{"id":4421,"date":"2021-06-29T13:48:46","date_gmt":"2021-06-29T11:48:46","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/en\/?p=78"},"modified":"2024-05-07T17:22:46","modified_gmt":"2024-05-07T15:22:46","slug":"relaciones-clientes-jugar-duro-exito","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/relaciones-clientes-jugar-duro-exito\/","title":{"rendered":"Relaciones con los clientes jugar duro para tener exito"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"el-cliente-le-exige-un-alto-nivel-atencion-y-un-servicio-excelente-o-incluso-perfecto-segun-su-sector-de-actividad-en-todas-partes-se-les-presta-cada-vez-mas-atencion-y-su-nivel-de-exigencia-es-cada-vez-mayor-pero-a-veces-se-va-demasiado-lejos-como-tratar-a-estos-clientes-que-expresan-su-insatisfaccion-en-voz-alta-de-buena-o-mala-fe-y-darles-la-prueba-de-amor-que-en-definitiva-piden-la-adaptacion-de-charly-cungi-del-modelo-sorc-cuadricula-de-kanfer-y-saslow-puede-ayudarnos-a-salir-de-situaciones-complicadas-afortunadamente-este-tipo-de-cliente-interpretado-por-michael-douglas-en-la-pelicula-un-dia-de-furia-1993-solo-ocurre-en-el-cine\">El cliente le exige un alto nivel&nbsp;atenci\u00f3n y un servicio excelente, o incluso perfecto, seg\u00fan su sector de actividad.&nbsp; En todas partes se les presta cada vez m\u00e1s atenci\u00f3n y su nivel de exigencia es cada vez mayor.&nbsp; Pero a veces se va demasiado lejos. \u00bfC\u00f3mo tratar a estos clientes que expresan su insatisfacci\u00f3n en voz alta -de buena o mala fe- y darles la prueba de amor que en definitiva piden? <\/h2>\n\n\n\n<p id=\"el-cliente-le-exige-un-alto-nivel-atencion-y-un-servicio-excelente-o-incluso-perfecto-segun-su-sector-de-actividad-en-todas-partes-se-les-presta-cada-vez-mas-atencion-y-su-nivel-de-exigencia-es-cada-vez-mayor-pero-a-veces-se-va-demasiado-lejos-como-tratar-a-estos-clientes-que-expresan-su-insatisfaccion-en-voz-alta-de-buena-o-mala-fe-y-darles-la-prueba-de-amor-que-en-definitiva-piden-la-adaptacion-de-charly-cungi-del-modelo-sorc-cuadricula-de-kanfer-y-saslow-puede-ayudarnos-a-salir-de-situaciones-complicadas-afortunadamente-este-tipo-de-cliente-interpretado-por-michael-douglas-en-la-pelicula-un-dia-de-furia-1993-solo-ocurre-en-el-cine\">La adaptaci\u00f3n de Charly&nbsp;Cungi&nbsp;del modelo SORC (cuadr\u00edcula de&nbsp;Kanfer&nbsp;y&nbsp;Saslow) puede ayudarnos a salir de situaciones complicadas en relaciones con los clientes. Afortunadamente, este tipo de cliente, interpretado por Michael Douglas en la pel\u00edcula&nbsp;<em>Un d\u00eda de Furia(1993)<\/em>, s\u00f3lo ocurre en el cine&#8230;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Un d\u00eda de furia (1993) - Hambuegeseria (Espa\u00f1ol Latino).\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/c_6g05IR16g?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"que-es-el-sorc\">\u00bfQu\u00e9 es el SORC?&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>S de&nbsp;\u201cEstimulo\u201d<\/strong>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Es la cr\u00edtica que hace un cliente en el <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/\">\u00e1mbito comercial<\/a>.&nbsp;Este est\u00edmulo puede ser transmitido por cualquiera de los sentidos: voz, mirada de desaprobaci\u00f3n, burla, postura, etc.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ejemplo:&nbsp;<em>En una tienda, el asesor recibe a un cliente insatisfecho: &#8220;Hola, he venido a verle&#8230; Mire mi bolso, toda la costura del lateral est\u00e1 descosida, es incre\u00edble, no es de buena calidad&nbsp;\u00a1especialmente por cu\u00e1nto pagu\u00e9!&#8221;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/em>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>O de Organismo<\/strong>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Aqu\u00ed nos interesan todas las emociones y sensaciones f\u00edsicas que surgen en ti y que van a repercutir en la forma de interactuar con tu cliente.