Recientemente, en un encuentro del Clube da Excelencia Comercial Brasil, que tiene como objetivo alimentar la comunidad de los tomadores de decisiones comerciales con insights clave, conferencias, eventos, intercambios de buenas pr\u00e1cticas y cursos exclusivos que les permiten aumentar la productividad comercial B2B en Brasil, tuve el privilegio de conversar con Nelson Rebelato<\/a>, Director Comercial de Legrand Brasil<\/a>, sobre c\u00f3mo su equipo implement\u00f3 un modelo de gesti\u00f3n basado en competencias y los impresionantes resultados que obtuvieron. Este enfoque, que combina el desarrollo de talentos internos con una gesti\u00f3n estrat\u00e9gica de competencias, demostr\u00f3 ser la clave para la retenci\u00f3n y el crecimiento sostenible.<\/p>\n\n\n\n Por Vincent Parachini<\/a>, socio-director de Halifax Consulting Latam<\/a><\/p>\n\n\n\n Legrand, como muchas empresas en Brasil, enfrentaba desaf\u00edos significativos. Datos de ManpowerGroup indican que Brasil ocupa la 9\u00aa posici\u00f3n<\/a> a nivel mundial en t\u00e9rminos de escasez de talentos, siendo las funciones de ventas, marketing y atenci\u00f3n al cliente las m\u00e1s afectadas (53% de la escasez de talento declarada). Sumado a esto, la rotaci\u00f3n voluntaria en el sector comercial brasile\u00f1o es de aproximadamente el 21%, lo que significa que, en promedio, las empresas deben reemplazar a toda su fuerza de ventas cada cinco a\u00f1os.<\/p>\n\n\n\n Ante esta realidad, Legrand opt\u00f3 por no competir por talentos en el mercado, sino por desarrollar sus equipos internos. La creaci\u00f3n de una organizaci\u00f3n basada en competencias permiti\u00f3 a la empresa no solo mejorar el rendimiento de su fuerza de ventas, sino tambi\u00e9n aumentar la retenci\u00f3n de talentos, fortalecer la motivaci\u00f3n y garantizar un alineamiento estrat\u00e9gico m\u00e1s s\u00f3lido.<\/p>\n\n\n\n Nelson Rebelato destac\u00f3 que, antes de la implementaci\u00f3n del modelo, Legrand enfrentaba dificultades comunes a muchas empresas: ventas impredecibles y equipos que carec\u00edan de autonom\u00eda en las negociaciones. “Comenz\u00e1bamos el mes con buenas perspectivas, pero las ventas se enfriaban a mitad de camino, y al final del mes, los resultados no eran los esperados”<\/em>, cont\u00f3 Nelson. Este escenario fue el que impuls\u00f3 la decisi\u00f3n de adoptar un modelo basado en competencias para transformar el rendimiento del equipo.<\/p>\n\n\n\n El primer paso fue desarrollar un Role Model, que detallaba las competencias deseadas y las expectativas de rendimiento para cada funci\u00f3n dentro del equipo. Inmediatamente se realiz\u00f3 un assessment de competencias<\/a> que med\u00eda la competencia actual, el potencial de evoluci\u00f3n en el puesto y el autodiagn\u00f3stico de competencias. Este mapeo permiti\u00f3 identificar no solo las brechas en habilidades t\u00e9cnicas y comportamentales de los colaboradores, sino tambi\u00e9n las \u00e1reas de fortaleza. Legrand percibi\u00f3 que, para maximizar el rendimiento, era esencial alinear las competencias individuales con las necesidades del negocio.<\/p>\n\n\n\n El modelo, desarrollado en colaboraci\u00f3n con Halifax Consulting Brasil, involucr\u00f3 la creaci\u00f3n de un documento estrat\u00e9gico que detallaba las competencias deseadas y las expectativas de rendimiento para cada funci\u00f3n dentro del equipo. “Mapeamos d\u00f3nde est\u00e1bamos y d\u00f3nde necesit\u00e1bamos estar”<\/em>, dijo Nelson. Esta claridad permiti\u00f3 al equipo desarrollar rutas de aprendizaje espec\u00edficas para cada colaborador, con un enfoque en reskilling y upskilling.<\/p>\n\n\n\n La gesti\u00f3n de competencias permiti\u00f3 un cambio sustancial en el rendimiento del equipo. Adem\u00e1s, el 83% de los participantes dijeron que se sent\u00edan m\u00e1s tranquilos para realizar el trabajo y el 92% reportaron tener m\u00e1s confianza en el futuro despu\u00e9s de los entrenamientos para l\u00edderes.