Este principio nos recuerda que el 80% de los resultados puede atribuirse a menudo al 20% de los esfuerzos realizados. Y que no todos los clientes son iguales… algunos son m\u00e1s bien como el colesterol malo… Invisible, indoloro en el momento, pero formidable con el tiempo. Por lo tanto, medir regularmente y separar lo bueno de lo malo es muy recomendable para su salud.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfEst\u00e1 su empresa exenta de esta ley? Si es as\u00ed, \u00a1felicidades! Usted es oficialmente la excepci\u00f3n que confirma la regla y me alegro por usted. Sin embargo, hay una peque\u00f1a advertencia. Cuando preguntamos por la segmentaci\u00f3n de las carteras de clientes, la mayor\u00eda de las personas con las que hablamos responden con criterios de marketing. Muy pocos analizan y clasifican a sus clientes en colesterol bueno y malo. A menudo es complicado y tedioso, y hay que tener claros los criterios de clasificaci\u00f3n, por lo que en Halifax <\/a>le ayudamos a industrializarlo con una herramienta canadiense: Venturi. Pero todo el mundo puede hacerlo por s\u00ed mismo.<\/p>\n\n\n\n Volvamos al principio de Pareto. Si se aplica a usted, sea cual sea la proporci\u00f3n, 80\/20, 75\/25 o incluso 70\/30, la consecuencia es la misma: una gran parte de su volumen de negocio depende de su relaci\u00f3n con una peque\u00f1a parte de sus clientes, de los que a veces puede llegar a depender.<\/p>\n\n\n\n \u00bfQu\u00e9 pasa si pierdes uno? O si una zona geogr\u00e1fica o una divisi\u00f3n de su empresa es muy dependiente de ella, con importantes diferencias en las condiciones econ\u00f3micas de una regi\u00f3n a otra. En un entorno en el que la inflaci\u00f3n anual en la zona euro es del 8,1% (cifras publicadas en The Economist, 1 de septiembre de 22) Si haces tus operaciones en d\u00f3lares estadounidenses, no quiero remover la olla, pero puedes sustituir el 8,1% por el 10 o el 15%. Para los que est\u00e1n en este caso, entendemos su dolor; una gran parte de la cartera de clientes de Halifax opera fuera de la zona euro y hacer malabares con los tipos de una zona a otra para el mismo cliente se convierte en un dolor de cabeza.<\/p>\n\n\n\n En resumen, es esencial protegerse de todas las eventualidades para conservar a sus mejores clientes. El riesgo cero no existe, pero a falta de una protecci\u00f3n absoluta, la gesti\u00f3n estrat\u00e9gica de sus cuentas clave es el enfoque que le proteger\u00e1 de este tipo de cat\u00e1strofe…<\/p>\n\n\n\n Este enfoque de la relaci\u00f3n con el cliente (tambi\u00e9n conocido como gesti\u00f3n estrat\u00e9gica de cuentas, gesti\u00f3n de cuentas clave o KAM<\/a>) transforma al vendedor de mero proveedor de servicios en un socio esencial para el cliente.<\/p>\n\n\n\n En esta nueva din\u00e1mica, el gestor de cuentas estrat\u00e9gicas no se conforma con haber vendido un servicio o un producto. Piensa activamente en “todas” las formas posibles de a\u00f1adir valor al cliente. Act\u00faa como un verdadero consejero. Identifica continuamente los retos de sus clientes y trabaja activamente para resolverlos o, al menos, para darles indicaciones pertinentes. Los temas de conversaci\u00f3n son, por tanto, m\u00faltiples: ventas, marketing, rendimiento del personal, creaci\u00f3n de redes, oportunidades de negocio… El objetivo principal no es la venta de servicios, sino el crecimiento econ\u00f3mico del cliente.<\/p>\n\n\n\n Si estuviera en el lugar de su cliente, \u00bfa qui\u00e9n sustituir\u00eda m\u00e1s f\u00e1cilmente? \u00bfUn vendedor siempre dispuesto a aumentar sus gastos o un asesor siempre dispuesto a contribuir a su crecimiento? La primera se considera una molestia, en el mejor de los casos un mal necesario. Este \u00faltimo se considera un valioso aliado. \u00bfAdivina qu\u00e9? Sus clientes piensan exactamente eso. As\u00ed que puede ver por qu\u00e9 el \u00fanico enfoque que tiene sentido en este dif\u00edcil entorno econ\u00f3mico es la gesti\u00f3n de cuentas clave.