Las organizaciones B2B invierten masivamente en seminarios puntuales, charlas motivacionales o m\u00f3dulos de e-learning sin seguimiento, con la sola esperanza de ver aumentos m\u00ednimos y de corta duraci\u00f3n en el rendimiento comercial. Despu\u00e9s de dos d\u00e9cadas como responsable comercial y de marketing, he pasado la \u00faltima construyendo programas de transformaci\u00f3n para adultos en Ventas y Liderazgo. En este art\u00edculo, resumir\u00e9 lo que he aprendido sobre c\u00f3mo aprenden los adultos, c\u00f3mo se aplica esto a las formaciones empresariales, discutir\u00e9 por qu\u00e9 los m\u00f3dulos de e-learning solos o los seminarios puntuales no tienen un efecto duradero, y mostrar\u00e9 c\u00f3mo un enfoque “blended” para los equipos de ventas B2B puede medir el ROI de los programas de formaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
De Cyntia Braz<\/a>, Socia Directora de Halifax Consulting Latam<\/a><\/p>\n\n\n\n Muchos profesionales del Desarrollo Humano buscan formas de reducir la evaporaci\u00f3n de los conocimientos adquiridos justo despu\u00e9s de los seminarios de formaci\u00f3n, y con raz\u00f3n. La cl\u00e1sica “Curva del Olvido” (Ebbinghaus, 1885\/1913) indica que los aprendices pueden olvidar hasta el 80 % de la informaci\u00f3n reci\u00e9n adquirida en un mes si no se refuerza.<\/p>\n\n\n\n \u00bfPor qu\u00e9 es Importante? Si est\u00e1 buscando c\u00f3mo mejorar la retenci\u00f3n de la formaci\u00f3n de sus l\u00edderes y vendedores, la respuesta es clara: los eventos de formaci\u00f3n de corta duraci\u00f3n no sostienen los cambios de comportamiento que sus equipos de ventas o liderazgo necesitan.<\/p>\n\n\n\n Puede preguntarse por qu\u00e9 los m\u00f3dulos de e-learning solos no tienen un efecto duradero. Aunque las plataformas en l\u00ednea son convenientes, a menudo carecen de elementos cruciales:<\/p>\n\n\n\n \u00bfPor qu\u00e9 es Importante? Incluso las herramientas digitales m\u00e1s sofisticadas pueden fallar si los participantes no ven una aplicaci\u00f3n inmediata y pr\u00e1ctica. Esto es a\u00fan m\u00e1s cierto en la formaci\u00f3n empresarial para adultos, que requiere un dise\u00f1o centrado en los problemas y de alta relevancia (Knowles, 1973).<\/p>\n\n\n\n Si ha buscado en Google “enfoque de aprendizaje blended para equipos comerciales B2B”, est\u00e1 en el camino correcto. Combinar m\u00f3dulos de microaprendizaje, simulaciones, reciclajes digitales y sesiones continuas de coaching puede aumentar considerablemente la retenci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n \u00bfPor qu\u00e9 es Importante? Al integrar problemas del mundo real durante la formaci\u00f3n, los ejecutivos comerciales aprenden y practican enfoques consultivos, manejo de objeciones o negociaci\u00f3n en un entorno sin riesgos. Esto permite construir una maestr\u00eda aut\u00e9ntica y continua de las habilidades a lo largo del tiempo, lo que supera el impacto esperable de un seminario \u00fanico.<\/p>\n\n\n\n Si ha buscado un “modelo de refuerzo espaciado para la formaci\u00f3n en ventas”, probablemente haya visto datos sobre c\u00f3mo los refuerzos en peque\u00f1as dosis a lo largo del tiempo consolidan nuevos comportamientos:<\/p>\n\n\n\n \u00bfPor qu\u00e9 es Importante? El refuerzo espaciado no solo ayuda a los representantes a recordar el contenido, sino que impulsa el rendimiento. Ya sea afinando un estilo de liderazgo o practicando un nuevo guion de ventas, la exposici\u00f3n repetida y el coaching aseguran que los conceptos se vuelvan naturales.