{"id":4423,"date":"2021-01-01T17:07:00","date_gmt":"2021-01-01T16:07:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=512"},"modified":"2024-05-07T17:03:38","modified_gmt":"2024-05-07T15:03:38","slug":"como-desarrollar-realmente-tus-habilidades-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/como-desarrollar-realmente-tus-habilidades-de-ventas\/","title":{"rendered":"\u00a1C\u00f3mo desarrollar realmente tus habilidades de ventas!"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"si-eres-un-lector-habitual-de-este-blog-sabes-que-desarrollar-habilidades-de-ventas-es-una-de-nuestras-pasiones-en-halifax-consulting-de-hecho-es-la-razon-de-ser-de-halifax-consulting-personalmente-leo-muchos-libros-de-negocios-cada-ano-y-de-vez-en-cuando-me-encuentro-con-una-joya-peak-el-libro-de-anders-ericsson-y-robert-pool-es-una\">Si eres un lector habitual de este blog, sabes que desarrollar habilidades de ventas es una de nuestras pasiones en Halifax\u00a0Consulting. De hecho,\u00a0es la raz\u00f3n de ser de <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/\">Halifax\u00a0Consulting<\/a>.\u00a0Personalmente, leo muchos libros de negocios cada a\u00f1o y de vez en cuando me encuentro con una\u00a0joya. <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/-\/es\/Anders-Ericsson\/dp\/0544947223\">PEAK, el libro de\u00a0Anders\u00a0Ericsson y Robert Pool<\/a>, es una.\u00a0<\/h2>\n\n\n\n<p>Es una joya de un libro que describe en detalle c\u00f3mo desarrollar verdaderamente habilidades de manera efectiva. Los autores no se centran \u00fanicamente en las habilidades de ventas, ni mucho menos,&nbsp;Pero evidentemente es con este prisma que lo devor\u00e9.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>El libro est\u00e1 repleto de informaci\u00f3n y nunca intentar\u00eda resumirlo completamente en unas pocas l\u00edneas. Realmente te animo a que lo&nbsp;busques.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Sin embargo, compartir\u00e9 con ustedes las principales lecciones que aprend\u00ed con este libro. Espero que esto le d\u00e9 el deseo de desafiar sus propias pr\u00e1cticas para desarrollar sus propias capacidades o las de sus vendedores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al leer lo que sigue, mantenga su mente en la b\u00fasqueda de la excelencia y nada m\u00e1s. Ese es el objetivo descrito en el libro.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"lo-esencial-por-si-solo-no-es-suficiente\">Lo\u00a0esencial, por s\u00ed solo, no es suficiente<\/h3>\n\n\n\n<p>En primer lugar, el autor nos recuerda que el enfoque m\u00e1s com\u00fan para adquirir una competencia es insuficiente para buscar y alcanzar la excelencia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>He aqu\u00ed un ejemplo que resume la perspectiva cl\u00e1sica:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Un d\u00eda decides dedicarte al golf,&nbsp;<\/li><li>Ves algunos v\u00eddeos y lees un libro sobre los fundamentos. Despu\u00e9s, compras tu primer material,&nbsp;<\/li><li>Entonces descubres que la realidad es un poco m\u00e1s dif\u00edcil de lo que hab\u00edas percibido en la televisi\u00f3n o en el libro,&nbsp;<\/li><li>Como todav\u00eda est\u00e1s motivado, compras unas clases de golf,&nbsp;<\/li><li>Practicas hasta tener un nivel aceptable, lo suficientemente aceptable como para compartir partidas con algunos amigos,&nbsp;<\/li><li>De este modo, tendr\u00e1s una pr\u00e1ctica regular que mantendr\u00e1, e incluso desarrollar\u00e1 ligeramente, su nivel.&nbsp;<\/li><li>Ya est\u00e1, has alcanzado un nivel aceptable, el famoso &#8220;suficientemente bueno&#8221;.&nbsp;<\/li><li>Te has convertido en un golfista decente y jugar\u00e1s as\u00ed durante los pr\u00f3ximos 20 o 30 a\u00f1os. Has alcanzado el nivel adecuado para ti y el nivel de energ\u00eda que quieres poner en tu entrenamiento.&nbsp;<\/li><li>En ese momento, el n\u00famero de a\u00f1os que lleves jugando no cambiar\u00e1 fundamentalmente nada, porque al final de 20 a\u00f1os, s\u00f3lo tendr\u00e1s el equivalente a 20 veces el valor de un a\u00f1o de aprendizaje.&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Es lo mismo que conducir. El hecho de que lleves 20 a\u00f1os conduciendo no significa que seas mejor conductor hoy que en tu primer a\u00f1o de conducci\u00f3n.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Este fen\u00f3meno puede ser el mismo con nuestras pr\u00e1cticas profesionales.\u00a0Si no tienes cuidado, un vendedor que lleva 20 a\u00f1os vendiendo puede tener el mismo nivel de experiencia que al final de su primer a\u00f1o. Lo mismo ocurre con los directores&#8230;\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>La primera resoluci\u00f3n propuesta: ordenar lo que puede dejar en la pila &#8220;lo suficientemente buena&#8221; y lo que necesita mejorar de forma continua.