formaci\u00f3n en ventas<\/a> se ha desplegado en un modo muy simple “cara a cara”. Esto se realizaba en formato de “conferencia”, con grupos de 20 a cientos de personas y una duraci\u00f3n media de 1 a 3 horas. Tambi\u00e9n hab\u00eda formatos m\u00e1s “pr\u00e1cticos” con ejercicios situacionales y grupos de 8 a 15 personas.Estos formatos siguen existiendo, con disparidades entre distintas regiones. En Europa y Estados Unidos, los grupos son m\u00e1s peque\u00f1os, con una media de 10 personas. En Am\u00e9rica Latina o China, por ejemplo, los grupos son m\u00e1s grandes, frecuentemente hasta 50 personas.<\/p>\n\n\n\nLa llegada del aprendizaje combinado en los \u00faltimos 10 a\u00f1os ha socavado ligeramente este modelo. Durante a\u00f1os, las empresas han buscado reducir la duraci\u00f3n de la formaci\u00f3n presencial. Han pasado de una media de 3 a 5 d\u00edas en los a\u00f1os 90 a 1 o 2 d\u00edas a principios de 2020. Las empresas vieron esto principalmente como una forma de reducir costes sin cambiar demasiado los h\u00e1bitos. La fuerza de ventas, como se oye a menudo, es una categor\u00eda aparte en la empresa. Necesitan verse, reunirse; el t\u00e9rmino “equipo de ventas” es aceptado aunque muchas veces no cubra ninguna realidad. <\/p>\n\n\n\n
Para muchos, tambi\u00e9n son resistentes a las herramientas inform\u00e1ticas y un poco rebeldes. <\/h3>\n\n\n\n
El CRM es una buena ilustraci\u00f3n de esta falta de entusiasmo por las herramientas digitales. Adem\u00e1s, en v\u00edsperas de la pandemia, una media del 87% de los formatos utilizados en la formaci\u00f3n comercial segu\u00edan siendo presenciales (fuente: Cegos – Bar\u00f3metro europeo 6 pa\u00edses).<\/p>\n\n\n\n
Obviamente, la pandemia alter\u00f3 este equilibrio. Los vendedores se vieron obligados a vender a distancia y los clientes tambi\u00e9n se acostumbraron a esta forma de trabajar. \u00bfEl resultado? Seg\u00fan McKinsey (febrero de 2022), de 3.500 empresas encuestadas, m\u00e1s del 60% est\u00e1 dispuesto a comprar m\u00e1s de $50.000 totalmente a distancia. Incluso el 27% est\u00e1 dispuesto a comprar m\u00e1s de $500.000 sin reunirse f\u00edsicamente con un vendedor.<\/p>\n\n\n\n
Esta cifra sigue aumentando en su encuesta, que se repite cada tres meses. Los responsables de ventas han comenzado a desarrollar m\u00e9todos de venta h\u00edbridos y a distancia. En febrero de 2022, el 60% de los directores de ventas planeaba aumentar sus equipos de ventas h\u00edbridos y digitales. Solo el 11% ten\u00eda previsto mejorar sus equipos de campo. Por lo tanto, las ventas B2B han pasado a ser h\u00edbridas, con una alta proporci\u00f3n de ventas a distancia.<\/p>\n\n\n\n
A pesar de este cambio irreversible, muchos responsables de la toma de decisiones (directores de ventas o de recursos humanos) siguen prefiriendo los formatos presenciales o incluso casi exclusivamente presenciales. De media, casi el 50% de los proyectos de formaci\u00f3n en ventas siguen siendo presenciales. Los argumentos de los partidarios de la formaci\u00f3n “presencial” suelen ser los mismos: nuestros equipos necesitan reunirse, ya “no aguantan” en Zoom o en Teams. Y las ventas tienen que ver con la interacci\u00f3n, con la gente, necesitamos vernos, necesitamos una relaci\u00f3n informal. Estos argumentos son perfectamente comprensibles y dif\u00edciles de rebatir. Pero a\u00fan as\u00ed…<\/p>\n\n\n\n
Querer que la gente se re\u00fana, intercambie y pase un rato informal por la noche despu\u00e9s de la formaci\u00f3n tomando una cerveza o una copa de vino es un objetivo \u00fatil, sin duda. Pero es un objetivo de gesti\u00f3n, de creaci\u00f3n de equipos. En realidad, no se trata de formaci\u00f3n y aprendizaje. “Hacer trabajar a un equipo de ventas durante 2 d\u00edas y dejar que se relajen hasta, a veces, tarde por la noche para empezar el segundo d\u00eda de formaci\u00f3n no es realmente el entorno de aprendizaje ideal.<\/p>\n\n\n\n
Pensar que las ventas tienen que ver con las personas y las relaciones no es incompatible con la venta h\u00edbrida, con muchas interacciones de venta a distancia y momentos clave de reuniones f\u00edsicas, pero mucho m\u00e1s espaciadas. <\/p>\n\n\n\n
