{"id":752,"date":"2023-03-09T12:00:00","date_gmt":"2023-03-09T11:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=752"},"modified":"2024-05-14T10:44:12","modified_gmt":"2024-05-14T08:44:12","slug":"gestion-costes-optimizacion-margenes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/gestion-costes-optimizacion-margenes\/","title":{"rendered":"Gesti\u00f3n de costes y optimizaci\u00f3n de m\u00e1rgenes"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">El a\u00f1o 2023 ha comenzado en un clima de incertidumbre econ\u00f3mica relacionada con una posible recesi\u00f3n pr\u00f3xima. Para hacer frente al impacto que dicha situaci\u00f3n puede tener en la funci\u00f3n de ventas de una organizaci\u00f3n, Halifax North America ofrece una serie de tres art\u00edculos sobre las tendencias que hay que vigilar para reaccionar y posicionarse favorablemente en dicho entorno.<\/h2>\n\n\n\n<p>Para pasar los pr\u00f3ximos 18 meses sin perder demasiado, tienes que centrarte en gestionar tus costes de venta y optimizar tus m\u00e1rgenes de beneficio. Como ya se ha acordado no centrarse en el volumen de negocio durante este periodo, sino en la cuota de mercado, tienes que pensar detenidamente en los mandatos que tienes y en los productos que ofreces.<\/p>\n\n\n\n<p>Centr\u00e9monos en los costes de venta. El primer paso es asegurarse de que, a nivel funcional, se optimizan los costes de las ventas. Estos costes deben establecerse en relaci\u00f3n con varias funciones de sus operaciones. Por lo tanto, adem\u00e1s de las actividades de ventas, tambi\u00e9n debe considerar la eficiencia de la plantilla y la estructura, y el n\u00famero de vendedores sobre el terreno. En una recesi\u00f3n, puede plantearse reducirlo y compensarlo con ventas internas a cargo de un equipo que se encargue de despejar las pistas cualificadas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Una vez realizado este ejercicio, ahora hay que actuar all\u00ed donde se pueden obtener los mayores beneficios, es decir, en los m\u00e1rgenes. <\/h3>\n\n\n\n<p>Para entender el concepto, tomemos el ejemplo de una empresa con la que trabajamos y que realiza unos cien proyectos al a\u00f1o. En la mayor\u00eda de ellos, acabamos bajando el precio para conseguir que el cliente firme, estimamos que de media damos 5.000 d\u00f3lares por proyecto, y bien al final la empresa habr\u00e1 dado 500.000 d\u00f3lares de beneficio. Esta cantidad no s\u00f3lo representa una enorme p\u00e9rdida de beneficios, sino que la relaci\u00f3n con los clientes se ver\u00e1 ahora empa\u00f1ada a largo plazo por un margen reducido. Cuando abres esa puerta, sientas un precedente que puede penalizarte durante mucho tiempo.<\/p>\n\n\n\n<p>No es infrecuente ver equipos de ventas con escasas habilidades negociadoras. Dejan escapar demasiado dinero porque no saben negociar bien. <strong>\u00a1Es tan importante confiar en el <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/formacion\/formacion-en-negociacion\/\">poder de la negociaci\u00f3n<\/a>!<\/strong> No debemos dejarnos maniobrar por el cliente y firmar bajo presi\u00f3n bajando nuestros precios o condiciones. El impacto sobre el margen de beneficios es entonces directo. Una mala decisi\u00f3n de este tipo tendr\u00e1 consecuencias en la relaci\u00f3n con el cliente. Si un d\u00eda le haces un regalo y luego te lo vuelve a pedir, est\u00e1s sentando un precedente que a la larga perjudicar\u00e1 tu margen con ese cliente.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Negociar el precio con usted es tarea del cliente, no del vendedor.&nbsp;<\/strong> Por desgracia, con demasiada frecuencia vemos proyectos que ya se han negociado internamente, y el cliente ni siquiera sabe que hemos bajado el precio. \u00bfHa o\u00eddo alguna vez la frase: &#8220;el cliente no quiere firmar a este precio, hay que bajarlo&#8230;&#8221;? El vendedor debe defender sus precios y condiciones. Hay que asegurarse de que el equipo est\u00e1 bien formado en negociaci\u00f3n para que todos los proyectos se optimicen. Hay que tener en cuenta que, por t\u00e9rmino medio, el margen aumenta un 20% con una buena capacidad de negociaci\u00f3n.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El a\u00f1o 2023 ha comenzado en un clima de incertidumbre econ\u00f3mica relacionada con una posible recesi\u00f3n pr\u00f3xima. Para hacer frente al impacto que dicha situaci\u00f3n puede tener en la funci\u00f3n de ventas de una organizaci\u00f3n, Halifax North America ofrece una serie de tres art\u00edculos sobre las tendencias que hay que vigilar para reaccionar y posicionarse favorablemente en dicho entorno. Para pasar los pr\u00f3ximos 18 meses sin perder demasiado, tienes que centrarte en gestionar tus costes de venta y optimizar tus m\u00e1rgenes de beneficio. 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