{"id":4413,"date":"2020-09-01T10:42:00","date_gmt":"2020-09-01T08:42:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=427"},"modified":"2024-05-07T14:44:45","modified_gmt":"2024-05-07T12:44:45","slug":"un-computador-no-vender-verdad","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/un-computador-no-vender-verdad\/","title":{"rendered":"Un ordenador no puede vender… \u00bfverdad?"},"content":{"rendered":"\n

Esta era una creencia com\u00fan entre los directores de ventas hace diez a\u00f1os, es decir, hace una eternidad. \u00abNo son los ordenadores los que saben vender, son las personas\u00bb.\u202f Hoy, por supuesto, las opiniones son mucho m\u00e1s matizadas. La venta al por menor al consumidor y el comercio electr\u00f3nico demostraron por primera vez la eficacia de las ventas en l\u00ednea y automatizadas.<\/h2>\n\n\n\n

El sector B2B s\u00f3lo ha empezado a abordar la cuesti\u00f3n recientemente. Pero un estudio de la FEVAD [1] anuncia que las empresas B2B est\u00e1n trasladando sus transacciones a la web, y que el comercio electr\u00f3nico B2B crece un 30% al a\u00f1o, con casi 1 de cada 4 ventas realizadas en l\u00ednea.\u202f En los Estados Unidos, un estudio de Frost & Sullivan concluy\u00f3 que el comercio electr\u00f3nico representar\u00eda una cuarta parte de todas las transacciones B2B en 2020. Un dato menos conocido: que ya representa el doble del valor del comercio electr\u00f3nico B2C. As\u00ed que este es un cambio a un nivel fundamental en medio de la crisis del COVID, que ha llevado a muchas empresas a aumentar la inversi\u00f3n en modelos de venta online. Por lo tanto, parece inevitable que el futuro de las estrategias comerciales se centre cada vez m\u00e1s en refinar y optimizar las plataformas digitales para vender.<\/p>\n\n\n\n

Evidentemente, si la tendencia est\u00e1 clara, la forma de conseguirla con \u00e9xito est\u00e1 por escribirse. Simplemente no podemos duplicar las recetas B2C al comercio electr\u00f3nico B2B.<\/h3>\n\n\n\n

Los clientes B2B son m\u00e1s cautelosos tiene menos tiempo para dedicar a sus compras online. Necesitan encontrar m\u00e1s r\u00e1pidamente los productos o referencias que buscan, conservar su historial y disponer de informes espec\u00edficos. Pero tambi\u00e9n necesitan un servicio de apoyo para completar su compra, lo que les obliga a relacionarse con otras personas de su organizaci\u00f3n. La compra online es menos espont\u00e1neaTienen que volver al carrito de pedidos en un momento posterior y utilizar varias interfaces para el pago y la emisi\u00f3n de una orden de compra, por ejemplo, cuando son “supervisados” por una cuenta maestra que centraliza las compras en la empresa.<\/p>\n\n\n\n

Este movimiento va acompa\u00f1ado, por tanto, del crecimiento de la venta a distancia en general, es decir, en apoyo de los centros de televenta. En el B2B, el comercio electr\u00f3nico y la televenta ir\u00e1n seguramente de la mano y experimentar\u00e1n un desarrollo muy fuerte por razones de facilidad de compra, control de costos, pero tambi\u00e9n seguramente por la demanda de los clientes acostumbrados a comprar online. Las soluciones tecnol\u00f3gicas h\u00edbridas ser\u00e1n la clave del \u00e9xito: ofrecer a los clientes una demostraci\u00f3n en l\u00ednea, utilizar y compartir un configurador de precios, ayudar a los clientes a encontrar m\u00e1s r\u00e1pidamente la referencia del producto adecuado, etc., facilitar\u00e1n el crecimiento de este canal de venta.<\/p>\n\n\n\n

As\u00ed, el mercado B2B se divide en dos, con la televenta y la venta<\/a> a distancia por comercio electr\u00f3nico por un lado y las ventas complejas a clientes muy grandes por otro. <\/h3>\n\n\n\n

En el medio, hay un “punto d\u00e9bil” del mercado que se reducir\u00e1. Como en cualquier mercado competitivo, al “medio” le cuesta existir. Para los canales de venta y la fuerza de ventas B2B, estamos asistiendo al mismo fen\u00f3meno. La crisis har\u00e1 estallar problemas que han estado latentes durante a\u00f1os. Por ejemplo, en 2019 numerosos estudios (como CSO insight) ya mostraron que casi 2\/3 de los compradores no quer\u00edan o necesitaban realmente reunirse con los vendedores y \u00bc de ellos no quer\u00edan o necesitaban en absoluto por considerarlo una p\u00e9rdida de tiempo y una falta de valor agregado.<\/p>\n\n\n\n