{"id":5011,"date":"2024-10-23T10:38:46","date_gmt":"2024-10-23T08:38:46","guid":{"rendered":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/\/"},"modified":"2024-10-23T10:39:10","modified_gmt":"2024-10-23T08:39:10","slug":"de-vuelta-a-la-oficina-pero-de-vuelta-a-la-oficina-del-comprador","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/de-vuelta-a-la-oficina-pero-de-vuelta-a-la-oficina-del-comprador\/","title":{"rendered":"De vuelta a la oficina… \u00bfpero de vuelta a la oficina del comprador?"},"content":{"rendered":"\n

Recientemente (septiembre de 2024) celebramos una reuni\u00f3n de nuestro Club KAM, en Mil\u00e1n, para debatir la importancia del Networking, tanto dentro como fuera de la propia empresa. <\/h2>\n\n\n\n

Judith Garc\u00eda Galiana (ex vicepresidenta mundial de 3M) expuso de forma inspiradora sus m\u00e9todos y el impacto que han tenido la creaci\u00f3n de redes y la planificaci\u00f3n de relaciones estrat\u00e9gicas en su impresionante trayectoria profesional; c\u00f3mo la creaci\u00f3n de relaciones mejora tanto la promoci\u00f3n profesional como el desarrollo empresarial a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n

Hablando con uno de los miembros de nuestro Club KAM que suministra componentes de climatizaci\u00f3n a empresas multinacionales y a grandes proyectos, surgi\u00f3 lo siguiente. “Estoy totalmente de acuerdo con la importancia y el valor de la creaci\u00f3n de relaciones, pero en una reuni\u00f3n de planificaci\u00f3n internacional de nuestra empresa, muchos compa\u00f1eros se\u00f1alaron que un enorme obst\u00e1culo para la mejora de los SOW y la venta cruzada es la casi imposibilidad de reunirnos con nuestros clientes. Los compradores aceptan una llamada r\u00e1pida si tenemos suerte, a veces ni siquiera. \u00bfCrear redes y relaciones? Muy dif\u00edcil”.<\/p>\n\n\n\n

Dado que muchas empresas est\u00e1n animando a sus empleados a volver a la oficina cada 5 d\u00edas (bancos de inversi\u00f3n, Amazon, entre otros), la pregunta para la que me temo que todos los vendedores tenemos una respuesta es: \u00bfsignifica esto la vuelta a las llamadas de ventas en persona? En algunos sectores s\u00ed o a veces, en muchos no, \u00a1o s\u00f3lo de vez en cuando!<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 implicaciones tiene esto y qu\u00e9 deben hacer los ejecutivos de ventas? \u00bfCu\u00e1l es el contexto de esta nueva normalidad en evoluci\u00f3n?<\/h3>\n\n\n\n

Excelencia en ventas comprimida en tiempo y espacio.<\/p>\n\n\n\n

En general, los compradores disponen de menos tiempo; la rapidez y la pertinencia se convierten en elementos valiosos y diferenciadores. No cabe duda de que la gente de nota sigue queriendo conectar, re\u00edrse y tocar intereses no profesionales, pero el ejecutivo de ventas debe ser hipersensible o superexpl\u00edcito sobre el tiempo que el cliente puede dedicarle c\u00f3modamente. Como me dijo recientemente un socio comercial: “La rapidez es un valor en s\u00ed mismo”.<\/p>\n\n\n\n

Pero tenemos que ser r\u00e1pidos, pero a menudo dentro de una pantalla de TEAMS o Zoom, no en la oficina del comprador.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 significa esto para los ejecutivos de ventas, tanto en lo que respecta a la prospecci\u00f3n como al desarrollo de cuentas?<\/h3>\n\n\n\n

Perm\u00edtame simplemente plantearle algunas preguntas que le permitan evaluar su propia capacidad o la de su equipo de ventas para prosperar en este entorno en el que el tiempo y el espacio se comprimen…<\/p>\n\n\n\n