<\/p>\n\n\n\n Muchos l\u00edderes de RH tambi\u00e9n buscan “aumentar el ROI de los programas de formaci\u00f3n de ejecutivos”. Aqu\u00ed se muestra c\u00f3mo combinar m\u00e9todos y refuerzo continuo puede mejorar los resultados:<\/p>\n\n\n\n \u00bfPor qu\u00e9 es Importante? Su organizaci\u00f3n quiere m\u00e1s que resultados de encuestas de satisfacci\u00f3n entusiastas. Al medir los cambios de comportamiento y vincular los resultados de la formaci\u00f3n a la productividad, los ingresos o la motivaci\u00f3n de los colaboradores, asegura el apoyo para inversiones continuas en el aprendizaje.<\/p>\n\n\n\n En resumen, los seminarios de formaci\u00f3n aislados fracasan porque descuidan las necesidades reales de los adultos en su aprendizaje. Sin relevancia, interacci\u00f3n, feedback y pr\u00e1ctica continua, los nuevos conocimientos continuar\u00e1n desapareciendo. De manera similar, los m\u00f3dulos de aprendizaje digital solos no tienen un efecto duradero si no hay un contexto coherente con la realidad y repetici\u00f3n para anclar nuevos comportamientos.<\/p>\n\n\n\n En Halifax Consulting<\/a>, estamos especializados en desarrollar habilidades relacionales efectivas (Ventas y Liderazgo), transformando a las personas para entregar un rendimiento comercial robusto.<\/p>\n\n\n\n La manera de capacitar de Halifax Consulting Latam<\/a> y de todas nuestras filiales y socios en el mundo integra todos los elementos necesarios para permitir realmente mejores conversaciones y un desarrollo humano duradero y continuo.<\/p>\n\n\n\n Si desea reducir la evaporaci\u00f3n de habilidades despu\u00e9s de los seminarios, aumentar el ROI de los programas de formaci\u00f3n de ejecutivos y asegurarse de que la formaci\u00f3n empresarial, basada en la teor\u00eda del aprendizaje de los adultos, tenga realmente un efecto duradero, estamos aqu\u00ed para ayudar.<\/p>\n\n\n\n Cont\u00e1ctenos para descubrir c\u00f3mo nuestro enfoque h\u00edbrido personalizado, construido y probado a lo largo de 21 a\u00f1os de existencia, transforma eventos \u00fanicos en una m\u00e1quina de rendimiento sostenible para sus l\u00edderes y equipos comerciales.<\/p>\n\n\n\n Construyamos juntos un ecosistema de formaci\u00f3n que realmente genere resultados.<\/p>\n\n\n\n Visite nuestro sitio web aqu\u00ed<\/a><\/p>\n\n\n\n M\u00e1s informaci\u00f3n sobre nuestras metodolog\u00edas aqu\u00ed<\/a><\/p>\n\n\n\nEl Alto Costo de la P\u00e9rdida R\u00e1pida de Habilidades Reci\u00e9n Adquiridas<\/h3>\n\n\n\n
Las Trampas de los M\u00f3dulos de E-learning en Autoaprendizaje<\/h3>\n\n\n\n
Adoptar un Enfoque de Aprendizaje “Blended” para los Equipos de Ventas B2B<\/h3>\n\n\n\n
Usar un Modelo de Refuerzo Espaciado para la Formaci\u00f3n en Ventas<\/h3>\n\n\n\n
Aumentar el ROI de los Programas de Formaci\u00f3n de Ejecutivos<\/h3>\n\n\n\n
Conclusi\u00f3n: De Eventos Aislados a Programas que Procuren un Crecimiento Sostenible<\/h3>\n\n\n\n
\u00bfQu\u00e9 hacer a partir de este constat?<\/h3>\n\n\n\n
\u00bfListo para Actualizar su Estrategia de Formaci\u00f3n de Ejecutivos?<\/h3>\n\n\n\n