{"id":700,"date":"2022-11-14T17:35:10","date_gmt":"2022-11-14T16:35:10","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=700"},"modified":"2024-05-13T17:14:59","modified_gmt":"2024-05-13T15:14:59","slug":"venta-cruzada-entre-cuentas-clave","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/venta-cruzada-entre-cuentas-clave\/","title":{"rendered":"Venta cruzada entre cuentas clave"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfVenta cruzada entre cuentas clave? Es m\u00e1s f\u00e1cil decirlo que hacerlo&#8230; \u00a1! 3 consejos pr\u00e1cticos para progresar.<\/h2>\n\n\n\n<p>Y con esto, se\u00f1or, se\u00f1ora &#8230;. ?&nbsp; \u00bfQu\u00e9 cliente no ha o\u00eddo nunca esta famosa pregunta abierta en la panader\u00eda o en el mercado? Si est\u00e1 bien planteada, suele tener \u00e9xito. Sin embargo, este enfoque de venta cruzada, que consiste en comercializar la parte de la oferta de la empresa que no es comprada por el cliente, dista mucho de ser tan natural en el B2C como en el B2B en entornos complejos.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">De hecho, los estudios sobre el tema muestran que hasta dos tercios de las iniciativas destinadas a desarrollar la venta cruzada fracasan, lo que se debe en gran medida a la funci\u00f3n de ventas. <\/h3>\n\n\n\n<p>Este tema es una preocupaci\u00f3n recurrente para los CIOs en busca de crecimiento org\u00e1nico, ya que es m\u00e1s f\u00e1cil aumentar la facturaci\u00f3n con los clientes que con los prospectos. Los fracasos son muy dolorosos cuando las fusiones y adquisiciones se llevan a cabo bajo el supuesto de que la suma de las ofertas de las dos entidades mejorar\u00e1 la eficiencia comercial del conjunto, una vez fusionado. Por el contrario, no es raro que la productividad comercial se degrade y que las sinergias esperadas sean un lejano espejismo.<\/p>\n\n\n\n<p>Muchas empresas acuden a <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/\">Halifax<\/a> para consultarnos sobre estas cuestiones, conscientes de un potencial de crecimiento infraexplotado de su volumen de negocio. Algunos ejemplos: un l\u00edder mundial en seguros resultante de la fusi\u00f3n de un negocio de seguros de pr\u00e9stamos y un negocio de asistencia, un distribuidor de equipos m\u00e9dicos que cubre muchas especialidades quir\u00fargicas, un fabricante industrial que desea desarrollar la venta de sus servicios.<\/p>\n\n\n\n<p>Es cierto que los contextos de ventas complejas se caracterizan por un largo ciclo de ventas, numerosas partes interesadas en ambos lados, la co-construcci\u00f3n de la soluci\u00f3n en entornos tecnol\u00f3gicos y legales a menudo sofisticados, pero \u00bfes esto suficiente para explicar el bajo rendimiento en la venta cruzada?<\/p>\n\n\n\n<p>Un equipo de investigadores alemanes y estadounidenses ha estudiado la cuesti\u00f3n, ha entrevistado a m\u00e1s de 300 vendedores y a sus directivos que trabajan en una empresa de biotecnolog\u00eda que ofrece una amplia gama de productos y servicios a la industria farmac\u00e9utica y ha publicado sus conclusiones en el prestigioso Journal of Marketing. Destacan tres factores que favorecen la venta cruzada y ofrecen consejos pr\u00e1cticos.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">En primer lugar, desarrollar la adopci\u00f3n de la oferta de la empresa por parte del personal de ventas:<\/h3>\n\n\n\n<p>S\u00f3lo vendemos bien lo que conocemos bien. Este sencillo consejo suele ir seguido de m\u00faltiples formaciones sobre el producto, pero, seg\u00fan los investigadores, la eficacia s\u00f3lo se refleja parcialmente en los resultados. \u00bfC\u00f3mo nos aseguramos de que todos los vendedores conozcan la oferta completa de la empresa y los casos de uso concretos? \u00bfC\u00f3mo se garantiza que todos los vendedores conozcan a fondo las capacidades y recursos de la empresa para satisfacer la demanda latente y poco formalizada? <\/p>\n\n\n\n<p>Nuestra experiencia en <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/\">Halifax<\/a> revela el poder de las soluciones de inteligencia artificial en el refuerzo y el aprendizaje adaptativo que nos permiten promover este aprendizaje a largo plazo entre la fuerza de ventas adapt\u00e1ndose a cada individuo. Las empresas, enfrentadas a la complejidad de las innovaciones, a las disrupciones de los modelos de negocio y a la competencia proteica, no pueden esperar m\u00e1s para modernizar las competencias de producto de sus comerciales.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">En segundo lugar, promover una gesti\u00f3n &#8220;transformadora&#8221; basada en una visi\u00f3n clara e inspiradora, encarnada por directivos que act\u00faen como &#8220;modelos&#8221; y objetivos ambiciosos que fomenten el trabajo en equipo:<\/h3>\n\n\n\n<p>Este enfoque estimula una fuerte motivaci\u00f3n intr\u00ednseca y es preferible a un enfoque transaccional de &#8220;palo y zanahoria&#8221; centrado en los indicadores de rendimiento. El requerimiento de &#8216;Yakafokon&#8217; ha terminado&#8230; Dejen paso a los directivos que dan aliento y sentido a la venta cruzada. El esfuerzo que requieren los equipos de ventas en entornos complejos es importante y la capacidad de la direcci\u00f3n para activarlo mediante un discurso a medio y largo plazo con un sentido estrat\u00e9gico preciso para los equipos, da sus frutos en este sentido.