{"id":61,"date":"2021-10-17T11:34:00","date_gmt":"2021-10-17T09:34:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/en\/?p=61"},"modified":"2024-05-10T15:11:01","modified_gmt":"2024-05-10T13:11:01","slug":"negociacion-una-guia-de-supervivencia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/negociacion-una-guia-de-supervivencia\/","title":{"rendered":"Negociaci\u00f3n Una gu\u00eda de supervivencia para evitar ser enga\u00f1ado"},"content":{"rendered":"\n

Los vendedores ingenuos son un blanco perfecto para un negociador experimentado<\/a>. Est\u00e1n tan enfocados en sus objetivos de ventas que no logran ver d\u00f3nde se encuentra realmente su fortaleza. Cuanto mayor sea lo que est\u00e1 en juego, m\u00e1s buscara aprovecharse el negociador. He aqu\u00ed algunos consejos para evitar ser demasiado ingenuo.<\/h2>\n\n\n\n

Cuidado con los espejismos<\/h3>\n\n\n\n

Olv\u00eddate del ganar-ganar<\/strong>: Una negociaci\u00f3n en la que todos ganan es\u00a0un buen concepto.\u00a0Pero si te enfrentas a un profesional\u00a0de la negociaci\u00f3n\u00a0que conoce todos los trucos del libro\u00a0y\u00a0si usas esta\u00a0t\u00e9cnica desde el inicio, est\u00e1s firmando tu propia sentencia de muerte.\u00a0Porque,\u00a0cuando se habla de, ganar-ganar\u00a0\u00a0se\u00a0busca\u00a0un\u00a0objetivo com\u00fan maximizando los intereses de cada parte. En el mejor de los mundos posibles,\u00a0se\u00a0podr\u00eda pensar que con este tipo de principios los dos negociadores vivieron felices para siempre y tuvieron muchos hijos. Pero en el mundo real, pensar que un compromiso donde ambas partes son iguales s\u00f3lo existe… conceptualmente.\u00a0\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Descodificar de la falsa transparencia<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

Esta t\u00e1ctica consiste en tender una trampa de negociaci\u00f3n fingiendo lo contrario. En otras palabras, diciendo muy amablemente y con una gran sonrisa: “Te digo que no te hago lo que te hago”.  <\/p>\n\n\n\n

\u00bfNecesitas un ejemplo?  <\/p>\n\n\n\n

Es cuando tu cliente te dice:  <\/p>\n\n\n\n

  • “Esto es lo que puedo pagar por este proyecto. No puedo pagar ni un dolar m\u00e1s. Prefiero dec\u00edrtelo enseguida para no perder tiempo en la negociaci\u00f3n, porque de todas formas no tengo margen de maniobra. <\/em> <\/li><\/ul>\n\n\n\n

     Bastante inteligente, \u00bfno? Sin embargo, lo que deber\u00edas entender es:  <\/p>\n\n\n\n

    Estoy probando el truco de “t\u00f3malo o d\u00e9jalo” como un gambito de apertura, y veremos si le quitas el anzuelo.  <\/p>\n\n\n\n

    Escucha, pero toma tu propia decisi\u00f3n.  <\/strong> <\/p>\n\n\n\n

    Durante a\u00f1os, los vendedores han asistido regularmente a cursos de entrenamiento ense\u00f1an habilidades de escucha. Por supuesto, este tema es importante.  Pero escuchar no es lo mismo que creer. Los compradores a menudo se aseguran de verificar la informaci\u00f3n que se les proporciona. Los vendedores pocas veces lo hacen. <\/p>\n\n\n\n

