{"id":5002,"date":"2024-09-25T12:20:51","date_gmt":"2024-09-25T10:20:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/\/"},"modified":"2024-10-28T09:14:15","modified_gmt":"2024-10-28T08:14:15","slug":"negociaciones-de-precios-estrategias-para-tiempos-dificiles-caida-de-volumen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/negociaciones-de-precios-estrategias-para-tiempos-dificiles-caida-de-volumen\/","title":{"rendered":"Negociaciones de Precios – Estrategias para Tiempos Dif\u00edciles & Ca\u00edda de Volumen"},"content":{"rendered":"\n

Parte de este nuevo mundo VUCA\/BANI es que es cada vez m\u00e1s dif\u00edcil leer el mercado y saber cu\u00e1ndo llegar\u00e1 la pr\u00f3xima crisis. <\/h2>\n\n\n\n

Recuerde que, cuando aparece una crisis, generalmente provoca una ca\u00edda en la demanda. Cuando eso sucede, surgen presiones sobre los precios, y sus clientes solicitar\u00e1n descuentos vigorosamente. Sin embargo, reducir los precios demasiado r\u00e1pido o en exceso puede da\u00f1ar tanto sus m\u00e1rgenes como el valor percibido. Aqu\u00ed le mostramos c\u00f3mo gestionar estas dif\u00edciles negociaciones de precios mientras mantiene relaciones saludables con los clientes.<\/p>\n\n\n\n

Por Vincent Parachini<\/a>, socio director de Halifax Consulting Latam<\/p>\n\n\n\n

Mantenga la Calma y Tenga una Actitud de Confianza<\/h3>\n\n\n\n

Al enfrentar negociaciones de precios dif\u00edciles, el primer paso es mantener la calma y la confianza. Si los clientes perciben su vacilaci\u00f3n o desesperaci\u00f3n, pueden presionar m\u00e1s simplemente porque usted parece vulnerable. La confianza en sus precios y en el valor de su soluci\u00f3n es esencial para defender su posici\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Ap\u00f3yese en el Capital de Confianza Existente y Act\u00fae con Transparencia<\/h3>\n\n\n\n

Sea abierto sobre sus limitaciones y desaf\u00edos. Si no puede cumplir con ciertas demandas de precios, explique el porqu\u00e9. Los clientes aprecian la transparencia y estar\u00e1n m\u00e1s dispuestos a trabajar con usted si entienden los motivos detr\u00e1s de sus decisiones de precios. Esto profundiza la confianza y puede aliviar parte de la presi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Ofrezca Servicios de Valor Agregado<\/h3>\n\n\n\n

En lugar de reducir el precio, considere ofrecer servicios de valor agregado que no impacten significativamente sus costos. Por ejemplo, puede proporcionar soporte extendido, capacitaci\u00f3n adicional u opciones de entrega m\u00e1s r\u00e1pidas. Estos beneficios pueden aumentar el valor percibido de su soluci\u00f3n sin comprometer su precio o su margen de ganancia.<\/p>\n\n\n\n

Redirija la Conversaci\u00f3n Hacia el ROI<\/h3>\n\n\n\n

Cambie la conversaci\u00f3n del precio al retorno sobre la inversi\u00f3n (ROI). Mu\u00e9strele al cliente los beneficios a largo plazo de su producto o servicio, enfoc\u00e1ndose en el impacto positivo que tendr\u00e1 en su negocio. Cuando los clientes comprenden el valor de lo que est\u00e1n pagando, el precio se convierte en un tema secundario.<\/p>\n\n\n\n

Defienda su Estructura de Precios Explicando el TCO del Cliente<\/h3>\n\n\n\n

Rechace entrar en una guerra de precios y negociar dimensiones de manera independiente (t\u00e9cnica del salami). Recuerde su entrenamiento en negociaci\u00f3n con el M\u00e9todo DEAL\u00ae<\/a>. Defienda su estrategia de precios actual destacando el Costo Total de Propiedad (TCO- Total Cost of Ownership) de su soluci\u00f3n y sus alternativas competitivas o de sustituci\u00f3n. Cuando los clientes se vuelven conscientes de los costos directos e indirectos asociados con cambiar de soluci\u00f3n o proveedor, generalmente reducen sus expectativas en la negociaci\u00f3n. Ay\u00fadeles a materializar y cuantificar los riesgos.<\/p>\n\n\n\n