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"practica-con-proposito-para-un-progreso-constante\">Pr\u00e1ctica con prop\u00f3sito para un progreso constante\u00a0<\/h3>\n\n\n\n<p>El autor presenta la pr\u00e1ctica con prop\u00f3sito como un medio para superar la meseta &#8220;lo suficientemente buena&#8221;. La pr\u00e1ctica regular de este tipo durante un largo per\u00edodo de tiempo es la clave para lograr un progreso significativo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Estos son los ingredientes clave para este tipo de pr\u00e1ctica seg\u00fan los autores. Te dejar\u00e9 compararlos con tu propia forma de hacer las cosas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"objetivos-especificos\"><strong>Objetivos espec\u00edficos<\/strong>&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Volviendo al ejemplo del golf, hay una diferencia sustancial entre &#8220;golpear pelotas&#8221; repetitivamente, sin pensar, y &#8220;golpear pelotas en condiciones de competencia con una rutina y concentraci\u00f3n a nivel de competencia&#8221;.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>La pr\u00e1ctica con prop\u00f3sito consiste en dividir su objetivo final en pasos intermedios m\u00e1s peque\u00f1os en los que puede trabajar individualmente.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"concentracion-maxima\"><strong>Concentraci\u00f3n m\u00e1xima<\/strong>&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Para aclarar este punto, los autores utilizan el ejemplo de corredores y nadadores, que a menudo dejan que su mente divague mientras entrenan. No hay nada m\u00e1s tentador que so\u00f1ar despierto durante una actividad tan larga y repetitiva. El problema es que hacerlo es mucho menos efectivo. Las horas que se pasan en la piscina no son suficientes para alcanzar la excelencia. Los autores citan el ejemplo de una nadadora campeona que hizo un progreso real una vez que dej\u00f3 de dejar que su mente divagara y comenz\u00f3 a centrarse en cada brazada, para perfeccionar continuamente todos los detalles minuciosos que afectan el rendimiento. Obviamente, solo puedes practicar con este nivel de concentraci\u00f3n durante un tiempo limitado. No puedes mantener el 100% de concentraci\u00f3n durante horas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Es por eso\u00a0que\u00a0necesita practicar a prop\u00f3sito dentro de un marco de tiempo establecido: no demasiado tiempo, pero con toda la atenci\u00f3n de principio a fin.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"una-salida-sistematica-de-su-zona-de-confort\"><strong>Una salida sistem\u00e1tica de su zona de confort<\/strong>&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Esto es muy importante. Practicar lo que ya haces bien mantiene tu&nbsp;nivel&nbsp;pero no conduce a la mejora. La pr\u00e1ctica con prop\u00f3sito consiste en intentar cosas que a\u00fan no has dominado y \/ o tratar de hacerlas de manera diferente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Los autores martillean su idea clave: progresas saliendo continuamente de tu zona de confort. Citan el ejemplo del pianista aficionado que tom\u00f3 lecciones durante una d\u00e9cada y luego toc\u00f3 las mismas composiciones durante los 30 a\u00f1os que siguieron. No es mejor pianista de lo que era hace 30 a\u00f1os. Puede que ni siquiera sea tan bueno como en aquel entonces.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>La formaci\u00f3n espec\u00edfica eficaz no consiste en hacer m\u00e1s del mismo movimiento, sino en hacerlo de forma diferente y mejor para lograr una mayor eficacia.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"feedbacks-de-calidad\"><strong>Feedbacks&nbsp;de calidad<\/strong>&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Para hacer las cosas de manera diferente y dar pasos importantes, el autor insiste en la importancia del&nbsp;coach, del mentor, del maestro. En general, para progresar, no se trata s\u00f3lo de hacer m\u00e1s, sino de hacerlo de manera diferente. Por eso es importante que un entrenador te sugiera diferentes maneras de superar las etapas y los estancamientos en tu progreso. Los mejores le ayudar\u00e1n a adquirir la madurez necesaria para realizar tus propios&nbsp;feedbacks, de manera independiente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Un entrenamiento espec\u00edfico eficaz implica tomar un poco de perspectiva, externa y\/o internamente, para entender c\u00f3mo mejorarse.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"una-motivacion-de-largo-plazo\"><strong>Una motivaci\u00f3n de largo plazo<\/strong>&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>La motivaci\u00f3n es otro punto crucial, porque debe permitirte trabajar a largo plazo. Y para salir de tu zona de confort (\u00a1lo que es inc\u00f3modo!) de manera sostenible, necesitas estar motivado. Si el principio es f\u00e1cil de entender, la aplicaci\u00f3n es m\u00e1s dif\u00edcil. Se trata de mantener la motivaci\u00f3n a largo plazo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Los\u00a0feedbacks\u00a0de calidad, la medida y la concienciaci\u00f3n regular de los progresos realizados son factores que probablemente mantienen el deseo y la energ\u00eda necesarios para la lucha continua que representa el entrenamiento fuera de la zona de confort.