{"id":4414,"date":"2020-09-01T10:53:00","date_gmt":"2020-09-01T08:53:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=453"},"modified":"2024-05-07T15:19:46","modified_gmt":"2024-05-07T13:19:46","slug":"5-fuentes-estres-venta-remota","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/5-fuentes-estres-venta-remota\/","title":{"rendered":"5 fuentes frecuentes de estr\u00e9s durante la venta remota"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"la-crisis-del-covid-ha-dejado-al-margen-a-algunas-profesiones-reduciendo-su-actividad-sin-embargo-hay-una-que-ha-sido-muy-demandada-durante-el-confinamiento-que-acabamos-de-vivir-asi-es-estoy-hablando-de-representantes-de-ventas-la-mayoria-de-las-empresas-han-presionado-a-sus-cazadores-para-que-reduzcan-el-impacto-economico-de-una-crisis-que-no-tiene-precedente-por-su-fuerza-y-rapidez-para-hacer-frente-a-esta-emergencia-los-representantes-de-ventas-como-usted-han-tenido-que-adaptarse-y-adoptar-diferentes-tecnicas-como-la-venta-telefonica-y-la-prospeccion-asi-como-la-creacion-de-redes-comerciales-en-linea-teams-zoom-sales-navigator-y-linkedin-nunca-han-sido-tan-populares\">La crisis del COVID ha dejado al margen a algunas profesiones reduciendo su actividad,\u00a0sin embargo\u00a0hay una que ha sido muy demandada durante el\u00a0confinamiento\u00a0que acabamos de vivir:\u00a0As\u00ed es, estoy hablando de representantes de\u00a0ventas. La\u00a0mayor\u00eda de las empresas han presionado a sus &#8220;cazadores&#8221; para que reduzcan el impacto econ\u00f3mico de una crisis que no tiene precedente\u00a0por su\u00a0fuerza y rapidez.\u00a0Para hacer frente a esta emergencia, los representantes de ventas como usted han tenido que adaptarse y adoptar diferentes t\u00e9cnicas, como la venta telef\u00f3nica y la prospecci\u00f3n, as\u00ed como la creaci\u00f3n de redes comerciales en l\u00ednea.\u00a0Teams,\u00a0Zoom, Sales\u00a0Navigator\u00a0y LinkedIn nunca han sido tan populares.\u00a0<\/h2>\n\n\n\n<p>Si bien estos ajustes han ido relativamente bien en general,\u00a0es\u00a0una de las nuevas pr\u00e1cticas\u00a0que\u00a0se ha convertido en una fuente com\u00fan de ansiedad, hasta el punto de que muchos clientes, incluso aquellos con una perspicacia de ventas altamente desarrollada, nos piden que ayudemos a sus vendedores a superar los obst\u00e1culos para el \u00e9xito de los argumentos de venta remota y presentaciones de video remotos.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><em>&#8220;El mundo odia el cambio&#8230; y sin embargo es lo \u00fanico que le ha permitido progresar&#8221;<\/em>&nbsp;<\/p><cite>Charles Franklin Kettering<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n<p>He aqu\u00ed los 5 mayores temores de las presentaciones en v\u00eddeo y 5 consejos muy f\u00e1ciles de aplicar para afrontarlos&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"problemas-tecnicos\">Problemas&nbsp;t\u00e9cnicos&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Esta es la preocupaci\u00f3n n\u00famero uno, se encuentra en lo m\u00e1s alto del podio con m\u00e1s de tres cuartas partes de los vendedores que temen la p\u00e9rdida de conexiones, el ancho de banda insuficiente o la incapacidad de conectarse a tiempo. Es una preocupaci\u00f3n alimentada por los problemas t\u00e9cnicos que a menudo surgen durante las horas pico de uso y la condici\u00f3n de la red en ciertas regiones, problemas agravados por la videoconferencia.&nbsp;Muy a menudo, o\u00edmos a la gente decir &#8220;no voy a encender mi c\u00e1mara para usar menos ancho de banda&#8221;.&nbsp;Una excusa&nbsp;perfecta&nbsp;para&nbsp;quienes&nbsp;trabajan&nbsp;en&nbsp;pijama&#8221;.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>El consejo del Coach <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/\">Halifax<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Con\u00e9ctate 15 minutos antes para comprobar el estado de la conexi\u00f3n y la calidad del v\u00eddeo. Tenga una&nbsp;soluci\u00f3n alternativa, como compartir una conexi\u00f3n 3G o 4G con un smartphone. Utiliza el n\u00famero&nbsp;del multiconferencia&nbsp;para cambiar la voz a un canal diferente al del v\u00eddeo&nbsp;al de&nbsp;las diapositivas.