Flexibilice las Condiciones en Lugar de Dar Descuento<\/h3>\n\n\n\n

Si la reducci\u00f3n de precios es inevitable, ofrezca flexibilidad en lugar de un descuento directo. Esto puede realizarse mediante pagos escalonados, plazos contractuales m\u00e1s largos o servicios agrupados. La flexibilidad muestra que est\u00e1 dispuesto a trabajar con el cliente sin comprometer su valor global. Privilegie concesiones puntuales (y limitadas en el tiempo) que no afecten la estructura del acuerdo comercial.<\/p>\n\n\n\n

Sea T\u00e1ctico en la Captura de Oportunidades de Volumen<\/h3>\n\n\n\n

Claro que llega un momento en que necesita hacer concesiones y garantizar los vol\u00famenes necesarios para mantener la f\u00e1brica\/operaci\u00f3n en funcionamiento. Pero debe ser selectivo para no comprometer su estrategia de precios a largo plazo y sus factores clave de valor. Planifique para capturar las oportunidades latentes m\u00e1s alineadas con su estrategia, fortaleciendo las cuentas m\u00e1s estrat\u00e9gicas con concesiones que le resulten menos costosas.<\/p>\n\n\n\n

Sepa Cu\u00e1ndo Retirarse de la Negociaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

No todos los clientes valen la pena luchar a cualquier costo. Si las negociaciones de precios conducen a demandas insostenibles, est\u00e1 bien retirarse. Enf\u00f3quese en clientes que ven el valor de lo que ofrece y est\u00e1n dispuestos a pagar un precio justo por ello.<\/p>\n\n\n\n

Mantenga su Estrategia de Precios a Largo Plazo<\/h3>\n\n\n\n

Aunque es importante adaptarse al mercado actual, evite tomar decisiones de precios que le perjudiquen a largo plazo. Mantenga su estrategia general de precios tanto como sea posible y evite bajar precios de manera que pueda desvalorizar su marca o perjudicar futuras negociaciones.<\/p>\n\n\n\n

(Re)Entrene a su Equipo y Refuerce las T\u00e9cnicas de Negociaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

Cuando los negocios est\u00e1n lentos y las apuestas son altas, tendemos a entrar en p\u00e1nico y olvidar nuestras pr\u00e1cticas. Llame a su consultor de Halifax Consulting y programe un taller del M\u00e9todo DEAL\u00ae<\/a> enfocado en mantener los precios en un contexto de reducci\u00f3n de volumen. Esto ayudar\u00e1 a su equipo a ganar confianza y enmarcar la negociaci\u00f3n con el mismo enfoque, garantizando un movimiento m\u00e1s efectivo en el mercado.<\/p>\n\n\n\n

Conf\u00ede en su estrategia, conf\u00ede en su entrenamiento (\u00a1o realice uno!) y conf\u00ede en que todas las crisis terminan. Su objetivo es resistir de la manera m\u00e1s eficiente y duradera.<\/p>\n\n\n\n

Sobre el autor:<\/p>\n\n\n\n

Como socio-director de LATAM en Halifax Consulting, Vincent se dedica a impulsar el crecimiento estrat\u00e9gico y mejorar la productividad empresarial en Am\u00e9rica Latina. Ex-CEO con m\u00e1s de 15 a\u00f1os de experiencia en la gesti\u00f3n de negocios internacionales en BIC, 25 a\u00f1os en ventas y 8 en capacitaci\u00f3n y consultor\u00eda, est\u00e1 apasionado por ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos mediante soluciones personalizadas e ideas pr\u00e1cticas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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