{"id":588,"date":"2022-05-06T09:00:00","date_gmt":"2022-05-06T07:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=588"},"modified":"2024-05-13T14:13:01","modified_gmt":"2024-05-13T12:13:01","slug":"gestion-equipo-de-ventas-datos-ia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/gestion-equipo-de-ventas-datos-ia\/","title":{"rendered":"Gesti\u00f3n de un equipo de ventas en la era de los datos y la inteligencia artificial"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Cuando hablo de datos e inteligencia artificial con los gerentes de ventas, a menudo me miran con los ojos muy abiertos. \u00bfEs esto realmente para m\u00ed? \u00bfQu\u00e9 significa eso? Es demasiado abstracto para la mayor\u00eda de ellos.<\/h2>\n\n\n\n<p>Sin embargo, al igual que Sir Shakespeare con las palabras, los vendedores han estado utilizando datos durante mucho tiempo. Siempre he visto a buenos vendedores tomarse un tiempo analizando sus estad\u00edsticas y listas de clientes; en realidad, as\u00ed es como se preparan para la caza. Por lo tanto, la integraci\u00f3n efectiva de datos y herramientas de inteligencia artificial es fundamental para capacitar y optimizar el rendimiento del equipo de ventas en el entorno competitivo actual.<\/p>\n\n\n\n<p>Hoy en d\u00eda la tecnolog\u00eda (es decir, herramientas digitales, big data, inteligencia artificial) permite ir &#8220;m\u00e1s r\u00e1pido, m\u00e1s alto, m\u00e1s fuerte&#8221;.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"1-los-datos-y-la-inteligencia-artificial-son-increibles-impulsores-del-rendimiento-de-las-ventas\">1) Los datos y la inteligencia artificial son incre\u00edbles impulsores del rendimiento de las ventas<\/h3>\n\n\n\n<p>La lealtad del cliente, la conquista del cliente, los datos y la inteligencia artificial pueden aumentar el rendimiento de un equipo de ventas y, en consecuencia, el rendimiento comercial general de la empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Aqu\u00ed hay algunos ejemplos concretos con herramientas que son comunes en el mercado hoy en d\u00eda:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Desarrollo de negocio para un cliente<\/strong>: desea desarrollar un producto o un servicio. Los algoritmos de marketing ultrapersonalizados pueden predecir la afinidad de un cliente por una soluci\u00f3n en particular para una mejor orientaci\u00f3n. Multiplican por diez la eficiencia de las acciones de venta<\/li><li><strong>Identificaci\u00f3n de clientes en riesgo de p\u00e9rdida<\/strong>: los llamados algoritmos de &#8220;churn&#8221; permiten detectar a los clientes que se van y tomar medidas comerciales correctivas para evitar su salida.<\/li><li><strong>Prospecci\u00f3n<\/strong>: las bases de datos de prospectos y licitaciones est\u00e1n floreciendo en el mercado y constituyen una mina de oro potencial para un vendedor. Sin embargo, es importante no ahogarse en ellos. Las consultas y los algoritmos se pueden utilizar para calificarlos, para evaluar el potencial de priorizar su acci\u00f3n.<\/li><li><strong>Optimizaci\u00f3n del tiempo de <\/strong>ventas: el software de optimizaci\u00f3n de rutas de ventas promete entre un 20% y un 30% m\u00e1s de visitas<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"2-pero-la-apropiacion-de-estas-herramientas-por-parte-de-los-equipos-de-ventas-no-es-evidente\">2) Pero la apropiaci\u00f3n de estas herramientas por parte de los equipos de ventas no es evidente.<\/h3>\n\n\n\n<p><em>&#8220;Equipamos a nuestro equipo de ventas con el \u00faltimo software de CRM y BI impulsado por inteligencia artificial. Nos cost\u00f3 una fortuna. Tiene todo, pero la mayor\u00eda de los vendedores lo usan al 10% de sus capacidades. <\/em>\u00bfCu\u00e1ntas veces he escuchado este discurso fatalista de la gerencia general o la gerencia de ventas, incluso en los grandes grupos mejor estructurados?<\/p>\n\n\n\n<p>Los equipos de ventas no est\u00e1n &#8220;naturalmente&#8221; basados en datos. La mayor\u00eda de los vendedores no tienen un gusto espont\u00e1neo por las estad\u00edsticas y las tablas de figuras. Las objeciones son siempre las mismas. Citemos algunos de ellos:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><em>&#8220;Siempre hay m\u00e1s datos, siempre m\u00e1s tablas para rastrearnos&#8221;<\/em><em><\/em><\/li><li><em>&#8220;Pasamos cada vez m\u00e1s tiempo en la administraci\u00f3n analizando gr\u00e1ficos. Durante este tiempo, no estamos en los clientes.<\/em><em><\/em><\/li><li><em>&#8220;Conozco a mis clientes y a mi industria. No necesito todos estos datos para desarrollar mi negocio.<\/em><em><\/em><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Por lo tanto, la apropiaci\u00f3n de datos es un tema crucial de la gesti\u00f3n del cambio, no siempre f\u00e1cil. Dado su impacto en el negocio, esta misi\u00f3n est\u00e1 y estar\u00e1 cada vez m\u00e1s en el coraz\u00f3n de las responsabilidades de los gerentes. Entonces, c\u00f3mo tener \u00e9xito en esta transformaci\u00f3n: aqu\u00ed hay algunos consejos concretos de mis \u00e9xitos y fracasos en este campo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"3-6-consejos-para-hacer-que-tu-equipo-de-ventas-este-basado-en-datos\">3) 6 consejos para hacer que tu equipo de ventas est\u00e9 basado en datos<\/h3>\n\n\n\n<ul type=\"1\"><li><strong>Invol\u00facrese en el tema:<\/strong> como suele ser el caso, la ejemplaridad gerencial es crucial en el tema de los datos. \u00bfCu\u00e1ntos gerentes de ventas piden a sus equipos que usen software de BI (inteligencia de negocios) o CRM que rara vez abren? Haga sus revisiones semanales o mensuales basadas en las herramientas y los datos que le pida a sus equipos que utilicen. Y luego ver\u00e1 que los datos bien presentados a menudo reemplazan un discurso largo.