{"id":558,"date":"2022-01-21T14:40:11","date_gmt":"2022-01-21T13:40:11","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=558"},"modified":"2024-05-13T12:38:22","modified_gmt":"2024-05-13T10:38:22","slug":"crucial-replantearse-revisiones-anuales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/crucial-replantearse-revisiones-anuales\/","title":{"rendered":"Por qu\u00e9 es crucial replantearse las revisiones anuales de sus representantes de ventas (parte 1)"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">En muchas empresas, el comienzo del a\u00f1o es el momento en que los empleados participan en las revisiones anuales dirigidas por los departamentos de RRHH, que a menudo dedican mucha energ\u00eda a recordar a los empleados la importancia del ejercicio y a explicar el proceso y los plazos.<\/h2>\n\n\n\n<p>Para quienes trabajan en el sector de las ventas, estas revisiones anuales -incluso cuando est\u00e1n respaldadas por el software HRIS m\u00e1s elegante y f\u00e1cil de usar- suelen considerarse una tarea administrativa algo laboriosa que suscita poco entusiasmo o motivaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Esto se debe a varias razones:<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Las matrices de competencias que se utilizan son gen\u00e9ricas, est\u00e1n muy alejadas de la realidad del trabajo y rara vez transmiten toda la gama de funciones operativas espec\u00edficas de la funci\u00f3n de ventas y del sector empresarial.<\/li><li>A veces, los propios directivos no est\u00e1n dispuestos a prepararse adecuadamente para el ejercicio ni a reservar tiempo suficiente para el debate durante la revisi\u00f3n; a menudo dan su opini\u00f3n sobre el rendimiento en lugar de evaluar las habilidades del vendedor.<\/li><li>Por \u00faltimo, el ejercicio se considera a menudo como una tarea que hay que hacer a instancias de RRHH antes de pasar a lo que realmente espera el comercial: una reevaluaci\u00f3n de su salario en funci\u00f3n de sus resultados de ventas anteriores. Los directivos no suelen trazar una l\u00ednea clara entre el debate sobre la evaluaci\u00f3n de las competencias y el momento de evaluar el grado de consecuci\u00f3n de los objetivos y la consiguiente decisi\u00f3n sobre un aumento de la retribuci\u00f3n fija y variable.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Ante estas dificultades, cada vez son m\u00e1s las empresas que renuncian a este ritual de evaluaci\u00f3n de competencias y optan por centrar la conversaci\u00f3n entre el empleado y el directivo en una evaluaci\u00f3n que se considera m\u00e1s productiva: comparar los resultados del a\u00f1o pasado con los objetivos fijados y establecer nuevas metas para el a\u00f1o siguiente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">El abandono de las <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/consultoria\/evaluacion-equipo-ventas-gerentes\/\">evaluaciones de competencias<\/a> entra\u00f1a tres riesgos:<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>En primer lugar, es un reconocimiento de la debilidad de la gesti\u00f3n: tolerar un problema en lugar de tratar de encontrar soluciones.<\/li><li>En segundo lugar, en este entorno absolutamente incierto y cambiante, afectado por el auge de la tecnolog\u00eda y el trabajo a distancia, realizar una revisi\u00f3n anual de las competencias, como m\u00ednimo, es un ejercicio \u00fatil y vital para adaptar las competencias a los cambios en curso.<\/li><li>Por \u00faltimo, prescindir de este ejercicio impide tener en cuenta las competencias necesarias para los nuevos modelos de negocio que est\u00e1n tomando forma, las relaciones con los clientes que se est\u00e1n formando, las t\u00e9cnicas de venta innovadoras, los enfoques emergentes, etc. Esto crea el enorme riesgo estrat\u00e9gico de un desajuste entre los nuevos profesionales de la empresa y los recursos disponibles para satisfacerlos.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Por no mencionar el efecto obvio en las decisiones de contrataci\u00f3n, que se vuelven aleatorias en el mejor de los casos sin una matriz de habilidades s\u00f3lida y actualizada. La evaluaci\u00f3n de las habilidades de los vendedores durante las revisiones anuales o el proyecto de transformaci\u00f3n de las ventas se est\u00e1 convirtiendo en un enfoque crucial para muchas empresas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>En muchas empresas, el comienzo del a\u00f1o es el momento en que los empleados participan en las revisiones anuales dirigidas por los departamentos de RRHH, que a menudo dedican mucha energ\u00eda a recordar a los empleados la importancia del ejercicio y a explicar el proceso y los plazos. Para quienes trabajan en el sector de las ventas, estas revisiones anuales -incluso cuando est\u00e1n respaldadas por el software HRIS m\u00e1s elegante y f\u00e1cil de usar- suelen considerarse una tarea administrativa algo laboriosa que suscita poco entusiasmo o motivaci\u00f3n. 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