  1. \u00bfEres capaz de presentarte en un minuto de forma memorable y que, de alguna manera, permita al cliente sentir que tienes habilidades, experiencia o intereses que son de alguna manera relevantes para \u00e9l\/ella?<\/li>
  2. \u00bfEs capaz de invitar a su interlocutor a decir algo sobre s\u00ed mismo de forma natural, no espeluznante?<\/li>
  3. \u00bfEs capaz de proponer un orden del d\u00eda l\u00f3gico que transmita una sensaci\u00f3n de prop\u00f3sito y de utilidad para el cliente?<\/li>
  4. \u00bfAprovecha este momento para comprobar si el cliente est\u00e1 de acuerdo o quiere a\u00f1adir algo?<\/li>
  5. \u00bfEres capaz de captar las numerosas se\u00f1ales que encierra el modo en que enmarcan esta reuni\u00f3n?<\/li>
  6. \u00bfHa investigado el objetivo o est\u00e1 al d\u00eda de los retos empresariales de su cliente para poder plantear preguntas que demuestren claramente que est\u00e1 en condiciones de hablar en pie de igualdad?<\/li>
  7. \u00bfHasta qu\u00e9 punto sabe plantear preguntas abiertas y cerradas que le permitan poner a prueba las hip\u00f3tesis que tiene sobre posibles problemas de coste total de propiedad o que puedan descubrir \u00e1reas de valor que su propuesta puede aportar al cliente?<\/li>
  8. \u00bfDispone de una amplia selecci\u00f3n de casos pr\u00e1cticos o historias de \u00e9xito relevantes para el sector que puedan dar al cliente la seguridad de que su empresa es un socio fiable para este asunto concreto?<\/li>
  9. \u00bfEres lo bastante \u00e1gil para adaptar estos casos\/exitos a las necesidades y problemas descubiertos en el debate?<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Es una gran llamada y, de hecho, \u00a1esta lista ni siquiera est\u00e1 completa!<\/p>\n\n\n\n

    Entonces, \u00bfc\u00f3mo me aseguro de que mi equipo de ventas est\u00e1 a este nivel y es capaz de rendir dentro de esta realidad comprimida en el tiempo y el espacio?<\/h3>\n\n\n\n

    Un buen punto de partida es repasar las preguntas que he planteado m\u00e1s arriba. Esencialmente, trabajar con los colegas para garantizar el conocimiento del enjambre, recoger los \u00faltimos problemas tanto en los contactos directos con los clientes como a trav\u00e9s de la escucha social. Son formas de aprovechar los elementos de contenido y contexto.<\/p>\n\n\n\n

    Sin embargo, como saben todos los vendedores y c\u00f3micos, no se trata s\u00f3lo de lo que dices, sino de “la forma en que lo dices”.<\/p>\n\n\n\n

    Aqu\u00ed recomendamos formaci\u00f3n espec\u00edfica o tutor\u00eda utilizando m\u00e9todos de coaching tanto as\u00edncronos como s\u00edncronos. (Tenemos ambos en el Bootcamp de Ventas de Halifax, pero ya est\u00e1 bien de autopromoci\u00f3n). El coaching as\u00edncrono es el mejor para las habilidades de presentaci\u00f3n y tiene la ventaja de permitir al vendedor verse y escucharse a s\u00ed mismo, probar, refinar y mejorar su enfoque. El coaching sincr\u00f3nico permite desarrollar la capacidad de escucha (s\u00ed, escuchar y preguntar de verdad antes de sumergirse en la zona de confort de la presentaci\u00f3n del producto). Permite al vendedor trabajar en su estrategia de preguntas. C\u00f3mo abarcar muchas \u00e1reas en el poco tiempo disponible<\/p>\n\n\n\n

    \u00bfCu\u00e1les son mis conclusiones?<\/h3>\n\n\n\n

    Si en su empresa, el personal de ventas se queja de un acceso reducido a los clientes y lo utiliza como coartada para un desarrollo m\u00e1s lento del negocio, analice seriamente su capacidad para reaprender sus habilidades comerciales y poder superar a su competencia en rapidez y relevancia.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Recientemente (septiembre de 2024) celebramos una reuni\u00f3n de nuestro Club KAM, en Mil\u00e1n, para debatir la importancia del Networking, tanto dentro como fuera de la propia empresa. Judith Garc\u00eda Galiana (ex vicepresidenta mundial de 3M) expuso de forma inspiradora sus m\u00e9todos y el impacto que han tenido la creaci\u00f3n de redes y la planificaci\u00f3n de relaciones estrat\u00e9gicas en su impresionante trayectoria profesional; c\u00f3mo la creaci\u00f3n de relaciones mejora tanto la promoci\u00f3n profesional como el desarrollo empresarial a largo plazo. 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