{"id":497,"date":"2021-01-01T12:09:00","date_gmt":"2021-01-01T11:09:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=497"},"modified":"2024-05-07T16:46:44","modified_gmt":"2024-05-07T14:46:44","slug":"ganaron-los-compradores-no-es-seguro","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/ganaron-los-compradores-no-es-seguro\/","title":{"rendered":"\u00bfGanaron los compradores? No es seguro&#8230;"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"el-titulo-de-este-articulo-se-inspira-en-mi-reciente-relectura-del-libro-publicado-por-mi-socio-frederic-vendeuvre-ceo-de-halifax-y-christopher-guerin-ceo-de-nexans-este-libro-es-una-mina-de-oro-para-cualquiera-que-quiera-liderar-un-proyecto-de-transformacion-comercial-para-su-empresa-el-proceso-de-venta-diferenciada-descrito-en-este-libro-no-es-un-metodo-de-venta-mas-sino-una-forma-de-reinventar-como-se-vende-en-su-empresa\">El t\u00edtulo de este art\u00edculo se inspira en mi reciente relectura del&nbsp;<a href=\"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/livres\/vente-differenciee-reussir-transformation\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">libro<\/a>&nbsp;publicado por mi socio, Fr\u00e9d\u00e9ric Vendeuvre&nbsp;CEO de Halifax&nbsp;y Christopher&nbsp;Guerin,&nbsp;CEO&nbsp;de Nexans.&nbsp;Este libro es una mina de oro para cualquiera que quiera liderar un proyecto de transformaci\u00f3n comercial para su empresa.&nbsp;El proceso de &#8220;venta diferenciada&#8221; descrito en este libro no es un m\u00e9todo de venta m\u00e1s, sino una forma de reinventar&nbsp;como se&nbsp;vende en su empresa. <\/h2>\n\n\n\n<p>Esto requiere una&nbsp;revisi\u00f3n&nbsp;completa del proceso de venta:&nbsp;mejorar las ideas de los clientes,&nbsp;<strong>escuchar con m\u00e1s atenci\u00f3n a trav\u00e9s de un enfoque m\u00e1s sist\u00e9mico y anal\u00edtico,<\/strong>&nbsp;sorprender a los clientes con su profesionalismo y recopilaci\u00f3n de informaci\u00f3n, y atreverse a hablar con franqueza sobre las limitaciones de la profesi\u00f3n.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Los ejemplos citados muestran la profundidad del trabajo que hay que hacer para avanzar y aspirar a la excelencia.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Entre los muchos temas que aborda el libro, se habla a menudo del &#8220;di\u00e1logo&#8221; comprador-vendedor. He aqu\u00ed, en pocas palabras, los mensajes clave sobre este tema.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"los-compradores-han-tomado-la-delantera\">Los compradores&nbsp;han tomado la delantera.&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Desde hace&nbsp;algunos&nbsp;a\u00f1os, la funci\u00f3n de compras atrae a los mejores&nbsp;talentos&nbsp;y&nbsp;evoluciona. Esta profesionalizaci\u00f3n de la funci\u00f3n ha ido acompa\u00f1ada de la contrataci\u00f3n de ejecutivos de alto nivel. Siempre es mucho m\u00e1s&nbsp;atractivo&nbsp;presentarse&nbsp;a un puesto de comprador que a un puesto de vendedor&#8230; As\u00ed, los nuevos compradores contratados no han dejado de poner en marcha sistemas y herramientas cada vez m\u00e1s innovadores para presionar a los proveedores:&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>E-procurement<\/strong>&nbsp;<\/li><li><strong>Sistemas de informaci\u00f3n de compras&nbsp;<\/strong>&nbsp;<\/li><li><strong>RFI (Request\u202fFor Information)<\/strong>\u202f&nbsp;<\/li><li><strong>RFQ (Request\u202fFor Quotation)<\/strong>\u202f&nbsp;<\/li><li><strong>RFP (Request\u202fFor\u202fProposal)<\/strong>\u202f&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Lo \u00fanico que falta es un RFS (Request&nbsp;For&nbsp;Survival) para ayudarlos a decidir qui\u00e9n podr\u00e1 permanecer en el <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/capacitacion\/cursos-formacion-individual\/cursos-abiertos-capacitacion\/negociar-metodo-deal\/\">negocio<\/a> despu\u00e9s de a\u00f1os de disminuci\u00f3n de las ganancias. En resumen, los compradores han impulsado una dura negociaci\u00f3n para muchos proveedores, durante un per\u00edodo que les ha dado una sensaci\u00f3n de impunidad.