrat\u00e9gicas siempre que puedan. Entre ellas se encuentran el resumen ejecutivo sobre la estrategia del cliente, el plan de Sponsorship que detalla qu\u00e9 clientes son patrocinados por qu\u00e9 miembros de su consejo de administraci\u00f3n, y el \u00ab Customer\u202fExecutive\u202fBrief \u00bb\u202fcon sus argumentos de venta para la alta direcci\u00f3n de la cuenta clave.  <\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Cada una de estas etapas tiene su propio proceso, y para cada una de ellas indicadores clave de rendimiento que miden el desempe\u00f1o, la velocidad de aceleracion o la madurez del programa KAM y del equipo de cuentas. Estos indicadores deben ser f\u00e1cticos y ayudar a demostrar el rendimiento financiero del programa y de cada cuenta.  <\/h4>\n\n\n\n

    Casting del programa KAM <\/h3>\n\n\n\n

    S\u00f3lo en esta fase, cuando los objetivos est\u00e1n claros y los procesos definidos, puede preocuparse por fin del reparto.\u202f En cualquier caso, el perfil del Key Account Manager es m\u00faltiple. Su objetivo es claro: identificar el perfil que corresponde exactamente a las caracter\u00edsticas del programa que ha definido.  <\/p>\n\n\n\n

    \u00bfNecesita a alguien que pueda buscar oportunidades, fomentar las relaciones con los clientes o servir como director de proyectos? Es una pregunta que no tiene respuestas f\u00e1ciles. Simplemente tienes que mirar tus objetivos y medir los niveles necesarios para cada una de las caracter\u00edsticas fundamentales de un KAM, que tiene que tener el paquete completo: l\u00edder, motivador, vendedor, planificador, visionario e influencer.<\/strong> <\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

    Adem\u00e1s de estas cualidades intr\u00ednsecas, debe tener las habilidades t\u00e9cnicas necesarias. Tambi\u00e9n ser\u00e1 su responsabilidad evaluar las competencias de la plantilla actual para determinar la naturaleza y el alcance de las adaptaciones necesarias, ya sean traslados internos, formaci\u00f3n o nuevas contrataciones. Entonces, \u00a1estar\u00e1 al final del camino!\u202fUna vez que se haya asegurado el apoyo de la direcci\u00f3n, una cartera de clientes clave, m\u00e9todos, procesos y herramientas, y un equipo de KAMs afilados, su programa estar\u00e1 listo para lanzarse… \u00a1pero su trabajo a\u00fan no ha terminado! La implantaci\u00f3n de un programa de gesti\u00f3n de cuentas clave en una empresa suele suscitar dudas o incluso temores.  <\/p>\n\n\n\n

    Las organizaciones centradas en el cliente no son tan comunes en un mundo que todav\u00eda suele estar dominado por organizaciones basadas en la tecnolog\u00eda o la geograf\u00eda. Tendr\u00e1 que explicar, convencer, comunicar y, sobre todo, escuchar constantemente a todos sus colegas, responsables y colaboradores para adoptar un enfoque de mejora continua que es la condici\u00f3n indispensable <\/em>para el \u00e9xito del programa.  <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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