{"id":505,"date":"2021-01-01T12:22:00","date_gmt":"2021-01-01T11:22:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=505"},"modified":"2024-05-07T16:55:31","modified_gmt":"2024-05-07T14:55:31","slug":"coaching-vendedores-participantes-dispuestos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/coaching-vendedores-participantes-dispuestos\/","title":{"rendered":"Coaching de vendedores \u00a1es mejor cuando ambas partes son participantes dispuestos!"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"solo-necesita-pasar-unos-minutos-en-linkedin-para-darse-cuenta-de-hasta-que-punto-los-gerentes-soportan-la-carga-de-las-expectativas-elevadas-enormes-dia-tras-dia-tienen-que-ser-modelos-a-seguir-ver-el-panorama-general-fomentar-el-progreso-ayudar-a-otros-a-tener-exito-seguir-siendo-amables-en-todas-las-circunstancias-pasar-de-la-gestion-vertical-a-la-horizontal-inculcar-el-deseo-de-ser-audaces-como-equipo-etc-en-resumen-se-espera-que-los-gerentes-especialmente-los-gerentes-de-linea-realicen-una-variedad-de-tareas-masivas\">Solo necesita pasar unos minutos en LinkedIn para darse cuenta de hasta qu\u00e9 punto\u00a0los gerentes soportan la carga de las expectativas elevadas, enormes, d\u00eda tras d\u00eda.\u00a0Tienen que ser modelos a seguir, ver el panorama general, fomentar el progreso, ayudar a otros a tener \u00e9xito, seguir siendo amables en todas las circunstancias, pasar de la gesti\u00f3n vertical a la horizontal, inculcar el deseo de ser audaces como equipo, etc.\u00a0En resumen, se espera que los gerentes, especialmente los gerentes de l\u00ednea, realicen una variedad de tareas masivas.\u00a0<\/h2>\n\n\n\n<p>Pru\u00e9balo por ti mismo. Lea algunas de las publicaciones y art\u00edculos y luego h\u00e1gase la pregunta. \u00bfPodemos esperar tanto de los gerentes? Otra pregunta: \u00bfEst\u00e1n las personas a las que les &#8220;gustan&#8221; estos\u00a0art\u00edculos preparadas\u00a0para hacer su parte para ayudar a los gerentes a cumplir su misi\u00f3n?\u00a0Obviamente, todas estas expectativas son positivas. Todo el mundo entiende que los gerentes juegan un papel muy importante en el \u00e9xito de sus vendedores, y no me atrever\u00eda a sugerir lo contrario. Pero simplemente me gustar\u00eda se\u00f1alar que los gerentes de l\u00ednea no son magos. <\/p>\n\n\n\n<p>Desde que se fund\u00f3 <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/\">Halifax\u00a0Consulting<\/a>, hemos conocido a miles de gerentes de todos los sectores. Muy pocos no son conscientes de lo que se espera de ellos. Muy pocos no entienden el papel clave que juegan en el \u00e9xito de su equipo. Algunos pueden ser de mano dura, otros pueden necesitar actualizar sus m\u00e9todos de gesti\u00f3n, pero esa no es realmente la parte m\u00e1s dif\u00edcil.\u00a0Lo creas o no, lo m\u00e1s dif\u00edcil para muchos gerentes es superar la reticencia de su personal de ventas a abrazar las iniciativas gerenciales implementadas.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Para demasiados vendedores, una acci\u00f3n de coaching iniciada por su jefe es una forma de desaf\u00edo, de cuestionamiento de su competencia.\u202f<\/h3>\n\n\n\n<p>Una entrevista de seguimiento de la actividad un poco m\u00e1s precisa es una forma de vigilancia.\u00a0Una sugerencia para mejorar un \u00e1rea con un rendimiento bajo se considera humillante. La expresi\u00f3n de una expectativa de resultados algo m\u00e1s ambiciosa es casi sin\u00f3nimo de acoso. Espero que esta descripci\u00f3n le parezca exagerada y no se ajuste a su propia realidad.\u202fSin embargo, puede traer a la mente algunos recuerdos de situaciones de gesti\u00f3n rid\u00edculas.