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Se han cometido muchos excesos y es inevitable un&nbsp;efecto&nbsp;bumerang.&nbsp;Podr\u00edamos, por ejemplo, debatir sobre la eficacia relativa de los departamentos de compras, cuyos m\u00e9todos desproporcionados en compras de poco valor o delicadas hacen que su organizaci\u00f3n gaste a veces m\u00e1s energ\u00eda de la que ingresa. Tambi\u00e9n podr\u00eda se\u00f1alarse que no siempre es el m\u00e1s &#8220;mezquino&#8221;, el m\u00e1s &#8220;codicioso&#8221;, el que se lleva la &#8220;crema\u201d:&nbsp;los proveedores estrat\u00e9gicos con valor a\u00f1adido, que acaban llev\u00e1ndose sus buenas ideas a otra parte.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"una-segundo-set-en-juego\">Una segundo set&nbsp;en juego&#8230;&nbsp;&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Los compradores ganaron el primer set, pero el partido no ha terminado. El equilibrio de poder no siempre juega a favor de los compradores y la tendencia podr\u00eda revertir el curso en los a\u00f1os venideros. En cualquier caso,&nbsp;As\u00ed lo afirma&nbsp;<strong>Natacha&nbsp;Tr\u00e9han,&nbsp;profesora de universidad francesa, en su entrevista para la revista&nbsp;D\u00e9cision&nbsp;Achats<\/strong>.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>En 2025, el equilibrio de poder se invertir\u00e1 a favor de los proveedores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><em>Va a haber una transferencia de poder a los mejores proveedores de su clase. Muchos directores de compras han enfatizado el punto: &#8220;En el futuro, los mejores proveedores de su clase nos elegir\u00e1n&#8221;. Como tal, ser\u00e1 vital destacarse de los competidores de adquisiciones para convertirse en el cliente preferido de estos proveedores.<\/em>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><em>La gerencia general esperar\u00e1 que los compradores &#8220;traigan negocios&#8221;. Los compradores podr\u00e1n entrar en nuevos mercados capturando las innovaciones de sus proveedores. Para ayudar a crear valor, el liderazgo ejecutivo querr\u00e1 que los compradores trabajen con marketing y ventas para ganar cuota de&nbsp;mercado..&nbsp;<\/em>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"llevar-a-cabo-una-transformacion-de-ventas-exitosa\">Llevar a cabo una transformaci\u00f3n de ventas exitosa.<\/h3>\n\n\n\n<p>Cultivar las habilidades de negociaci\u00f3n de los equipos de ventas ser\u00e1 una parte importante para ganar este segundo set, pero eso por s\u00ed solo no ser\u00e1 suficiente. Los departamentos de ventas tendr\u00e1n que establecer objetivos m\u00e1s ambiciosos y establecer un plan de transformaci\u00f3n de ventas completo. Este es el tema de la tercera secci\u00f3n del libro&nbsp;de los&nbsp;autores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No entrar\u00e9 en todos los detalles expuestos en el libro, pero enumerar\u00e9 algunos de los principales puntos de cruce&nbsp;a&nbsp;tener en cuenta cuando se apunta a un esfuerzo tan&nbsp;ambicioso&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"revisar-los-precios\">Revisar los precios&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>No puede transformar su proceso de ventas, mejorar