{"id":768,"date":"2023-03-23T15:27:33","date_gmt":"2023-03-23T14:27:33","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=768"},"modified":"2024-05-14T11:08:41","modified_gmt":"2024-05-14T09:08:41","slug":"influencia-onboarding-rendimiento-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/influencia-onboarding-rendimiento-ventas\/","title":{"rendered":"La influencia del Onboarding en el rendimiento de las ventas"},"content":{"rendered":"\n

“Contratar a la persona adecuada para el trabajo adecuado es bueno; retenerla es mejor”.<\/h2>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 hay detr\u00e1s de este t\u00f3pico de sentido com\u00fan? En primer lugar, una cuesti\u00f3n de costes: la contrataci\u00f3n es cara.<\/em> La contrataci\u00f3n con \u00e9xito pero la separaci\u00f3n en el primer a\u00f1o es a\u00fan m\u00e1s cara. La sustituci\u00f3n de un empleado fracasado representa entre el 30% y el 400% de su salario anual, seg\u00fan el puesto de que se trate (Fuente: Talent Management & HR). En segundo lugar, seamos positivos y analicemos los beneficios a corto y largo plazo de una incorporaci\u00f3n satisfactoria.<\/em> Un buen proceso de onboarding puede reducir significativamente el riesgo de separaci\u00f3n temprana y mejorar el rendimiento general del nuevo empleado.<\/p>\n\n\n\n

Ventaja n\u00ba 1: permite una puesta en marcha m\u00e1s r\u00e1pida.<\/h3>\n\n\n\n

Valorado por la acogida y el acompa\u00f1amiento durante sus primeros pasos en su funci\u00f3n, el comercial entra en confianza y se hace cargo m\u00e1s r\u00e1pidamente de sus objetivos.<\/p>\n\n\n\n

Mientras que el empleado medio tarda entre 6 y 8 meses en ser operativo, una buena incorporaci\u00f3n puede reducir este tiempo a 4 meses.<\/p>\n\n\n\n

Ventaja n\u00b02: favorece la retenci\u00f3n, lo que naturalmente beneficia a sus ventas.<\/h3>\n\n\n\n

Seg\u00fan un estudio de Welcome To The Jungle, el 45% de las dimisiones por ventas se producen en el primer a\u00f1o, mientras que 3 a\u00f1os despu\u00e9s, el 58% de los empleados que se han beneficiado de un buen onboarding siguen presentes en la empresa (estudio de Workelo).<\/p>\n\n\n\n

Con una fuerza de ventas sostenible, se crea una relaci\u00f3n comercial sostenible, basada en la proximidad.<\/p>\n\n\n\n

Un buen conocimiento de la clientela, el dominio de las ofertas y los procesos de venta favorecen el despliegue y el up-selling dentro de una cuenta, lo que puede suponer un aumento de la facturaci\u00f3n del 15 al 25%.<\/p>\n\n\n\n

Ventaja n\u00ba 3: garantiza una alta productividad gracias al feliz sentimiento de pertenencia.<\/h3>\n\n\n\n

Seg\u00fan un estudio de Glassdor, una incorporaci\u00f3n satisfactoria mejora la productividad general del equipo en un 70% y las posibilidades de que los reci\u00e9n contratados permanezcan en \u00e9l en un 82%.<\/p>\n\n\n\n

En 2019, un estudio en profundidad sobre la felicidad y la productividad descubri\u00f3 que los trabajadores son un 13% m\u00e1s productivos cuando son felices. La investigaci\u00f3n fue realizada en los centros de contacto de la empresa brit\u00e1nica de telecomunicaciones BT durante un periodo de seis meses por Jan-Emmanuel De Neve (Sa\u00efd Business School, Universidad de Oxford), George Ward (MIT) y Cl\u00e9ment Bellet (Universidad Erasmus de Rotterdam).<\/p>\n\n\n\n

Por lo tanto, la incorporaci\u00f3n forma parte de la aplicaci\u00f3n de una pol\u00edtica general de contrataci\u00f3n de vendedores con un retorno de la inversi\u00f3n garantizado. Adem\u00e1s, un onboarding bien estructurado asegura que los nuevos empleados se integren r\u00e1pidamente y comiencen a aportar valor desde el primer d\u00eda.<\/p>\n\n\n\n

Ventaja n\u00ba 4: contribuye a aumentar el atractivo de la empresa.<\/h3>\n\n\n\n

Todo se sabe y las empresas que integran y forman a sus equipos a largo plazo son cada vez m\u00e1s atractivas.<\/p>\n\n\n\n

Y, naturalmente, atraen a los mejores candidatos.<\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, un vendedor bien integrado ser\u00e1 el mejor embajador de su oferta y de su empresa<\/p>\n\n\n\n

Y por si fuera poco, se convertir\u00e1 en el primer “coopter” para sus pr\u00f3ximos reclutamientos.<\/p>\n\n\n\n

El quinto gran beneficio de una incorporaci\u00f3n satisfactoria es su influencia en la cultura empresarial de la compa\u00f1\u00eda.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Todo est\u00e1 relacionado: una cultura empresarial se construye en torno a pr\u00e1cticas sostenibles y concretas. Combina conocimientos t\u00e9cnicos, imagen y valores; irradia m\u00e1s all\u00e1 de las ofertas y el sector de actividad.<\/p>\n\n\n\n

Algunas empresas se han convertido en escuelas de ventas de referencia, como Rank-Xerox, Procter & Gamble, IBM, Foncia, hasta tal punto que los vendedores de sus filas se reconocen, difundiendo as\u00ed su cultura m\u00e1s all\u00e1 de su propia empresa.<\/p>\n\n\n\n

Pero, \u00bfc\u00f3mo garantizar el \u00e9xito de la integraci\u00f3n?<\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo configurar el “preboarding” del “onboarding”?<\/h3>\n\n\n\n

En Halifax Consulting estamos seguros de que la inteligencia artificial y la tecnolog\u00eda son el futuro del \u00e9xito de la incorporaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Nuestro socio de Montreal, Atmanco, especialista en psicometr\u00eda, lleva 20 a\u00f1os trabajando en la integraci\u00f3n de equipos de ventas midiendo el ajuste entre :<\/p>\n\n\n\n