{"id":793,"date":"2023-04-27T11:10:38","date_gmt":"2023-04-27T09:10:38","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=793"},"modified":"2024-05-14T11:30:18","modified_gmt":"2024-05-14T09:30:18","slug":"the-big-reframe-repensar-ventas-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/the-big-reframe-repensar-ventas-b2b\/","title":{"rendered":"“The Big Reframe” Repensar las ventas B2B para la era digital"},"content":{"rendered":"\n

A medida que el mundo empresarial se orienta hacia los canales digitales, las ventas B2B deben adaptarse a las necesidades y preferencias cambiantes de los clientes. <\/h2>\n\n\n\n

En este art\u00edculo de McKinsey & Company<\/a>, que invita a la reflexi\u00f3n, los expertos exploran los retos a los que se enfrentan las ventas B2B en la era digital y ofrecen una hoja de ruta para el \u00e9xito. A trav\u00e9s del enfoque “Big Reframe”, las empresas pueden replantear su forma de pensar en torno a las ventas y adoptar nuevas estrategias que den prioridad a la experiencia del cliente, la personalizaci\u00f3n y la agilidad. Al adoptar las tecnolog\u00edas emergentes y alejarse de los modelos de ventas tradicionales, las empresas pueden desbloquear nuevas oportunidades de crecimiento y mantenerse por delante de la competencia. <\/p>\n\n\n\n

Entonces, \u00bfqu\u00e9 es exactamente el \u201cBig Reframe\u201d y c\u00f3mo pueden las empresas adoptar este nuevo enfoque de las ventas? Ve\u00e1moslo m\u00e1s de cerca.<\/h3>\n\n\n\n

En el coraz\u00f3n de \u201cBig Reframe\u201d hay un cambio de mentalidad que obliga a replantearse todo el proceso de ventas. En lugar de centrarse \u00fanicamente en generar ingresos y cerrar acuerdos, las empresas de \u201cBig Reframe\u201d priorizan las necesidades y experiencias de sus clientes. Las empresas que adoptan este enfoque ven las ventas como un proceso de construcci\u00f3n de relaciones a largo plazo con los clientes. No se limitan a cerrar transacciones. Al poner al cliente en primer lugar, las empresas pueden crear una experiencia m\u00e1s personalizada y atractiva. Esto genera confianza y fidelidad a lo largo del tiempo.<\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s de dar prioridad a la experiencia del cliente<\/a>, el planteamiento de \u201cBig Reframe\u201d tambi\u00e9n implica adoptar formas \u00e1giles de trabajar. Las empresas \u00e1giles est\u00e1n mejor equipadas para responder a nuevas oportunidades y retos. Pueden mantenerse por delante de la competencia en un panorama empresarial en r\u00e1pida evoluci\u00f3n. En el pasado, las ventas B2B se realizaban normalmente a trav\u00e9s de un n\u00famero limitado de canales. Esto inclu\u00eda la venta directa, los canales de socios o los mercados en l\u00ednea. Sin embargo, a medida que el panorama empresarial sigue evolucionando, las empresas deben pensar con originalidad. Deben adoptar nuevos canales y m\u00e9todos de compromiso.<\/p>\n\n\n\n

Esto significa que, en lugar de depender de un \u00fanico canal para generar ingresos, las empresas con mentalidad \u201cBreak the Channel\u201d buscan captar clientes a trav\u00e9s de m\u00faltiples puntos de contacto. Tanto en l\u00ednea como fuera de l\u00ednea, ofrecen experiencias personalizadas y soluciones a medida. As\u00ed, satisfacen las necesidades \u00fanicas de cada cliente.<\/p>\n\n\n\n

Crear un motor de ventas escalable es otro aspecto importante. <\/h3>\n\n\n\n

Implica desarrollar un sistema que genere ingresos de forma constante y predecible. Esto incluye desarrollar un proceso de ventas claro y eficaz, invertir en la tecnolog\u00eda adecuada y contratar y desarrollar el talento de ventas adecuado. Es importante definir los pasos del proceso de ventas e identificar las m\u00e9tricas clave. Tambi\u00e9n se debe crear un plan de gesti\u00f3n de clientes potenciales y prospectos. Implica invertir en herramientas de generaci\u00f3n y nutrici\u00f3n de prospectos y automatizaci\u00f3n de ventas para apoyar el proceso. Las empresas deben centrarse en contratar y desarrollar talentos de ventas con las habilidades necesarias para tener \u00e9xito. Deben desarrollar programas de formaci\u00f3n y desarrollo para apoyar estas habilidades. As\u00ed, pueden crear un modelo de negocio sostenible que se adapte a las condiciones del mercado. Esto impulsa el crecimiento a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n