     Algunos ejemplos:  <\/p>\n\n\n\n

    • Creer en los superpoderes del comprador.<\/strong> Es muy com\u00fan que los vendedores sobrestimen el conocimiento que tienen sus clientes sobre su empresa y su sector.  A veces basta con que el comprador afirme conocer bien el sector para que lo tomemos al pie de la letra e imaginemos que ya lo sabe todo sobre nuestras ofertas, limitaciones y estructura de costes, pero cualquiera que compre habitualmente sabe que no es tan sencillo, sino todo lo contrario. S\u00f3lo los vendedores ingenuos creen que comprar es sencillo.  <\/li><\/ul>\n\n\n\n
      • Creer en los \u201cs\u00ed\u201d demasiado r\u00e1pido<\/strong>. Tambi\u00e9n hay negociadores muy inteligentes que r\u00e1pidamente sugieren al vendedor que tiene muchas posibilidades de conseguir el trato. Espera que el mismo vendedor comunique su confianza y sus esperanzas al mayor n\u00famero posible de sus colegas y jefes internos. Cuanto m\u00e1s hable de ello, m\u00e1s reacios ser\u00e1n a dejar que el acuerdo fracase. <\/li><\/ul>\n\n\n\n
        • Aceptar discusiones sobre una base equivocada.<\/strong> Esto incluye cosas como dejar que los clientes impongan su propia l\u00ednea de razonamiento como un hecho, o como cuando le piden que resuelva problemas que ellos mismos crearon. Otro error es la voluntad de discutir precios hipot\u00e9ticos absurdos. Esta es la t\u00e1ctica del ancla… inicio mencionando un precio muy bajo y cuanto m\u00e1s discutas ese precio, m\u00e1s lo usar\u00e1s como punto de anclaje a medida que avance la negociaci\u00f3n.  <\/li><\/ul>\n\n\n\n

          C\u00f3mo permanecer vigilante en negociaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

          Aceptar que no puede caerle bien a todo el mundo <\/strong> <\/p>\n\n\n\n

          Desafortunadamente, no puedes negociar tus tratos con tus amigos. Siempre trate de mantener un poco de distancia entre usted y las personas con las que negocia. Creer que puede hacerse amigo de su comprador para que firme pase lo que pase no es absolutamente necesario. As\u00ed que no tengas miedo en actuar sorprendido, hacer preguntas inc\u00f3modas y mostrar tus fortalezas. Planta las semillas de la duda en su mente.  <\/p>\n\n\n\n

          Saber cu\u00e1ndo quedarse callado <\/strong> <\/p>\n\n\n\n

          No pierda el tiempo justific\u00e1ndole o intentando demostrar algo cuando el comprador dice cosas que no se pueden verificar. Si un cliente le insiste en que hay que rebajar una determinada condici\u00f3n porque sabe de un determinado coeficiente aplicado en otra empresa… simplemente responda: “Esas son tus cifras, no las nuestras”. Parece dif\u00edcil decirlo, pero cr\u00e9eme, los detendr\u00e1s en seco. <\/p>\n\n\n\n

          Incluir cl\u00e1usulas suspensivas <\/strong> <\/p>\n\n\n\n

          Si est\u00e1 negociando con alguien que es demasiado ambicioso en cuanto a los supuestos, simplemente incluya cl\u00e1usulas suspensivas. O bien la otra persona los acepta y esto le confirmar\u00e1 que puede confiar en ellos. O se esfuerzan y los rechazan, y usted tiene un buen detector de mentiras que ha hecho su trabajo… <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

          Los vendedores ingenuos son un blanco perfecto para un negociador experimentado. Est\u00e1n tan enfocados en sus objetivos de ventas que no logran ver d\u00f3nde se encuentra realmente su fortaleza. Cuanto mayor sea lo que est\u00e1 en juego, m\u00e1s buscara aprovecharse el negociador. He aqu\u00ed algunos consejos para evitar ser demasiado ingenuo. Cuidado con los espejismos Olv\u00eddate del ganar-ganar: Una negociaci\u00f3n en la que todos ganan es\u00a0un buen concepto.\u00a0Pero si te enfrentas a un profesional\u00a0de la negociaci\u00f3n\u00a0que conoce todos los trucos del libro\u00a0y\u00a0si usas esta\u00a0t\u00e9cnica desde el inicio, est\u00e1s firmando tu propia sentencia de muerte.\u00a0Porque,\u00a0cuando se habla de, ganar-ganar\u00a0\u00a0se\u00a0busca\u00a0un\u00a0objetivo com\u00fan maximizando los intereses de cada parte. 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