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Por ejemplo, cuando el directivo se ve obligado a utilizar una gran dosis de diplomacia y persuasi\u00f3n para conseguir que el empleado acepte trabajar en el desarrollo de sus habilidades.&nbsp;<\/li><li>Por ejemplo, cuando un vendedor de edad avanzada se niega a trabajar en sus gamas&nbsp;de&nbsp;productos&nbsp;con el pretexto&nbsp;que sus a\u00f1os de experiencia lo excusan de seguir avanzando.&nbsp;<\/li><li>Por ejemplo, cuando las exigencias del vendedor al gerente y a la empresa son inversamente proporcionales a los esfuerzos personales realizados en su actividad diaria.&nbsp;&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>En definitiva, la realidad cotidiana no siempre es tan f\u00e1cil como sugieren los art\u00edculos sobre superh\u00e9roes de la gesti\u00f3n.\u202f Se habla mucho de la calidad de vida en el trabajo, pero la calidad de vida de los directivos tambi\u00e9n es importante.&nbsp;M\u00e1s all\u00e1 de la puesta en pr\u00e1ctica de su misi\u00f3n, de su propia motivaci\u00f3n para hacer todo lo posible por su equipo, me parece que la salud mental de los directivos requiere tambi\u00e9n una forma de &#8220;distancia&#8221;, de lucidez, para centrarse en lo que realmente est\u00e1 en su mano y dejar de enfermar por causas perdidas.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>En las siguientes l\u00edneas, aunque signifique ser un poco provocador, sugerir\u00e9\u00a0algunas formas de afrontar estas &#8220;locas&#8221; situaciones de gesti\u00f3n.\u00a0Estos m\u00e9todos no son pol\u00edticamente correctos, pero a veces se llega a un punto en el que\u00a0hay que\u00a0acabar\u00a0el juego\u2026\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"menos-tiempo-para-entrenar-perfecto-tendremos-mas-tiempo-para-controlar-los-resultados\">\u00bfMenos tiempo para entrenar? Perfecto, tendremos m\u00e1s tiempo para controlar los resultados<\/h3>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"primera-situacion-divertida\">Primera situaci\u00f3n&nbsp;divertida.&nbsp;&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p><em>Eres un gerente que busca hacer lo correcto y quieres ayudar a tu vendedor a desarrollar una habilidad espec\u00edfica. Hablaste con ellos (muy bien), demostraste por qu\u00e9 era importante y propusiste un plan de desarrollo de habilidades. B\u00e1sicamente, mantuviste tu parte del trato. Usted dio su tiempo y se ha ofrecido a dar m\u00e1s para ayudarlos a progresar. \u00bfQu\u00e9 pasa despu\u00e9s? Te sientes inc\u00f3modo. \u00bfPor qu\u00e9? Porque se nota que el vendedor no quiere hacer el esfuerzo. Porque solo tratan de convencerte de que no necesitan mejorar. Porque es un dolor en el&#8230; Y t\u00fa, como buen gerente, tratas de encontrar las palabras adecuadas para cambiar de opini\u00f3n. \u00a1Los roles se han invertido!<\/em>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Puede que sonr\u00eda al leer esto, pero&nbsp;le aseguro que no me lo he inventado.&nbsp;He escuchado a much\u00edsimos directivos describirme estas situaciones. \u00bfY qu\u00e9 hacemos?\u202f&nbsp;Mi&nbsp;consejo&nbsp;es&nbsp;el&nbsp;siguiente: \u00a1PARA!&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>As\u00ed es,&nbsp;deje de hacer esfuerzos adicionales. Su colega no quiere que le ayude. No hay problema. Al fin y al cabo, es seguro que la habilidad que se intenta reforzar es una que el empleado en cuesti\u00f3n se supone que domina, \u00bfverdad? No estaba en su contrato de trabajo que tuviera que pasar horas ayud\u00e1ndole en este tema, \u00bfverdad?