<\/p>\n\n\n\n Seg\u00fan Gartner, la gesti\u00f3n de cuentas clave es el proceso de planificaci\u00f3n y gesti\u00f3n de una asociaci\u00f3n entre una organizaci\u00f3n y sus clientes m\u00e1s importantes. <\/p>\n\n\n\n Halifax Consulting est\u00e1 de acuerdo con esta definici\u00f3n, pero creemos que la Gesti\u00f3n de Cuentas Clave (KAM), adem\u00e1s de centrarse en los “buenos” clientes existentes, tambi\u00e9n deber\u00eda identificar a los clientes de alto potencial. El crecimiento sostenible a largo plazo de su organizaci\u00f3n justifica este enfoque. Es un principio de anticipaci\u00f3n econ\u00f3mica que permite a sus miembros adelantarse a la competencia.<\/p>\n\n\n\n Espero que entiendas la importancia de este enfoque y que no necesites que te recuerden todos sus beneficios. Para obtener m\u00e1s detalles sobre las ventajas de KAM, visite el sitio web de Halifax Consulting https:\/\/bit.ly\/LivreBlancKAM<\/a>. Empecemos por el principio. Aseg\u00farese de identificar las cuentas clave. Para hacerlo de forma coherente en toda la empresa, elija cuidadosamente sus criterios de selecci\u00f3n (elija entre 3 y 8 criterios): ingresos, potencial de crecimiento, ajuste cultural, historial de relaciones con los clientes…<\/p>\n\n\n\n Recuerde que, seg\u00fan la definici\u00f3n utilizada por Halifax Consulting, sus criterios le permiten identificar las cuentas importantes, pero tambi\u00e9n las que est\u00e1n por venir. No pierdas de vista esto \u00faltimo. En cuanto sea posible, ded\u00edqueles el tiempo y los recursos que ha reservado para sus cuentas clave. Te estar\u00e1n eternamente agradecidos. La gesti\u00f3n de cuentas clave no se puede improvisar. El gestor de cuentas clave no es un vendedor 2.0. Las ventas y la negociaci\u00f3n tienen su lugar en el arsenal de habilidades del gestor de cuentas clave. Sin embargo, necesitar\u00e1 mucho m\u00e1s que esto si queremos hablar de una estrategia a largo plazo para su crecimiento comercial. En este caso, el gestor de cuentas clave desempe\u00f1a casi el papel de un consultor, una mezcla de especialista en el mercado y gesti\u00f3n estrat\u00e9gica. Conoce a fondo la empresa de su cliente: su estructura, sus directivos, sus personas influyentes, sus cuestiones econ\u00f3micas, etc. Conoce y entiende perfectamente los retos de sus clientes.<\/p>\n\n\n\n Hace poco escuch\u00e9 a un cliente felicitar a un consultor, Xavier Lorenzo, por sus conocimientos empresariales. Se trataba de un curso de formaci\u00f3n en negociaci\u00f3n, el famoso m\u00e9todo DEAL\u00ae<\/sup>. No puedo evitar pensar mientras escribo este art\u00edculo que este es exactamente el cumplido que un gestor de cuentas clave digno de ese nombre deber\u00eda recibir de cada una de las empresas de las que es responsable.<\/p>\n\n\n\n Para poder desempe\u00f1ar el papel de asesor y ser considerado como tal por el cliente, el gestor de cuentas estrat\u00e9gicas no puede trabajar de forma aislada. Los retos de un gran cliente suelen ser multifac\u00e9ticos. El director no pod\u00eda hacer un buen trabajo confiando exclusivamente en sus propias habilidades.<\/p>\n\n\n\n Disponer de un sistema de apoyo interno para los gestores de cuentas clave. El tratamiento personalizado es, por supuesto, el n\u00facleo de este enfoque. Hay que ser capaz de presentar al cliente clave un plan de acci\u00f3n bien pensado y, por supuesto, adaptado a su situaci\u00f3n. En \u00faltima instancia, sus cuentas clave quieren sentir que usted est\u00e1 plenamente implicado en su \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n Construya un plan de acci\u00f3n coherente para un periodo de 1 a 3 a\u00f1os con objetivos concretos, a corto, medio y largo plazo, recomendaciones estrat\u00e9gicas… Para ayudarle en esta delicada y larga tarea, piense en:<\/p>\n\n\n\n Lo que hay que recordar es que en los tiempos inciertos que vivimos (inflaci\u00f3n de casi el 10%, p\u00e9rdida de valor del euro frente al d\u00f3lar, aumento de la competencia de Asia, amenazas y crisis…), la resistencia en las cuentas clave es imprescindible. No puedes permitirte perderlos.