<\/p>\n\n\n\n Halifax Consulting Brasil<\/a> ha realizado m\u00e1s de 1,100 evaluaciones en Brasil. Este trabajo evidenci\u00f3 que el 81% de los ejecutivos comerciales B2B evaluados eran sacadores de pedidos y no estaban capacitados para realizar transacciones de alto valor que agregaran valor al cliente m\u00e1s all\u00e1 de la simple negociaci\u00f3n de precio. El entrenamiento enfocado en el desarrollo de estas competencias trajo resultados r\u00e1pidos y palpables.<\/p>\n\n\n\n Los resultados de la implementaci\u00f3n del modelo de competencias fueron evidentes en varios niveles:<\/p>\n\n\n\n Claro est\u00e1 que, como en cualquier proceso de transformaci\u00f3n, hubo desaf\u00edos. Nelson destac\u00f3 dos obst\u00e1culos principales: presupuesto y tiempo. Implementar un programa de capacitaci\u00f3n robusto requiere una inversi\u00f3n financiera significativa, y esto puede ser dif\u00edcil de justificar en un primer momento. Seg\u00fan el estudio de Halifax Consulting con los l\u00edderes de Legrand, el 88% report\u00f3 un aumento significativo en la motivaci\u00f3n de sus equipos despu\u00e9s de la implementaci\u00f3n, el 63% not\u00f3 una mejora en el rendimiento y el 63% observ\u00f3 impactos directos en los resultados comerciales.<\/p>\n\n\n\n Otro desaf\u00edo fue vencer las resistencias internas, especialmente entre los l\u00edderes m\u00e1s experimentados. La investigaci\u00f3n de Halifax revel\u00f3 que, inicialmente, el 25% de los l\u00edderes menos experimentados reportaron estar inseguros sobre el impacto del programa, pero despu\u00e9s del inicio del entrenamiento, la motivaci\u00f3n y la confianza de estos l\u00edderes aumentaron dr\u00e1sticamente.<\/p>\n\n\n\n El \u00e9xito de Legrand en la implementaci\u00f3n de una organizaci\u00f3n basada en competencias muestra que este enfoque es esencial para las empresas que buscan no solo sobrevivir, sino prosperar en el competitivo mercado actual. En un contexto de crisis permanentes y cambios constantes (VUCA\/BANI\/Permacrise), es fundamental que las empresas inviertan en el desarrollo continuo de sus equipos.<\/p>\n\n\n\n El caso de Legrand demuestra que un enfoque basado en competencias no es solo una soluci\u00f3n temporal, sino un modelo sostenible que promueve mejoras continuas. Seg\u00fan el estudio de Halifax Consulting, los l\u00edderes comerciales de Legrand se volvieron m\u00e1s aut\u00f3nomos y confiados a medida que avanzaban en el programa. El 92% dijo que el programa facilit\u00f3 su posicionamiento como l\u00edderes, y el 83% report\u00f3 sentirse m\u00e1s capacitado para liderar sus equipos.<\/p>\n\n\n\n Adem\u00e1s, la transformaci\u00f3n no solo impact\u00f3 a la alta direcci\u00f3n, sino tambi\u00e9n al equipo en su conjunto. Los datos muestran que el 75% de los equipos reportaron sentirse m\u00e1s tranquilos para realizar su trabajo tras la comunicaci\u00f3n clara de los modelos de competencias, y el 96% de los gestores dijeron saber exactamente d\u00f3nde enfocarse en el desarrollo de sus equipos.<\/p>\n\n\n\n Seg\u00fan Nelson, “no basta con contratar nuevos talentos, es necesario desarrollar lo que ya tenemos. La creaci\u00f3n de un equipo aut\u00f3nomo y capacitado para enfrentar los desaf\u00edos de un mercado en constante cambio es el verdadero diferencial competitivo”.<\/em><\/p>\n\n\n\n Si eres un l\u00edder de ventas que desea transformar su equipo y aumentar su competitividad en el mercado, ha llegado el momento de considerar un enfoque basado en competencias. En Halifax Consulting Latam<\/a>, contamos con la experiencia y las herramientas necesarias para ayudar a tu organizaci\u00f3n a implementar esta transformaci\u00f3n con \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n\u00bfPor qu\u00e9 Implementar una Organizaci\u00f3n Basada en Competencias?<\/h3>\n\n\n\n
El Proceso de Transformaci\u00f3n: Mapeo de Competencias<\/h3>\n\n\n\n
Resultados Tangibles: Autonom\u00eda y Retenci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n
Superando las Barreras<\/h3>\n\n\n\n
El Impacto Sist\u00e9mico: Un Modelo Sostenible para el Presente y el Futuro<\/h3>\n\n\n\n