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Por \u00faltimo, hay que <strong>manejar los incentivos con cuidado en <\/strong>funci\u00f3n del enfoque de gesti\u00f3n:<\/h3>\n\n\n\n<p>En el caso de que el discurso y el comportamiento de los directivos se orienten hacia los indicadores de resultados (enfoque transaccional), las primas o las acciones variables parecen coherentes y pueden mejorar el rendimiento. Esto se sabe, aunque el efecto sea a corto plazo. Por otro lado, estos mismos incentivos pueden ser contraproducentes cuando la postura de la direcci\u00f3n es transformadora.&nbsp; Explicaci\u00f3n: los incentivos externos, en este caso los &#8220;incentivos&#8221;, pueden reducir la motivaci\u00f3n intr\u00ednseca que es absolutamente necesaria para desarrollar la venta cruzada en entornos complejos. Pueden aparecer atajos como &#8220;si es as\u00ed, voy a ir a lo m\u00e1s sencillo y a vender lo que conozco bien&#8221; y frustrar los esfuerzos realizados pacientemente para dar un sentido sist\u00e9mico a la acci\u00f3n de venta.<\/p>\n\n\n\n<p><em>Fuente: C Schmitz, YC Lee y GL Lilien: Cross Selling Performance in Complex Selling Contexts: Un examen de los controles basados en la remuneraci\u00f3n de los supervisores. Journal of Marketing, mayo de 2014.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfVenta cruzada entre cuentas clave? Es m\u00e1s f\u00e1cil decirlo que hacerlo&#8230; \u00a1! 3 consejos pr\u00e1cticos para progresar. Y con esto, se\u00f1or, se\u00f1ora &#8230;. ?&nbsp; \u00bfQu\u00e9 cliente no ha o\u00eddo nunca esta famosa pregunta abierta en la panader\u00eda o en el mercado? Si est\u00e1 bien planteada, suele tener \u00e9xito. Sin embargo, este enfoque de venta cruzada, que consiste en comercializar la parte de la oferta de la empresa que no es comprada por el cliente, dista mucho de ser tan natural en el B2C como en el B2B en entornos complejos. De hecho, los estudios sobre el tema muestran que hasta dos tercios de las iniciativas destinadas a desarrollar la venta [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":17,"featured_media":4473,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v19.9 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Venta cruzada entre cuentas clave<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Este enfoque de venta cruzada, que consiste en comercializar la parte de la oferta de la empresa que no es comprada por el cliente...\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/venta-cruzada-entre-cuentas-clave\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Venta cruzada entre cuentas clave\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Este enfoque de venta cruzada, que consiste en comercializar la parte de la oferta de la empresa que no es comprada por el cliente...\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/venta-cruzada-entre-cuentas-clave\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Halifax Consulting \u2013 LATAM\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2022-11-14T16:35:10+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2024-05-13T15:14:59+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2020\/09\/strategic-account-management.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1140\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"352\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Marine Bouziat\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Escrito por\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Marine Bouziat\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Tiempo de lectura\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"4 minutos\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/venta-cruzada-entre-cuentas-clave\/\",\"url\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/venta-cruzada-entre-cuentas-clave\/\",\"name\":\"Venta cruzada entre cuentas clave\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/#website\"},\"datePublished\":\"2022-11-14T16:35:10+00:00\",\"dateModified\":\"2024-05-13T15:14:59+00:00\",\"author\":{\"@id\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/#\/schema\/person\/8d793399154382c67e3e729e2ab34d6e\"},\"description\":\"Este enfoque de venta cruzada, que consiste en comercializar la parte de la oferta de la empresa que no es comprada por el cliente...