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"perdida-de-la-relacion\">P\u00e9rdida&nbsp;de la&nbsp;relaci\u00f3n&nbsp;&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>A menudo o\u00edmos que la relaci\u00f3n comercial a distancia, incluso con v\u00eddeo, va en detrimento de la convivencia, de los peque\u00f1os momentos de intercambio antes y despu\u00e9s de la presentaci\u00f3n comercial, por ejemplo.&nbsp;<strong>Si bien es cierto que esta relaci\u00f3n es diferente, el hecho es que la relaci\u00f3n existe y que su calidad depende m\u00e1s del mensaje y del mensajero que del canal de comunicaci\u00f3n.<\/strong>&nbsp;&nbsp;<\/li><li>\u00bfC\u00f3mo explicar, por ejemplo, que a veces se formen relaciones fuertes y duraderas entre personas que nunca se han conocido y que est\u00e1n separadas por miles de kil\u00f3metros?&nbsp;\u00bfC\u00f3mo explicar el apego a ciertos actores audiovisuales a los que sentimos que conocemos sin haberlos visto nunca en persona?&nbsp;&nbsp;<\/li><li>Por otra parte, es innegable que la pantalla entre los presentadores y los representantes del cliente tiene un efecto filtrante, atenuante, suavizante&#8230; por no decir a veces sopor\u00edfero.&nbsp;Por lo tanto, la calidad de las diapositivas, la variaci\u00f3n de los modos de interacci\u00f3n, el trabajo de la voz y la sonrisa son primordiales.&nbsp;&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>El consejo&nbsp;del&nbsp;Coach&nbsp;Halifax<\/strong>&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Enmarca tu cara a 45 cm del objetivo, la c\u00e1mara a la altura de los ojos y mira al objetivo.&nbsp;Utiliza tonos de voz emotivos, s\u00e9 expresivo (un poco m\u00e1s que cara a cara) y sonr\u00ede, \u00a1te est\u00e1n filmando!&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"falta-de-atencion-participacion\">Falta&nbsp;de&nbsp;atenci\u00f3n\/participaci\u00f3n&nbsp;&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Reconozc\u00e1moslo, no faltan las\u00a0fuentes de\u00a0distracci\u00f3n:\u00a0tel\u00e9fono, correo electr\u00f3nico,\u00a0sms, redes sociales&#8230;, as\u00ed que la tentaci\u00f3n de coger el tel\u00e9fono durante una presentaci\u00f3n de venta remota es grande.\u00a0Bien\u00a0protegido\u00a0tras la pantalla, la c\u00e1mara y, a veces, el micr\u00f3fono cerrado, \u00bfc\u00f3mo puede asegurar la atenci\u00f3n de su p\u00fablico?\u00a0\u00a0<\/li><li>Sin embargo, \u00bfqui\u00e9n no se ha dejado cautivar por una pel\u00edcula o un programa de televisi\u00f3n durante m\u00e1s de una hora?\u00a0Las palancas y t\u00e9cnicas para mantener la atenci\u00f3n existen&#8230; la palabra clave es &#8220;variaci\u00f3n de registros e implicaci\u00f3n del p\u00fablico&#8221;.\u00a0\u00a0<\/li><li>Las razones por las que un participante puede no prestar toda su atenci\u00f3n a su presentaci\u00f3n pueden ser muchas y variadas.\u00a0En primer lugar, la duraci\u00f3n de la presentaci\u00f3n puede parecer larga. Si la capacidad de atenci\u00f3n de un adulto no supera la hora y media en persona, se reducir\u00e1 a 55 minutos en v\u00eddeo. En segundo lugar, es posible que el oyente no est\u00e9 interesado en toda la presentaci\u00f3n y que s\u00f3lo le interese una parte de la misma.\u00a0\u00a0<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>El consejo del Coach Halifax&nbsp;&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Var\u00ede las actividades&nbsp;y utilice multimedia (v\u00eddeo,&nbsp;post-its&nbsp;en l\u00ednea, encuestas, animaciones, etc.). Pregunta a los participantes por su nombre para que se impliquen y reaccionen. Por \u00faltimo, divida su evento en secuencias homog\u00e9neas de no m\u00e1s de una hora y, si est\u00e1 llevando a cabo una serie de eventos, sea comprensivo y permita un descanso.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"verse-o-mostrarse-en-la-pantalla\">Verse o mostrarse en la pantalla&nbsp;&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Mientras que a algunas personas les gusta actuar como modelos, para otras, el ejercicio es un verdadero calvario.