\u00bfNo sabe lo que es el TCN? El TCN est\u00e1 en todas partes a la vez. \u00a1Se adapta a muchas formas e indirectamente debilita a muchos vendedores! <\/p>\n\n\n\n
Costo total de la negociaci\u00f3n<\/em>. Eso es lo que hay detr\u00e1s del acr\u00f3nimo en ingles Total Cost Negotation. El TCN se oculta y se calcula de varias maneras: <\/p>\n\n\n\n El costo de preventa:<\/strong> Incluso antes de hablar de descuentos en la ecuaci\u00f3n, el simple hecho de viajar, reproducir materiales de venta, reunir expertos, etc., representa un costo. En este sentido, algunos compradores pueden hacerle invertir sumas que ser\u00e1n dif\u00edciles de justificar en caso de fracaso en la negociaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n El costo de oportunidad:<\/strong> Un cl\u00e1sico. Cuanto m\u00e1s tiempo invierta el vendedor con su equipo en un acuerdo, menos tiempo dedicar\u00e1 a otras oportunidades. Por lo tanto, hay un costo representado en tiempo y recursos, adicional al costo de las oportunidades perdidas que es m\u00e1s dif\u00edcil de evaluar. <\/p>\n\n\n\n El costo emocional:<\/strong> Un comprador realmente enga\u00f1oso sugerir\u00e1 al vendedor que el acuerdo est\u00e1 en revisi\u00f3n, que hay muchas posibilidades de conseguir el trato son muy altas y que este \u201cque pende de un hilo\u201d. Aumentado la expectativa y el costo emocional para el vendedor relacionado con el fracaso, en caso de que el negocio no sea exitoso <\/p>\n\n\n\n El objetivo es lograr que el vendedor comunique su confianza y sus expectativas al mayor n\u00famero posible de sus colegas y jefes internos. Cuanto m\u00e1s hablen de ello, m\u00e1s reacios estar\u00e1n a dejar que el acuerdo fracase. <\/p>\n\n\n\n Ya lo habr\u00e1 comprendido, tenga cuidado con los compradores astutos que inflan su TCN sin que usted se d\u00e9 cuenta… Cuanto m\u00e1s aumenta su TCN, m\u00e1s aumenta el costo del fracaso y m\u00e1s refuerza el comprador su relaci\u00f3n de poder. <\/p>\n\n\n\n Pero como siempre en las negociaciones, esto funciona en ambos sentidos. El cliente tambi\u00e9n tiene un TCN. Cuanto m\u00e1s tiempo pasa con usted, m\u00e1s se involucra con sus equipos, m\u00e1s concesiones le pide, m\u00e1s tiempo pasa con usted y m\u00e1s se acerca a sus plazos, el propio cliente se vuelve m\u00e1s dependiente de la conversaci\u00f3n comercial que mantiene con usted. Esto hace que los compradores terminen atrapados en su propio TCN. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" En la mayor\u00eda de las empresas,\u00a0la\u00a0fuerte\u00a0competencia conlleva\u00a0a\u00a0un incremento de los\u00a0costos\u00a0de venta. Algunos procesos de compra son tan absurdos que tambi\u00e9n aumentan los costos de compra… pero ese es otro tema.\u00a0 Est\u00e9 atento al TCN\u00a0 \u00bfNo sabe lo que es el TCN? El TCN est\u00e1 en todas partes a la vez. \u00a1Se adapta a muchas formas e indirectamente debilita a muchos vendedores! Costo total de la negociaci\u00f3n. Eso es lo que hay detr\u00e1s del acr\u00f3nimo en ingles Total Cost Negotation. El TCN se oculta y se calcula de varias maneras: El costo de preventa: Incluso antes de hablar de descuentos en la ecuaci\u00f3n, el simple hecho de viajar, reproducir materiales de venta, reunir expertos, etc., representa un costo. En este sentido, algunos compradores pueden hacerle invertir sumas que ser\u00e1n […]<\/p>\n","protected":false},"author":17,"featured_media":4470,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"\n