Tendemos a asociar la eficacia de un vendedor con el volumen de ventas que genera. Pero, \u00bfes \u00e9sta realmente la forma correcta de evaluar el rendimiento? El progreso, la rentabilidad de las ventas, el n\u00famero de clientes y nuevos clientes, la cuota de mercado obtenida con cada uno de ellos, \u00a1son aut\u00e9nticos indicadores de rendimiento! Un buen gestor no se limita a gestionar resultados, sino que gestiona un plan de acci\u00f3n para su equipo de ventas y un seguimiento regular de sus actividades. <\/p>\n\n\n\n
Puede que piense que es un buen coach para su equipo de ventas… pero \u00bflo es realmente? <\/strong>Seg\u00fan un estudio reciente, el 79% de los directivos creen que son eficaces para su equipo, pero s\u00f3lo el 38% de su equipo comparte su opini\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n La eficacia de un vendedor no puede evaluarse \u00fanicamente en funci\u00f3n de su volumen de ventas. Por eso es importante definir claramente el significado de eficiencia con sus vendedores, para que todos trabajen con los mismos puntos de referencia y la misma informaci\u00f3n. \u00bfQu\u00e9 debe medirse? Varios aspectos son buenos indicadores de resultados y permiten ir mucho m\u00e1s all\u00e1 del volumen de negocio para definir la eficacia esperada y establecer planes de acci\u00f3n eficaces. <\/p>\n\n\n\n Hay que prestar mucha atenci\u00f3n a los ingresos y al desarrollo de buenos clientes. Los buenos clientes son aquellos que muestran un buen potencial de desarrollo a largo plazo y con los que es importante mantener una relaci\u00f3n de confianza. Las ventas asociadas a estos clientes denominados estrat\u00e9gicos tendr\u00e1n una mayor rentabilidad o un ciclo de ventas m\u00e1s r\u00e1pido. Estos buenos clientes suelen estar asociados a un porcentaje significativo del volumen de negocio, por lo que hay que darles la energ\u00eda necesaria. <\/p>\n\n\n\n Del mismo modo, los ingresos y su evoluci\u00f3n con productos estrat\u00e9gicos es un aspecto muy importante en el que debe insistir con su equipo de ventas. Los productos estrat\u00e9gicos son los que se quieren impulsar m\u00e1s, porque son los m\u00e1s prometedores para el crecimiento de la empresa. <\/p>\n\n\n\n Una vez identificados nuestros indicadores de rendimiento, es decir, los asociados a la eficacia esperada de nuestros vendedores, es posible fijar los objetivos que deben alcanzarse en t\u00e9rminos de crecimiento de las ventas, clientes, productos y volumen de negocios global. <\/p>\n\n\n\n Tengamos en cuenta que, para ser competitiva, una empresa debe fijarse objetivos que vayan m\u00e1s all\u00e1 del volumen de negocio. El m\u00e9todo SMART <\/strong>(specific, measurable, achievable, realistic and time-bound) sigue siendo una buena forma de definir objetivos. Sobre esta base, puede especificar la distribuci\u00f3n de la facturaci\u00f3n en las distintas categor\u00edas de productos y clientes, lo que le permitir\u00e1 establecer prioridades de actuaci\u00f3n. Del mismo modo, puede determinar el n\u00famero de clientes y de nuevos clientes o proyectos a los que se dirige. Estos indicadores tambi\u00e9n le permitir\u00e1n medir las diferencias entre objetivos y resultados. <\/p>\n\n\n\n Hay que ofrecer incentivos para motivar a su equipo, que obviamente estar\u00e1n en consonancia con los objetivos que deben alcanzarse. Es esencial que los vendedores comprendan los resultados que se esperan de ellos y que se les recompense por conseguirlos. <\/p>\n\n\n\n Entrenar bien a su equipo de ventas significa asegurarse de que informa, motiva y supervisa a sus vendedores en relaci\u00f3n con sus resultados frente a los esperados. Es \u00fatil crear cuadros de mando sencillos y eficaces e implantar buenas herramientas de coaching con indicaciones precisas de la situaci\u00f3n de cada uno en relaci\u00f3n con los objetivos. <\/p>\n\n\n\nUna definici\u00f3n para todos\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
Identificar clientes y productos estrat\u00e9gicos\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
Establecer objetivos claros\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
Papel del lider de ventas\u00a0<\/h3>\n\n\n\n