\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/venta-cruzada-entre-cuentas-clave\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"es-AR\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/venta-cruzada-entre-cuentas-clave\/\"]}]},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/venta-cruzada-entre-cuentas-clave\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Accueil\",\"item\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Venta cruzada entre cuentas clave\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/#website\",\"url\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/\",\"name\":\"Halifax Consulting \u2013 LATAM\",\"description\":\"Halifax Consulting est un cabinet de conseil en performance commerciale sp\u00e9cialis\u00e9 dans la formation des \u00e9quipes et managers\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":\"required name=search_term_string\"}],\"inLanguage\":\"es-AR\"},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/#\/schema\/person\/8d793399154382c67e3e729e2ab34d6e\",\"name\":\"Marine Bouziat\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"es-AR\",\"@id\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/#\/schema\/person\/image\/\",\"url\":\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/8a98d980fa4832af6895a0dd78c3194b?s=96&d=mm&r=g\",\"contentUrl\":\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/8a98d980fa4832af6895a0dd78c3194b?s=96&d=mm&r=g\",\"caption\":\"Marine Bouziat\"},\"url\":\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/author\/marketing\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Venta cruzada entre cuentas clave","description":"Este enfoque de venta cruzada, que consiste en comercializar la parte de la oferta de la empresa que no es comprada por el cliente...","canonical":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/venta-cruzada-entre-cuentas-clave\/","og_locale":"es_ES","og_type":"article","og_title":"Venta cruzada entre cuentas clave","og_description":"Este enfoque de venta cruzada, que consiste en comercializar la parte de la oferta de la empresa que no es comprada por el cliente...","og_url":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/venta-cruzada-entre-cuentas-clave\/","og_site_name":"Halifax Consulting \u2013 LATAM","article_published_time":"2022-11-14T16:35:10+00:00","article_modified_time":"2024-05-13T15:14:59+00:00","og_image":[{"width":1140,"height":352,"url":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2020\/09\/strategic-account-management.jpg","type":"image\/jpeg"}],"author":"Marine Bouziat","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Escrito por":"Marine Bouziat","Tiempo de lectura":"4 minutos"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/venta-cruzada-entre-cuentas-clave\/","url":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/venta-cruzada-entre-cuentas-clave\/","name":"Venta cruzada entre cuentas clave","isPartOf":{"@id":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/#website"},"datePublished":"2022-11-14T16:35:10+00:00","dateModified":"2024-05-13T15:14:59+00:00","author":{"@id":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/#\/schema\/person\/8d793399154382c67e3e729e2ab34d6e"},"description":"Este enfoque de venta cruzada, que consiste en comercializar la parte de la oferta de la empresa que no es comprada por el cliente...","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/venta-cruzada-entre-cuentas-clave\/#breadcrumb"},"inLanguage":"es-AR","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/venta-cruzada-entre-cuentas-clave\/"]}]},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/venta-cruzada-entre-cuentas-clave\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Accueil","item":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Venta cruzada entre cuentas clave"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/#website","url":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/","name":"Halifax Consulting \u2013 LATAM","description":"Halifax Consulting est un cabinet de conseil en performance commerciale sp\u00e9cialis\u00e9 dans la formation des \u00e9quipes et managers","potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/?s={search_term_string}"},"query-input":"required name=search_term_string"}],"inLanguage":"es-AR"},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/#\/schema\/person\/8d793399154382c67e3e729e2ab34d6e","name":"Marine Bouziat","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"es-AR","@id":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/#\/schema\/person\/image\/","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/8a98d980fa4832af6895a0dd78c3194b?s=96&d=mm&r=g","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/8a98d980fa4832af6895a0dd78c3194b?s=96&d=mm&r=g","caption":"Marine Bouziat"},"url":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/author\/marketing\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/700"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/wp-json\/wp\/v2\/users\/17"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=700"}],"version-history":[{"count":6,"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/700\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4784,"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/700\/revisions\/4784"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4473"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=700"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=700"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=700"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}