\u202f Pues d\u00edgale que no va a insistir en ello. D\u00edgales de forma clara y expl\u00edcita que est\u00e1 encantado. Encantado, porque el tiempo que se va a ahorrar probablemente se utilizar\u00e1 mejor en otro lugar, con otros vendedores que lo deseen. Y, sobre todo,&nbsp;el tiempo ahorrado le permitir\u00e1 dedicar m\u00e1s tiempo al seguimiento preciso de sus resultados. Y sus resultados deber\u00edan ser muy buenos dado su nivel de dominio de la materia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p>Puedes llevar un caballo al agua, pero no puedes hacerle beber.&nbsp;&nbsp;<\/p><cite>Proverbio ingl\u00e9s<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"tu-trabajas-yo-te-ayudo\">T\u00fa trabajas, yo te ayudo.&nbsp;&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"segunda-situacion-divertida\">Segunda situaci\u00f3n divertida.&nbsp;&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p><em>Eres un gerente atento y generoso. De entre las siguientes situaciones, elija la que m\u00e1s se parezca a algo que podr\u00eda haber experimentado. Enviaste a un vendedor a capacitaci\u00f3n, pero no lo has visto poner en pr\u00e1ctica sus nuevas habilidades \/ Te ofreciste a terminar de prepararte para una reuni\u00f3n importante juntos, pero claramente eres el \u00fanico que se tom\u00f3 el tiempo para prepararse \/ Configuras nuevas herramientas para mejorar la productividad de ventas, pero una vez m\u00e1s notas que no se ha hecho ning\u00fan esfuerzo para usarlas.<\/em>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><em>Al mismo tiempo, ese mismo vendedor le pide ayuda regularmente para apagar un incendio o para solicitar una anulaci\u00f3n que debe manejarse lo antes posible.<\/em>&nbsp;<\/h5>\n\n\n\n<p>Tambi\u00e9n en este caso, este tipo de situaci\u00f3n no es tan rara como se quiere pensar.\u00a0Por supuesto, hay que ser generoso para ser gerente. Hay que saber dar. Tiene que dar\u00a0su tiempo,\u00a0su experiencia,\u00a0su amabilidad. Pero la generosidad no puede ser una calle de sentido \u00fanico. O no en una empresa, y menos a\u00fan en un departamento de ventas, que es el arquetipo de actividad\u00a0orientada a los resultados.\u202f\u202fSer generoso con personas que no lo merecen es reducir la propia capacidad de apoyar a quienes lo merecen m\u00e1s.\u202f Todos podemos entender la falta de talento, pero no la falta de acci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n<p>A algunos lectores les parecer\u00e1 una obviedad, pero les aseguro que todav\u00eda nos encontramos con muchos directivos que se ven obligados a compensar cada d\u00eda las carencias de otros. Si eres el entrenador de un deportista de \u00e9lite, puedes decirle lo que tiene que hacer para progresar, proponerle un programa de entrenamiento, pero no eres t\u00fa quien va a correr en su lugar. Es lo mismo en nuestro campo. Si no se hacen esfuerzos personales, no habr\u00e1 progreso ni rendimiento. No corresponde al directivo dirigir todas las acciones que permiten al vendedor progresar. Deje que cada uno haga su parte y los objetivos ser\u00e1n mucho m\u00e1s f\u00e1ciles de alcanzar.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p>Hay que trabajar mucho para que la venta parezca f\u00e1cil&nbsp;&nbsp;<\/p><cite>Peter Thiel&nbsp;&nbsp;<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"no-tienes-tiempo-golpea-el-zim\">\u00bfNo tienes tiempo?\u202f\u00a1Golpea el&nbsp;Zim!&nbsp;&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"tercera-situacion-divertida\">Tercera situaci\u00f3n divertida.&nbsp;&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p><em>Una vez m\u00e1s vamos a asumir que eres un amable gerente de pacientes. Un miembro de tu equipo con frecuencia te dice que no tienen suficiente tiempo. No hay suficiente tiempo para prospectar, no hay suficiente tiempo para completar la informaci\u00f3n de CRM, no hay suficiente tiempo para prepararse para las reuniones con un est\u00e1ndar profesional: obtienes la imagen, tienes al vendedor arquet\u00edpico abrumado en tu equipo. El problema es que todo este ajetreo no produce resultados. Qu\u00e9 pena.