Favorecer los cursos de formaci\u00f3n a distancia para sus vendedores es la mejor elecci\u00f3n que puede hacer un responsable de la toma de decisiones, por tres razones:<\/h3>\n\n\n\n- Es bueno para la gente<\/strong>: muchas personas, especialmente la generaci\u00f3n Y, eligen inevitablemente el curso a distancia cuando se les ofrece. Es m\u00e1s f\u00e1cil de encajar en una agenda, m\u00e1s f\u00e1cil de memorizar en trozos del tama\u00f1o de un bocado, intercambios alternos con los compa\u00f1eros, pr\u00e1ctica de juegos de rol a distancia con un tutor con m\u00e1s tiempo realmente individualizado, tiempo para la aplicaci\u00f3n inmediata en casos reales, autoaprendizaje y trabajo en equipo en las clases web. Se aprende mejor, se retiene mejor, se puede practicar realmente en los formatos de venta a distancia que son los que m\u00e1s hay que progresar y en un periodo de aprendizaje de unas semanas, m\u00e1s sincronizado con su proceso de venta y por tanto tiempo de retroalimentaci\u00f3n. \u00bfC\u00f3mo hacerlo mejor?<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Es bueno para la cuenta de resultados<\/strong>: los formatos de formaci\u00f3n 100% a distancia, que alternan entre varios y coherentes m\u00e9todos, ahorran costes innecesarios de viaje y alojamiento, estimados en una media del 40% del presupuesto de formaci\u00f3n de las grandes empresas. \u00bfPor qu\u00e9 hacer grupos cerrados de 20 personas durante 2 d\u00edas y pagar casi la mitad del presupuesto de “viaje y alojamiento” cuando se pueden hacer m\u00e1s horas de formaci\u00f3n a distancia, tutelada y en parte individualizada en grupos m\u00e1s peque\u00f1os de 6 a 8 personas? \u00bfPor qu\u00e9 pagar millas a sus vendedores para que progresen?<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Es bueno para el planeta<\/strong>. \u00bfPodemos seguir ignorando el impacto del carbono en los viajes de nuestros empleados? Con un grupo de 10 personas, representantes comerciales a menudo dispersos por el territorio, procedentes por t\u00e9rmino medio de un radio de 300 km, podemos ahorrar de 2 a 3 toneladas de CO2 en un seminario de formaci\u00f3n (las cifras francesas se basan en una parte de los desplazamientos en tren, que es m\u00e1s econ\u00f3mica en CO2, y una parte en avi\u00f3n para las distancias m\u00e1s largas), sabiendo que un franc\u00e9s consume, por ejemplo, unas 12 toneladas de CO2 al a\u00f1o . \u00bfPor qu\u00e9 hablar de una emergencia clim\u00e1tica si seguimos pensando como si s\u00f3lo se tratara de otros?<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Por lo tanto, cada uno deber\u00eda hacer su elecci\u00f3n de forma racional y pasar a una modalidad de formaci\u00f3n a distancia y multiactividad tutelada en un 90% y a una mixta o presencial en un 10%, cuando los objetivos de creaci\u00f3n de equipos y los beneficios esperados sean realmente mayores que el objetivo de formar a su personal de ventas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
La formaci\u00f3n a distancia en la empresa: \u00bfhasta qu\u00e9 punto es eficaz y real? Durante mucho tiempo, la formaci\u00f3n en ventas se ha desplegado en un modo muy simple “cara a cara”. Esto se realizaba en formato de “conferencia”, con grupos de 20 a cientos de personas y una duraci\u00f3n media de 1 a 3 horas. Tambi\u00e9n hab\u00eda formatos m\u00e1s “pr\u00e1cticos” con ejercicios situacionales y grupos de 8 a 15 personas.Estos formatos siguen existiendo, con disparidades entre distintas regiones. En Europa y Estados Unidos, los grupos son m\u00e1s peque\u00f1os, con una media de 10 personas. En Am\u00e9rica Latina o China, por ejemplo, los grupos son m\u00e1s grandes, frecuentemente hasta 50 […]<\/p>\n","protected":false},"author":17,"featured_media":4474,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"\n
Formaci\u00f3n a distancia: qu\u00e9 ventajas para la formaci\u00f3n comercial<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Durante mucho tiempo, la formaci\u00f3n en ventas se ha desplegado en un modo muy simple "cara a cara". Ya sea en formato de "conferencia"...\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/formacion-distancia-ventajas-tiene-formacion-comercial\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Formaci\u00f3n a distancia: qu\u00e9 ventajas para la formaci\u00f3n comercial\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Durante mucho tiempo, la formaci\u00f3n en ventas se ha desplegado en un modo muy simple "cara a cara". 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