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul><li><strong>Dar sentido a los datos, vincular <\/strong>los datos al negocio; seg\u00fan la ahora conocida expresi\u00f3n popular, &#8220;los datos son el petr\u00f3leo del siglo 21&#8221;. Esto puede parecer obvio para usted, pero no es necesariamente as\u00ed para un equipo de ventas. &#8220;Nuestro algoritmo de segmentaci\u00f3n permiti\u00f3 un aumento del 30% en la tasa de apertura de nuestro \u00faltimo correo electr\u00f3nico promocional&#8221;. \u00a1Esto es lo que el director de marketing expres\u00f3 felizmente frente a algunos vendedores ap\u00e1ticos! No es de extra\u00f1ar que no mostraran ning\u00fan inter\u00e9s, se hab\u00eda olvidado de traducir este \u00e9xito expresado en datos fr\u00edos en impacto comercial. Desarrolle por s\u00ed mismo la disciplina para traducir sistem\u00e1ticamente los beneficios de los datos en el n\u00famero de clientes o negocio ganado, en \u20ac de facturaci\u00f3n o desarrollo de margen.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul><li><strong>Transforme a sus vendedores en actores de datos<\/strong>. Conoces el adagio con datos, \u00bfno? &#8220;Basura adentro, basura afuera&#8221;. Como parte de los datos provienen de tus vendedores, tienes que encontrar las palancas para motivarlos a convertirse en &#8220;productores&#8221; de datos de calidad para la organizaci\u00f3n. Una vez m\u00e1s, la retroalimentaci\u00f3n es fundamental: comunique a su equipo c\u00f3mo la informaci\u00f3n recopilada en el terreno le permiti\u00f3 marcar la diferencia en una reuni\u00f3n de cuenta clave o c\u00f3mo el departamento de marketing pudo adaptar la orientaci\u00f3n de su \u00faltima campa\u00f1a gracias a los datos de los vendedores.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul><li><strong>Acompa\u00f1e a los vendedores que no se sienten c\u00f3modos con lo digital<\/strong>: qui\u00e9n dice que los datos dicen <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/digital-learning\/\">digital<\/a>, y no todos los vendedores son &#8220;expertos digitales&#8221;. Algunos mostrar\u00e1n cierta resistencia al uso de datos. Puede pensar que no quieren cuando, de hecho, no saben c\u00f3mo hacerlo. No subestimes el tiempo perdido y la ansiedad generada por el uso de una herramienta de TI que uno no domina.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul><li><strong>Mant\u00e9ngalo simple: <\/strong>demasiados datos matan los datos. Olv\u00eddate de las tablas de Excel con diez pesta\u00f1as exhaustivas. Tienes que saber elegir tus batallas, no multiplicar las tablas e indicadores. Ver\u00e1 el poder comercial de un equipo de ventas donde todos miran y comparten los mismos datos con sus clientes. Esta explotaci\u00f3n de datos se convertir\u00e1 en un pilar s\u00f3lido de su pol\u00edtica de ventas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul><li><strong>Sea visual y juguet\u00f3n: <\/strong>cuando se trata de datos, la forma cuenta. Una tabla seca de figuras es un desv\u00edo para un equipo de ventas. Por supuesto, usa gr\u00e1ficos y colores. Pero hoy, puedes ir mucho m\u00e1s all\u00e1. Muchas soluciones de visualizaci\u00f3n de datos o narraci\u00f3n de datos en el mercado permiten presentaciones s\u00faper impactantes. Si es posible, use los logotipos de sus clientes en sus gr\u00e1ficos. Utilice mapas geogr\u00e1ficos cuando sea relevante. Usa aplicaciones peque\u00f1as y divertidas que atraigan a tus equipos a jugar con los datos. Si sus datos tienen una &#8220;sensaci\u00f3n de negocio&#8221;, sus equipos no tendr\u00e1n suficiente \ud83d\ude09<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>El uso de datos ha transformado por completo el entrenamiento de los equipos deportivos, desde el f\u00fatbol hasta el ciclismo y la vela. Por lo tanto, \u00a1prep\u00e1rese para acompa\u00f1ar a sus equipos de ventas al nivel superior con un enfoque &#8220;basado en datos&#8221;! Las herramientas existen, pero es su enfoque de gesti\u00f3n del cambio lo que marcar\u00e1 la diferencia. El rendimiento comercial y la satisfacci\u00f3n del cliente le esperan al final del camino.<\/p>\n\n\n\n<p>Tienes curiosidad por saber c\u00f3mo abordamos ese desaf\u00edo en Halifax, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cuando hablo de datos e inteligencia artificial con los gerentes de ventas, a menudo me miran con los ojos muy abiertos. \u00bfEs esto realmente para m\u00ed? \u00bfQu\u00e9 significa eso? Es demasiado abstracto para la mayor\u00eda de ellos. Sin embargo, al igual que Sir Shakespeare con las palabras, los vendedores han estado utilizando datos durante mucho tiempo. Siempre he visto a buenos vendedores tomarse un tiempo analizando sus estad\u00edsticas y listas de clientes; en realidad, as\u00ed es como se preparan para la caza. 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