{"id":626,"date":"2022-06-10T14:00:00","date_gmt":"2022-06-10T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=626"},"modified":"2024-05-13T17:05:48","modified_gmt":"2024-05-13T15:05:48","slug":"que-hay-detras-funcion-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/que-hay-detras-funcion-de-ventas\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 hay detr\u00e1s de la funci\u00f3n de ventas?"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Escuchamos que vender es un arte, que vender es innato, que vender es una ciencia&#8230; En definitiva, vender es convencer a alguien de algo: una reuni\u00f3n; una prueba; una presentaci\u00f3n; una oferta; un proyecto piloto; una venta; un contrato&#8230; Detr\u00e1s de todo esto, hay habilidades, y en 2022, necesitamos cada vez m\u00e1s habilidades.<\/h2>\n\n\n\n<p>Las habilidades a dominar dependen de la realidad del mercado y de su estrategia. Estos puntos son clave para seguir vendiendo a nuevos clientes. Tambi\u00e9n son esenciales para vender m\u00e1s y retener a los clientes existentes. Para maximizar el rendimiento en la funci\u00f3n de ventas, es vital actualizarse constantemente. Conocer las \u00faltimas tendencias y t\u00e9cnicas es crucial. Ellas pueden cambiar c\u00f3mo interactuamos y satisfacemos las <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/formacion\/nuestras-otras-formaciones-comerciales\/formacion-relacion-con-el-cliente\/\">necesidades del cliente<\/a> en un mercado que siempre evoluciona.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"el-primer-punto-la-relacion-entre-la-demanda-y-la-oferta\">El primer punto: la relaci\u00f3n entre la demanda y la oferta.<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Cuando la demanda es mayor que la oferta, los clientes est\u00e1n m\u00e1s dispuestos, por obligaci\u00f3n, a pedir lo que est\u00e1 disponible. Las dos habilidades que hay que dominar son la capacidad de dirigir sus acciones hacia los clientes m\u00e1s rentables, la <em>cualificaci\u00f3n<\/em>, y la de <em>gestionarlos seg\u00fan su potencial<\/em>.<\/li><li>Cuando la oferta es casi igual a la demanda, nuestros equipos de ventas tienen que ser m\u00e1s receptivos <em>a las <\/em>necesidades de la <em>empresa <\/em>y ser capaces de <em>asegurar <\/em>al cliente que est\u00e1 haciendo la elecci\u00f3n correcta con nosotros.<\/li><li>Cuando la oferta es mucho m\u00e1s grande que la demanda, los equipos de ventas tienen que <em>entender a los interlocutores <\/em>para <em>aportarles valor <\/em>en su realidad. Por lo tanto, tenemos que adaptar nuestro discurso a cada uno de ellos. Cada vez somos m\u00e1s conscientes de que en una decisi\u00f3n de compra debemos convencer no s\u00f3lo al decisor, sino tambi\u00e9n al influenciador y, cada vez m\u00e1s, al usuario. Esto es lo que llamamos &#8220;<em>toma de decisiones pol\u00edticas<\/em>&#8220;.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>\u00a1Cuidado! Ser\u00eda f\u00e1cil pensar que la demanda supera la oferta hoy d\u00eda. De hecho, muchas empresas, ya sean pymes o multinacionales, no pueden satisfacer la demanda. Las f\u00e1bricas est\u00e1n llenas o, mejor dicho, los pedidos est\u00e1n saturados. Esto se debe a la falta de mano de obra, materiales y conductores para las entregas. Sin embargo, esta situaci\u00f3n es temporal. El error ser\u00eda dejar de desarrollar las competencias de sus equipos de ventas. Tambi\u00e9n ser\u00eda un error ralentizar la optimizaci\u00f3n de los procesos de venta. O posponer los proyectos inform\u00e1ticos relacionados con las ventas. Esta situaci\u00f3n es temporal y, tras la recuperaci\u00f3n, se beneficiar\u00e1n las empresas preparadas. Es decir, aquellas que hayan optimizado sus procesos y desarrollado o reforzado sus competencias. Tambi\u00e9n las que implementaron herramientas eficaces para medir y anticipar resultados.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"el-segundo-punto-sus-objetivos-segun-su-estrategia\">El segundo punto: sus objetivos seg\u00fan su estrategia.<\/h3>\n\n\n\n<p>Para este punto, tomemos dos extremos para ilustrar el impacto de las estrategias en las habilidades.<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Tiene una estrategia para ser el m\u00e1s barato del mercado. Su enfoque debe centrarse en las ventas por Internet, las ventas internas y algunos representantes en la carretera para las grandes cuentas. La <em>eficiencia es el nombre del juego<\/em>, el mayor n\u00famero de ventas con el menor esfuerzo.<\/li><li>Tienes una estrategia de proximidad al cliente, tienes que desarrollar tu capacidad para <em>entender la toma de decisiones pol\u00edticas de <\/em>tus clientes y tener un enfoque <em>estrat\u00e9gico de gesti\u00f3n de cuentas<\/em>, y saber c\u00f3mo <em>acercarte a la alta direcci\u00f3n<\/em>, al nivel C. Como se puede leer en el nuevo libro de Fr\u00e9d\u00e9ric Vendeuvre y \u00c9ric Pinard, Key Account Manager: &#8220;<a href=\"https:\/\/www.amazon.ca\/-\/fr\/Vendeuvre-Fr%C3%A9d%C3%A9ric\/dp\/2100809431\">Desarrollar la relaci\u00f3n estrat\u00e9gica y crear valor con los clientes clave<\/a>&#8220;.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Por supuesto, me dir\u00e1n que en mis descripciones faltan habilidades: saber manejar una objeci\u00f3n; saber hacer un discurso potente en la primera reuni\u00f3n; saber hacer las preguntas adecuadas; saber concluir; saber negociar; saber mantener el control; tener habilidades relacionales; saber escuchar; rigor; perseverancia; optimizar su territorio; etc. Para m\u00ed, dominar todas estas habilidades es lo m\u00ednimo necesario en 2022. Es como saber las tablas de multiplicar para un ingeniero.<\/p>\n\n\n\n<p>El \u00fanico objetivo de esta tabla es que pienses en qu\u00e9 habilidades puedes confiar a corto plazo para lograr tus objetivos y cu\u00e1les necesitar\u00e1s desarrollar a medio y largo plazo.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full is-resized\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" src=\"http:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2022\/06\/Tableau-de-competence-es-2.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-634\" width=\"840\" height=\"313\" \/><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Escuchamos que vender es un arte, que vender es innato, que vender es una ciencia&#8230; En definitiva, vender es convencer a alguien de algo: una reuni\u00f3n; una prueba; una presentaci\u00f3n; una oferta; un proyecto piloto; una venta; un contrato&#8230; Detr\u00e1s de todo esto, hay habilidades, y en 2022, necesitamos cada vez m\u00e1s habilidades. 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