\u202f<\/em>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Quiz\u00e1s me juzgue con dureza una vez m\u00e1s. Tal vez usted mismo pueda identificarse con esta descripci\u00f3n, porque todos estamos sometidos a la presi\u00f3n de una serie de exigencias.\u202f Por ello, es a\u00fan m\u00e1s importante que recuerde regularmente a sus empleados la importancia crucial de su organizaci\u00f3n.\u00a0Esta\u00a0expresi\u00f3n, &#8220;Hit\u00a0the\u00a0MIZ\u201d, se inspira en una cita del ex CEO de <a href=\"https:\/\/www.chrysler.com\/\">Chrysler<\/a> de Lee\u00a0Lacocca, que dec\u00eda: &#8220;<em>Si quieres aprovechar tu tiempo, tienes que saber qu\u00e9 es lo m\u00e1s importante y darle todo lo que tienes<\/em>&#8220;.\u202f Eso lo dice todo. El problema, muy com\u00fan en las ventas, es que nos extendemos demasiado. Como prueba, no busque m\u00e1s all\u00e1 de las estad\u00edsticas sobre el tiempo que los vendedores realmente gastaron en ventas. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Si no quieres que te quedes sin palabras cuando uno de los miembros de tu equipo te dice por en\u00e9sima vez que no tiene tiempo para hacer lo que recomiendas, te sugiero que les recuerdes los siguientes principios:\u00a0<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>En primer lugar, que la\u00a0actividad y la productividad no son sin\u00f3nimos\u00a0y que el reconocimiento de un vendedor procede en primer lugar de su productividad.\u00a0\u00a0<\/li><li>En segundo lugar,\u00a0esa organizaci\u00f3n es tambi\u00e9n una cuesti\u00f3n personal.\u00a0No todo es culpa de la empresa, el CRM, los malos clientes\u00a0a alguna otra canci\u00f3n y baile.\u00a0\u00a0<\/li><li>Y,\u00a0por \u00faltimo, que en todas las empresas se observa el mismo fen\u00f3meno.\u202fLos mejores son siempre los que hacen lo que otros no tienen tiempo (o no quieren hacer).\u00a0\u00a0<\/li><\/ul>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p>Todo llega a los que esperan, la muerte por ejemplo&#8230;&nbsp;&nbsp;<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Este art\u00edculo fue escrito especialmente para gerentes de ventas. Para los gerentes que siempre tienen que hacer todo lo posible para ayudar a sus equipos a tener \u00e9xito. Pero a veces hacer todo lo posible significa recordar a&nbsp;las dem\u00e1s cosas&nbsp;que deber\u00edan ser obvias. El equipo debe ver las iniciativas de coaching del gerente como actos de generosidad, una forma de reconocimiento, oportunidades para progresar juntos. La mayor\u00eda de los vendedores entienden esto. Tenga cuidado de no cansarse o desanimarse por aquellos que no lo hacen.&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Solo necesita pasar unos minutos en LinkedIn para darse cuenta de hasta qu\u00e9 punto\u00a0los gerentes soportan la carga de las expectativas elevadas, enormes, d\u00eda tras d\u00eda.\u00a0Tienen que ser modelos a seguir, ver el panorama general, fomentar el progreso, ayudar a otros a tener \u00e9xito, seguir siendo amables en todas las circunstancias, pasar de la gesti\u00f3n vertical a la horizontal, inculcar el deseo de ser audaces como equipo, etc.\u00a0En resumen, se espera que los gerentes, especialmente los gerentes de l\u00ednea, realicen una variedad de tareas masivas.\u00a0 Pru\u00e9balo por ti mismo. Lea algunas de las publicaciones y art\u00edculos y luego h\u00e1gase la pregunta. \u00bfPodemos esperar tanto de los gerentes? 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