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>As\u00ed que, en resumen, el entrenamiento espec\u00edfico consiste en salir de tu zona de confort con objetivos concretos y un plan de entrenamiento construido con respecto a esos objetivos, manteniendo tu motivaci\u00f3n a largo plazo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"practica-deliberada\">Pr\u00e1ctica deliberada<\/h3>\n\n\n\n<p>La pr\u00e1ctica deliberada es el siguiente paso, el nivel final de desarrollo de habilidades.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Una vez m\u00e1s, los autores proporcionan muchos ejemplos fascinantes, que demuestran c\u00f3mo convertir la pr\u00e1ctica con prop\u00f3sito en pr\u00e1ctica deliberada. Hay tres componentes complementarios en el camino hacia la excelencia y la experiencia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"identificacion-y-asimilacion-de-las-mejores-practicas\">Identificaci\u00f3n y asimilaci\u00f3n de las mejores pr\u00e1cticas&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>El&nbsp;Deliberate&nbsp;Practice&nbsp;consiste en consultar y asimilar las pr\u00e1cticas de los mejores expertos. No todas las disciplinas tienen la suerte de haber identificado lo que hace que los mejores sean los mejores. Pero cuando es el caso y cuando alimenta tanto los objetivos precisos de la formaci\u00f3n como la calidad del&nbsp;feedback, la formaci\u00f3n se optimiza.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>La definici\u00f3n de los objetivos de progreso y los\u00a0feedbacks\u00a0deben inspirarse en las pr\u00e1cticas de los mejores expertos.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"desarrollar-las-representaciones-mentales-mas-completas\">Desarrollar las representaciones mentales m\u00e1s completas&nbsp;&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>La diferencia entre los expertos y los dem\u00e1s es que sus a\u00f1os de pr\u00e1ctica les han permitido construir representaciones mentales muy precisas de las distintas opciones. Esto les permite ser m\u00e1s eficientes a la hora de resolver los problemas que se les plantean y dominar las competencias muy espec\u00edficas necesarias para sobresalir en su especialidad. Cuanto m\u00e1s amplias y precisas sean estas representaciones mentales, m\u00e1s r\u00e1pidamente podremos encontrar respuestas a las situaciones que se nos presentan.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Modelar instintos, actitudes y m\u00e9todos adecuados para diferentes situaciones es una b\u00fasqueda continua que requiere que expertos incipientes busquen constantemente posibles alternativas.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"enfoque-sobre-la-implementacion\">Enfoque sobre la implementaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<p>Tradicionalmente, los maestros a menudo se centran en el conocimiento. Incluso cuando el objetivo es obtener la capacidad de hacer algo, el enfoque tradicional implica proporcionar informaci\u00f3n sobre la t\u00e9cnica correcta y esperar que el estudiante pueda aplicar.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>este conocimiento. La pr\u00e1ctica deliberada, por otro lado, tiene un enfoque casi obsesivo en el rendimiento y c\u00f3mo mejorarlo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"el-coach-debe-concentrarse-en-la-buena-pregunta-que-puedes-hacer-en-lugar-de-que-sabes\">El\u00a0coach\u00a0debe concentrarse en la buena pregunta: &#8220;\u00bfQu\u00e9 puedes hacer?&#8221; en lugar de &#8220;\u00bfQu\u00e9 sabes?\u00a0<\/h3>\n\n\n\n<p>Ya est\u00e1, se acaba este resumen de los puntos claves de este fabuloso libro.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Espero que esto le inspiren a desafiar sus pr\u00e1cticas de formaci\u00f3n, coaching y\u00a0desarrollo de habilidades empresariales. Hoy en d\u00eda, no s\u00f3lo sabemos lo que hay que hacer, sino que disponemos de grandes capacidades para dar vida a todos estos preceptos en todos los proyectos de <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/capacitacion\/\">formaci\u00f3n<\/a>.\u00a0<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Si eres un lector habitual de este blog, sabes que desarrollar habilidades de ventas es una de nuestras pasiones en Halifax\u00a0Consulting. De hecho,\u00a0es la raz\u00f3n de ser de Halifax\u00a0Consulting.\u00a0Personalmente, leo muchos libros de negocios cada a\u00f1o y de vez en cuando me encuentro con una\u00a0joya. PEAK, el libro de\u00a0Anders\u00a0Ericsson y Robert Pool, es una.\u00a0 Es una joya de un libro que describe en detalle c\u00f3mo desarrollar verdaderamente habilidades de manera efectiva. 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