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ejemplo:&nbsp;<em>El coraz\u00f3n del vendedor est\u00e1 latiendo y piensan que el mundo entero puede escucharlo. Se sonrojan (organismo) y piensan: &#8220;\u00a1Se\u00f1or m\u00edo, otro cliente deshonesto que pide un cambio o un reembolso!&#8221; (cognici\u00f3n).&nbsp;Se siente&nbsp;personalmente atacado (emociones).<\/em>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>R de Respuesta&nbsp;<\/strong>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Este es el sistema de defensa. Cuando perciba una forma de ataque contra \u00e9l, su est\u00edmulo le llevar\u00e1 a defenderse inconscientemente.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ejemplo:&nbsp;<em>&#8220;Lo siento, pero no puedo saber c\u00f3mo has llenado la bolsa porque eso nunca ocurre&#8221;. Nuestras costuras son muy fuertes&#8221;.&nbsp;<\/em>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>C de consecuencia&nbsp;<\/strong>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Esta es la reacci\u00f3n a la respuesta vista anteriormente. Se llama el factor de retenci\u00f3n. El vendedor respondi\u00f3 bajo presi\u00f3n instant\u00e1nea y no dio una respuesta v\u00e1lida a la petici\u00f3n del cliente. La respuesta ser\u00e1 m\u00e1s dura.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ejemplo:&nbsp;<em>&#8220;\u00a1No puedo creer que me digas que soy responsable de que las costuras&nbsp;costuras&nbsp;de mala calidad!&#8221;<\/em>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"el-modelo-del-circulo-vicioso\">El modelo del c\u00edrculo vicioso&nbsp;&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Esta es una adaptaci\u00f3n del modelo <a href=\"https:\/\/dictionary.apa.org\/sorc\">SORC<\/a> de Charly&nbsp;Cungi&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Aqu\u00ed tenemos una situaci\u00f3n que llevar\u00e1 al vendedor a tener pensamientos, emociones y reacciones que&nbsp;podr\u00edan&nbsp;empeorar las cosas.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al dominar el modelo SORC, podemos alejarnos de la irritaci\u00f3n del cliente y no responder con un reflejo defensivo. Se dejar\u00e1 de actuar instintivamente y se tendr\u00e1 un plan desde el principio para evitar dar vueltas en un c\u00edrculo vicioso.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>En nuestro ejemplo, el asesor puede entender primero la situaci\u00f3n, haciendo preguntas neutras y objetivas :&nbsp;<em>\u00bfCu\u00e1ndo lo compr\u00f3? \u00bfCu\u00e1ndo te diste cuenta de esto? \u00bfTiene alguna idea de lo que ha podido ocurrir?<\/em>&nbsp;y entonces considerar&nbsp;dos soluciones, o bien enviar el bolso a los talleres para que rehagan las costuras, o bien aconsejar a un artesano que rehaga las costuras, dependiendo de la edad del bolso, de la pol\u00edtica de la casa, del precio del bolso, etc.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>En general, podemos anticipar los tipos de problemas recurrentes que dan lugar a estas situaciones &#8220;desencadenantes&#8221;, por lo que podemos prepararnos para ellas y buscar todas las soluciones posibles. S\u00e9&nbsp;creativo.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Trabajar en frases&nbsp;positivas y gratificantes que muestren al cliente que est\u00e1 orientado a la soluci\u00f3n, y tambi\u00e9n trabajar en frases&nbsp;cuando no hay soluci\u00f3n&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No olvide&nbsp;su comunicaci\u00f3n no verbal, para demostrar a&nbsp;su cliente que est\u00e1 totalmente&nbsp;enfocado&nbsp;en&nbsp;\u00e9l&nbsp;y que es IMPORTANTE para&nbsp;usted.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El cliente le exige un alto nivel&nbsp;atenci\u00f3n y un servicio excelente, o incluso perfecto, seg\u00fan su sector de actividad.&nbsp; En todas partes se les presta cada vez m\u00e1s atenci\u00f3n y su nivel de exigencia es cada vez mayor.&nbsp; Pero a veces se va demasiado lejos. \u00bfC\u00f3mo tratar a estos clientes que expresan su insatisfacci\u00f3n en voz alta -de buena o mala fe- y darles la prueba de amor que en definitiva piden? 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