Para mantenerse a la cabeza en un mercado cambiante, las empresas necesitan invertir en su estrategia de personal. Deben centrarse en desarrollar un equipo de ventas altamente cualificado y motivado. Una buena estrategia de personal debe incluir el an\u00e1lisis de datos. Esto permite a las empresas ver patrones, tendencias y perspectivas en su rendimiento de ventas. Al examinar los datos sobre el rendimiento de ventas, las empresas pueden identificar \u00e1reas de desarrollo. <\/p>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n pueden realizar un seguimiento de los progresos y modificar su estrategia para mantenerse por delante de la competencia. Un elemento clave para el \u00e9xito de una estrategia de personal es el microaprendizaje. Consiste en dividir el aprendizaje en partes peque\u00f1as y manejables, m\u00e1s f\u00e1ciles de asimilar y recordar. Por \u00faltimo, el coaching de ventas puede ayudar a los directores comerciales a identificar \u00e1reas de mejora. Tambi\u00e9n pueden establecer objetivos y mejorar gradualmente sus habilidades y competencias. Fomentar una mayor motivaci\u00f3n y compromiso entre el personal de ventas mejora el rendimiento.<\/p>\n\n\n\n

El art\u00edculo subraya la acuciante necesidad de retener el talento en el panorama empresarial actual. <\/h3>\n\n\n\n

El reciente aumento de salidas del mercado laboral ha puesto de relieve la importancia de retener al personal cualificado. M\u00e1s de 57 millones de personas abandonaron sus puestos en Estados Unidos en el \u00faltimo a\u00f1o. Aunque las estrategias tradicionales, como la retribuci\u00f3n competitiva y los incentivos, siguen siendo cruciales, las empresas reconocen el valor de los mensajes orientados a objetivos. Estos mensajes ayudan a atraer y retener el talento. En la funci\u00f3n de ventas, se plantean retos \u00fanicos. La tasa de rotaci\u00f3n es del 35%, tres veces superior a la de otras funciones.<\/p>\n\n\n\n

Para afrontar este reto de retenci\u00f3n del talento, las empresas adoptan diversas estrategias en la funci\u00f3n de ventas. Algunas organizaciones se centran en contratar personal de su base de clientes existente. Incorporan a expertos del sector que ya tienen un profundo conocimiento de los clientes. Esto requiere una formaci\u00f3n m\u00ednima en ventas. La deslocalizaci\u00f3n de las funciones de ventas tambi\u00e9n se est\u00e1 considerando. Esto ya es habitual en campos como la tecnolog\u00eda y el servicio de atenci\u00f3n al cliente, pero menos frecuente en ventas.<\/p>\n\n\n\n

La deslocalizaci\u00f3n permite aprovechar nuevas reservas de talento y facilitar estrategias de crecimiento global. Adem\u00e1s, puede ampliar el alcance de los clientes al operar en la misma zona horaria que los clientes potenciales. El trabajo a distancia tambi\u00e9n se est\u00e1 aprovechando para entrar en nuevos mercados nacionales. Esto ayuda a diversificar los equipos de ventas. Estas estrategias permiten a las empresas incorporar profesionales de ventas con amplia experiencia. As\u00ed, pueden aportar perspectivas diversas de diferentes sectores y las habilidades avanzadas necesarias para tener \u00e9xito en las ventas modernas.<\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, el art\u00edculo destaca la falta de diversidad de g\u00e9nero y racial en la funci\u00f3n de ventas, especialmente en Estados Unidos. <\/h3>\n\n\n\n

Los datos muestran que en 2019, la mayor\u00eda (76%<\/strong>) de los vendedores en Estados Unidos eran blancos, con cambios m\u00ednimos en la \u00faltima d\u00e9cada. Las mujeres representaban menos de un tercio de todos los puestos de ventas B2B y una representaci\u00f3n a\u00fan menor (solo una cuarta parte) en el sector tecnol\u00f3gico. Adem\u00e1s, la representaci\u00f3n de las mujeres en los niveles organizativos m\u00e1s altos es a\u00fan menor, ya que s\u00f3lo el 12%<\/strong> de los altos puestos de ventas est\u00e1n ocupados por mujeres. Sin embargo, la investigaci\u00f3n indica que las mujeres en las ventas B2B tienden a superar a los hombres, con un 86%<\/strong> de mujeres que alcanzan regularmente la cuota en comparaci\u00f3n con el 78%<\/strong> de los hombres, seg\u00fan se recoge en un estudio de Harvard Business Review de 2020.<\/p>\n\n\n\n

Las organizaciones est\u00e1n aprovechando el an\u00e1lisis de datos para medir la eficacia de sus nuevos enfoques de ventas e identificar \u00e1reas de mejora. Adoptar el cambio se ha convertido en un imperativo para el crecimiento sostenido en esta nueva era de las ventas, y no hay mejor momento para iniciar estas estrategias que ahora.<\/em><\/p>\n\n\n\n

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