{"id":759,"date":"2023-03-16T12:00:00","date_gmt":"2023-03-16T11:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=759"},"modified":"2024-05-14T10:49:29","modified_gmt":"2024-05-14T08:49:29","slug":"plan-de-accion-supervisar-actividad-vendedores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/plan-de-accion-supervisar-actividad-vendedores\/","title":{"rendered":"El plan de acci\u00f3n para supervisar adecuadamente las actividades de los vendedores"},"content":{"rendered":"\n

La eficiencia se define como la capacidad de producir los m\u00e1ximos resultados con el m\u00ednimo esfuerzo o gasto. En ventas, el esfuerzo se refiere generalmente al tiempo empleado en obtener el resultado deseado. El vendedor eficaz es, por tanto, el que est\u00e1 delante del cliente adecuado, con la intervenci\u00f3n adecuada, realizada de la forma adecuada y en las cantidades adecuadas. Esto se consigue mediante un plan de acci\u00f3n que optimiza el tiempo dedicado al cliente y reduce las p\u00e9rdidas de tiempo. <\/h2>\n\n\n\n

Un plan de acci\u00f3n eficaz garantiza el cumplimiento de los objetivos de ventas y la retenci\u00f3n de los clientes adecuados a largo plazo. A trav\u00e9s de su misi\u00f3n de mejorar la capacidad de venta de las empresas y aumentar su margen de beneficios, Halifax North America contribuye a formar y mantener una fuerza de ventas proactiva y motivada. Por ello, la eficacia de los vendedores ocupa un lugar central entre nuestras prioridades de intervenci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

Nuestra amplia experiencia con empresas de diversos sectores de actividad nos ha permitido darnos cuenta de que los equipos de ventas de todo tipo pierden mucho tiempo. Por tanto, la necesidad de reducir estas p\u00e9rdidas de tiempo para optimizar el rendimiento de los vendedores es evidente, y la mejor forma de remediar esta situaci\u00f3n es adoptar un plan de acci\u00f3n para gestionar adecuadamente sus actividades. Estas actividades deben estar asociadas a objetivos, que deben controlarse y medirse peri\u00f3dicamente.<\/p>\n\n\n\n

Clientes cualificados<\/h3>\n\n\n\n

Un buen plan de acci\u00f3n empieza con la cualificaci\u00f3n de los clientes<\/a>, que nos permite encontrar clientes que queremos y que nos quieren. Este ejercicio consiste en definir el cliente ideal para nosotros estableciendo su perfil (qui\u00e9n es, su territorio, su segmento de mercado, su tama\u00f1o y su tipo de negocio), determinando su potencial de desarrollo (cu\u00e1les de nuestros productos y servicios le interesan) y teniendo en cuenta la relaci\u00f3n previa que hemos tenido con \u00e9l (qu\u00e9 ha consumido, qu\u00e9 crecimiento nos ha aportado, etc.).<\/p>\n\n\n\n

Este paso, a menudo realizado mediante modelos entre buenos clientes, permite comprender mejor y priorizar las acciones con los clientes actuales y futuros. A partir de las cualificaciones, es posible fijar objetivos oportunistas orientando al equipo de ventas hacia determinados tipos de clientes a los que se puede realizar un alto nivel de ventas, con un mejor margen de beneficios.<\/p>\n\n\n\n

La elaboraci\u00f3n de un cuestionario de cualificaci\u00f3n nos permite identificar las caracter\u00edsticas que consideramos propias del cliente ideal, para poder reconocerlo mejor. Es importante descalificar lo antes posible a los clientes que no cumplan nuestras expectativas y objetivos, para poder concentrarnos en los que tienen mayor potencial, evitando as\u00ed perder el tiempo. Definir el CVB (caracter\u00edsticas, ventajas, beneficios) nos dice mucho sobre el cliente y nos permite centrarnos en los beneficios que son importantes para \u00e9l, los que corresponden a un tema que le preocupa.<\/p>\n\n\n\n

Entender al cliente<\/h3>\n\n\n\n

Interrogar al cliente es la principal herramienta de venta, la etapa en la que se descubre qui\u00e9n es realmente. Le permite cualificarse, pero sobre todo vender mejor y m\u00e1s. Pero m\u00e1s all\u00e1 del cuestionario de cualificaci\u00f3n, tambi\u00e9n hay que atreverse a ampliar el espectro de preguntas formuladas para ir a jugar a otras \u00e1reas, siempre con el objetivo de conocer bien al cliente. Es muy interesante explorar estas m\u00faltiples facetas: qu\u00e9 motiva su b\u00fasqueda de una soluci\u00f3n, qu\u00e9 buscan exactamente, cu\u00e1l es su situaci\u00f3n actual, cu\u00e1les son sus herramientas, sus m\u00e9todos, su modo de funcionamiento, a qu\u00e9 problemas se enfrentan, con qui\u00e9n nos comparan, cu\u00e1les son sus otras opciones…<\/p>\n\n\n\n

Preguntar es un arte que debe aprender a dominar para mejorar su rendimiento en las ventas. Utilizar preguntas abiertas o cerradas, saber rebotar, elaborar escenarios y practicar la presentaci\u00f3n de una propuesta de valor adaptada y pertinente son los deberes de un buen vendedor.<\/p>\n\n\n\n

Valor actual<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Satisfacer al cliente y construir una relaci\u00f3n duradera requiere presentar valor. Al final del cuestionario, ser\u00e1 posible hacer una propuesta adaptada a las respuestas y al perfil del cliente. Hablamos aqu\u00ed de pasar de las caracter\u00edsticas a los beneficios centr\u00e1ndonos en lo que interesa al cliente, destacando lo que m\u00e1s le aporta nuestra propuesta. En esta fase, creamos deseo present\u00e1ndoles algo que les importa.<\/p>\n\n\n\n

Seguimiento de las actividades<\/h3>\n\n\n\n

Para un vendedor, supervisar sus actividades es incluso m\u00e1s importante que supervisar sus resultados. Es importante asegurarse de que hacen lo suficiente y lo hacen bien. La supervisi\u00f3n peri\u00f3dica durante el proceso de venta da tiempo al vendedor para realizar ajustes si es necesario. Es importante entender que el resultado es la consecuencia de las actividades. Analizarlos permite ver qu\u00e9 hay que mejorar.<\/p>\n\n\n\n

Un buen plan de acci\u00f3n para los vendedores ayuda a retener a los clientes en el proceso de venta, ya que de este modo la propuesta de valor es mucho m\u00e1s relevante. Nos permite obtener m\u00e1s ofertas de servicios, ofrecer m\u00e1s productos y servicios por propuesta, aumentar el margen de beneficios y, en definitiva, alcanzar nuestro objetivo m\u00e1s f\u00e1cilmente.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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