<\/p>\n\n\n\n La mejor manera de protegerse de esta eventualidad es:<\/p>\n\n\n\n Este enfoque tarda en aplicarse y tiene sus dificultades, pero una vez puesto en marcha, usted se convierte en un socio clave para su cliente.<\/p>\n\n\n\n \u00bfEst\u00e1 preparado para aplicar una estrategia de gesti\u00f3n de cuentas clave? Halifax Consulting puede asistirle en cualquier fase de su programa, formar a sus empleados o ayudarle a identificar mejor los perfiles adecuados para usted. Para m\u00e1s informaci\u00f3n, visite www.calendly.com\/e-cot<\/strong><\/p>\n\n\n\n PS: En cuanto a la gesti\u00f3n de cuentas clave, no podr\u00eda haber encontrado una mejor opci\u00f3n que Halifax Consulting, la referencia en este campo en Francia y Europa. Halifax est\u00e1 detr\u00e1s de varias iniciativas importantes:<\/p>\n\n\n\n Este a\u00f1o, BNP Paribas, Orange, Suez, Total Energies\u2026 y muchos otros estuvieron presentes.<\/p>\n\n\n\n Probablemente la pr\u00f3xima edici\u00f3n se haya agotado para cuando leas este art\u00edculo, pero prep\u00e1rate para el a\u00f1o que viene\ud83d\ude09<\/p>\n\n\n\n Si te digo el colesterol, \u00bfqu\u00e9 piensas? \u00bfY si te digo Pareto? \u00bfMe sigues? \u00bfNo es cierto? Me explico: la regla del 80\/20 es muy \u00fatil en las ventas y en la segmentaci\u00f3n de clientes. Este principio nos recuerda que el 80% de los resultados puede atribuirse a menudo al 20% de los esfuerzos realizados. Y que no todos los clientes son iguales… algunos son m\u00e1s bien como el colesterol malo… Invisible, indoloro en el momento, pero formidable con el tiempo. Por lo tanto, medir regularmente y separar lo bueno de lo malo es muy recomendable para su salud. \u00bfEst\u00e1 su empresa exenta de esta ley? Si es as\u00ed, \u00a1felicidades! […]<\/p>\n","protected":false},"author":17,"featured_media":4461,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"\nDEFINICI\u00d3N<\/h3>\n\n\n\n
Para este art\u00edculo asumiremos que est\u00e1 convencido de los beneficios de la pr\u00e1ctica y que podemos pasar directamente a la buena pr\u00e1ctica.<\/p>\n\n\n\n4 MEJORES PR\u00c1CTICAS EN LA GESTI\u00d3N DE CUENTAS CLAVE<\/h3>\n\n\n\n
No olvide revisar estos criterios peri\u00f3dicamente y actualizarlos si es necesario. \u00bfCu\u00e1ndo hay que cambiarlos? Hay varios escenarios, pero un caso cl\u00e1sico es cuando no se ve ning\u00fan crecimiento en una cuenta que ha sido identificada como estrat\u00e9gica a pesar del tiempo y los recursos dedicados a ella. Siempre es conveniente preguntarse primero si est\u00e1 ejecutando sus planes de acci\u00f3n correctamente. Dicho esto, tambi\u00e9n es posible que sus criterios de selecci\u00f3n sean simplemente obsoletos o inadecuados. En este caso es conveniente cambiar sus prioridades y criterios de discriminaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
Esto puede adoptar diferentes formas. Un modelo com\u00fan es contar con expertos internos de f\u00e1cil acceso que trabajen en estrecha colaboraci\u00f3n con el gestor. Este apoyo interno es extremadamente importante. No s\u00f3lo permite al gestor de cuentas clave garantizar la correcta ejecuci\u00f3n de los compromisos adquiridos con la cuenta del cliente, sino tambi\u00e9n mantenerse al corriente de las tendencias en \u00e1mbitos ajenos a su especialidad.<\/p>\n\n\n\nCONCLUSI\u00d3N<\/h3>\n\n\n\n
M\u00e1s informaci\u00f3n: contact@halifax-consulting.com<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"