&nbsp;Entre la falta de confianza en uno mismo, el control de la propia imagen y la presi\u00f3n comercial, se puede explicar el fen\u00f3meno. Por lo tanto, no es raro (a veces por iniciativa del cliente) que una presentaci\u00f3n tenga lugar con las c\u00e1maras&nbsp;apagadas.&nbsp;&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul><li>Sin embargo, como han demostrado los trabajos de <a href=\"https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Albert_Mehrabian\">Albert\u00a0Merhabian<\/a>, psic\u00f3logo, profesor em\u00e9rito de la Universidad de California y creador de la famosa &#8220;regla de las 3V&#8221; (Visual, Vocal y Verbal): \u00a1lo visual lo aplasta todo!\u00a0La postura, la mirada y la expresi\u00f3n facial son importantes canales de comunicaci\u00f3n.\u00a0\u00a0<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Con un poco de entrenamiento y&nbsp;planificaci\u00f3n, puedes jugar con la luz, la posici\u00f3n y el \u00e1ngulo de la toma para mostrar tu mejor cara&#8230;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>El consejo del Coach Halifax<\/strong>&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Vestirse con cuidado (evitar los colores verdes y oscuros), mirar a la c\u00e1mara, ajustar el encuadre para mostrar su mejor&nbsp;angulo, utilizar un fondo virtual para preservar su intimidad&#8230; Y, sobre todo, acostumbrarse a verse en v\u00eddeo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"coordinacion-con-los-colegas\">Coordinaci\u00f3n con los colegas&nbsp;&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Si hacer una presentaci\u00f3n ante varias personas no es un ejercicio f\u00e1cil en persona, \u00bfqu\u00e9 se puede decir cuando se hace a distancia?\u00a0\u00bfC\u00f3mo se pasan los mensajes entre colegas de forma sigilosa? \u00bfC\u00f3mo se pasa la voz sin problemas? \u00bfC\u00f3mo se detiene con delicadeza a un miembro del equipo que no para de hablar?\u00a0\u00a0<\/li><li>La facilidad t\u00e9cnica de agregar m\u00e1s participantes a las presentaciones remotas (tanto en el lado del cliente como del proveedor) conduce a grandes grupos, lo que hace que sea a\u00fan m\u00e1s dif\u00edcil coordinar a todos. Es un reto que comienza mucho antes del terreno de juego, con la preparaci\u00f3n y los ensayos.\u00a0\u00a0<\/li><li>Cualquier deportista, artista o directivo confirmar\u00e1 que la precisi\u00f3n de la actuaci\u00f3n depende sobre todo de la coordinaci\u00f3n. Entonces, \u00bfqu\u00e9 debemos hacer?\u00a0\u00a0<\/li><li>La preparaci\u00f3n y realizaci\u00f3n de una presentaci\u00f3n de venta remota no escapa a las reglas de todo trabajo colaborativo, cuyo rendimiento depende de 5 factores clave de \u00e9xito:\u00a0<strong>un liderazgo claro (en este caso el\u00a0\u201cbid\u00a0manager\u201d), un enfoque com\u00fan, una diversidad de perfiles complementarios, una fuerte cohesi\u00f3n y una organizaci\u00f3n bien engrasada.\u00a0<\/strong>\u00a0<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>El consejo del Coach Halifax&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Como muchas pr\u00e1cticas empresariales, la&nbsp;practica&nbsp;y el ensayo colectivo son esenciales para mejorar la coordinaci\u00f3n. Para facilitar el intercambio antes, durante y despu\u00e9s de la presentaci\u00f3n, se puede crear un grupo de WhatsApp. Le recomendamos que lo utilice en un terminal que no est\u00e9 conectado a la presentaci\u00f3n (por ejemplo, en los smartphones del equipo) para evitar problemas.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Si desea tener \u00e9xito en sus presentaciones de v\u00eddeo y quiere ir m\u00e1s all\u00e1 formando o entrenando a sus equipos, le invitamos a ponerse en contacto con nosotros sin&nbsp;demona.&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La crisis del COVID ha dejado al margen a algunas profesiones reduciendo su actividad,\u00a0sin embargo\u00a0hay una que ha sido muy demandada durante el\u00a0confinamiento\u00a0que acabamos de vivir:\u00a0As\u00ed es, estoy hablando de representantes de\u00a0ventas. 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