la cartera de clientes o apuntar a soluciones de servicio sin antes revisar sus precios y m\u00e1rgenes para cada cliente. El precio es una palanca importante que rara vez se utiliza por miedo a perder la ventaja de la empresa, y tambi\u00e9n como una cuesti\u00f3n de h\u00e1bito. Los departamentos de compras est\u00e1n siguiendo de cerca sus ahorros en sinton\u00eda con la funci\u00f3n de finanzas, pero los equipos de ventas rara vez vigilan tan atentamente las cosas. Los objetivos de crecimiento y rentabilidad a menudo son contradictorios y el objetivo de margen rara vez sale ganando. El libro presenta muchas formas de revisar su estructura de precios que servir\u00e1n de inspiraci\u00f3n para aquellos que quieran abordar el proyecto&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"redefinir-el-proceso-de-negociacion-y-desacralizar-al-cliente\">Redefinir el proceso de negociaci\u00f3n y desacralizar al cliente.&nbsp;&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Esto puede implicar la adopci\u00f3n de una mentalidad completamente nueva. La atenci\u00f3n, la empat\u00eda y otras cualidades interpersonales no son las m\u00e1s importantes ni las recomendadas cuando se enfrentan a un cliente que intenta sistem\u00e1ticamente bajar los precios o aumenta los costos de venta con ofertas competitivas constantes y lentas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"mirar-el-panorama-general-con-la-segmentacion-de-clientes\">Mirar&nbsp;el panorama general con la segmentaci\u00f3n de clientes&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>La segmentaci\u00f3n mejorada con tres o cuatro criterios (margen \/ ingresos \/ cuota de mercado \/ potencial) le permite tomar decisiones m\u00e1s efectivas sobre prioridades y recursos, as\u00ed como elegir mejores estrategias de ventas. Es un \u00e1rea donde el proceso es tan importante como el resultado. Los autores enfatizan que los equipos de ventas solo pueden comprender completamente la relaci\u00f3n esfuerzo vs. ROI del cliente cuando establecen su propio an\u00e1lisis objetivo con las cifras de gastos para cada cliente. En ese punto, implementar estrategias como un aumento de precios o terminar una relaci\u00f3n se vuelve mucho m\u00e1s f\u00e1cil y menos estresante.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A modo de conclusi\u00f3n, \u00a1tengo una cr\u00edtica del libro! El t\u00edtulo es err\u00f3neo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para m\u00ed, el t\u00edtulo pertinente ser\u00eda &#8220;<strong>Tener \u00e9xito en su transformaci\u00f3n comercial<\/strong>&#8220;. De esto trata realmente el libro. Se dirige principalmente a los directivos que se plantean la cuesti\u00f3n de&nbsp;<strong>redise\u00f1ar sus procesos de venta<\/strong>&nbsp;para &#8220;ganar&nbsp;el segundo set&#8221; e impulsar <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/consultoria\/optimizacion-rendimiento-ventas\/\">el rendimiento comercial<\/a> de la empresa en un contexto de mercado que&nbsp;cambia&nbsp;a diario.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El t\u00edtulo de este art\u00edculo se inspira en mi reciente relectura del&nbsp;libro&nbsp;publicado por mi socio, Fr\u00e9d\u00e9ric Vendeuvre&nbsp;CEO de Halifax&nbsp;y Christopher&nbsp;Guerin,&nbsp;CEO&nbsp;de Nexans.&nbsp;Este libro es una mina de oro para cualquiera que quiera liderar un proyecto de transformaci\u00f3n comercial para su empresa.&nbsp;El proceso de &#8220;venta diferenciada&#8221; descrito en este libro no es un m\u00e9todo de venta m\u00e1s, sino una forma de reinventar&nbsp;como se&nbsp;vende en su empresa. 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