Es usual encontrar en las empresas y en los vendedores una marcada confusi\u00f3n entre\u00a0cuenta grande y cuenta clave, de la misma forma que las empresas creen que \u201cTodo vendedor que vende mucho tiene las competencias para ser un Key Account Manager\u201d. Perm\u00edtanme decirles que no es as\u00ed, ser un KAM significa, adem\u00e1s de ser un excelente vendedor y negociador, tener la capacidad de gestionar el VALOR y la relaci\u00f3n con el cliente de manera efectiva en el tiempo<\/strong>. Sin embargo, el camino para llegar a esta posici\u00f3n requiere un conjunto de competencias y conocimientos que no todos est\u00e1n dispuestos a desarrollar, este camino\u00a0implica una transformaci\u00f3n de algunos de los h\u00e1bitos que los trajeron hasta donde hoy est\u00e1n<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n As\u00ed, que teniendo en cuenta cientos de horas de lectura y formaci\u00f3n sobre la gesti\u00f3n de cuentas claves, varios a\u00f1os de experiencia comercial, adem\u00e1s de la oportunidad que he tenido de trabajar con diferentes KAMs y ver de primera mano las faltas comunes que cometen al tratar con sus clientes y en el proceso de ventas, quiero sugerir 8 competencias que considero esenciales para que un vendedor pueda convertirse en un KAM exitoso<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Aunque parece obvio, esta competencia se encuentra poco desarrollada, ya que muchos vendedores y \u201cKAM\u201d se enfocan en tener la mayor cantidad de cuentas y de darles a todos un servicio por igual, sin embargo, la idea es que el KAM tenga la capacidad de identificar las cuentas que generan mayor valor y priorizarlas para enfocar los recursos de la empresa en acciones de crecimiento diferentes del \u201cbusiness as usual\u201d, y as\u00ed entregar todas aquellas cuentas que no son estrat\u00e9gicas a otro vendedor, para lo cual es necesario poder realizar an\u00e1lisis de datos, tener pensamiento estrat\u00e9gico y la capacidad de toma de decisiones, decisiones que van a permitir realizar una selecci\u00f3n de los proyectos y negocios que quiero tener en mi cliente, los que no, se los dejo a la competencia.<\/p>\n\n\n\n Aunque parezca gracioso un comprador no quiere relacionarse con un vendedor que est\u00e1 tratando de vender todo el tiempo, m\u00e1s del 90% de los compradores B2B buscan en el vendedor una persona que los acompa\u00f1e en el cumplimiento de sus objetivos, alguien que les genere valor en cada reuni\u00f3n, que entienda su realidad y los desaf\u00edos del rol que desempe\u00f1an, as\u00ed como los beneficios para ellos mismos. Hemos pasado de una era de rendimiento a corto plazo a un per\u00edodo de inestabilidad, en el que la solidez, la sostenibilidad en el largo plazo tienen m\u00e1s valor.<\/p>\n\n\n\n En consecuencia de lo anterior y partiendo de la creaci\u00f3n de una relaci\u00f3n de confianza la cual es esencial en este tipo de ventas, tiene dos componentes cr\u00edticos, el primero est\u00e1 relacionado con que la construcci\u00f3n de soluciones de valor que est\u00e1n por fuera del \u201cbusiness as usual\u201d ponen en juego los resultados y la credibilidad del comprador ante su empresa y la segunda est\u00e1 relacionada con el hecho de que para generar soluciones de valor se necesitan intercambios profundos, en el que las partes deben de ser capaces de expresar sus necesidades, requerimientos, limitaciones, miedos y esperanzas.<\/p>\n\n\n\n Tal como lo comparte la empresa estadounidense\u00a0Edelman, que publica el bar\u00f3metro anual de confianza, se identifican nuestro per\u00edodo como \u201cel ciclo de la desconfianza\u201d<\/strong>, lo que implica que \u201cLas empresas deben liderar la ruptura de este ciclo. En todos los temas, por un amplio margen, la gente quiere m\u00e1s compromiso empresarial, no menos\u2026 El papel y las expectativas de las empresas nunca han sido m\u00e1s claros, y las empresas deben reconocer que su funci\u00f3n social est\u00e1 aqu\u00ed para quedarse”. Por lo cual se busca que el KAM pueda tener conversaciones que permitan explorar \u201cVentas de Valor Sostenible\u201d sobre su negocio y mercado.<\/p>\n\n\n\n Un KAM debe adoptar un enfoque consultivo y estrat\u00e9gico, que se base en el conocimiento<\/strong><\/em> profundo del mercado y la industria del cliente, as\u00ed como sus desaf\u00edos de negocio, incluso de la competencia, esta comprensi\u00f3n le ayudar\u00e1 al KAM entender el mensaje oculto de sus clientes, analizar los datos e identificar la esencia de su necesidad, alinear las posibles soluciones con la estrategia del cliente.<\/p>\n\n\n\n Un KAM adem\u00e1s de ser un \u201cgestor de cuenta\u201d es un l\u00edder colaborativo<\/strong> que trabaja de manera conjunta con los diferentes equipos que van m\u00e1s all\u00e1 de los l\u00edmites de la organizaci\u00f3n, donde se comparte informaci\u00f3n, se consideran diversos puntos de vista, para que los planes de cuenta tengan \u00e9xito. Un KAM debe ganarse el respeto y la confianza para convocar a las partes involucradas, por lo cual es necesario tener claridad en los objetivos que busca su empresa, adem\u00e1s de herramientas de coaching y liderazgo que le permitan delegar, motivar y gestionar equipos de forma adecuada. Competencias que pueden ser identificadas desde la selecci\u00f3n y reclutamiento con herramientas como ATMAN<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Adem\u00e1s de necesitar fuertes habilidades de comunicaci\u00f3n, un KAM debe sentirse c\u00f3modo interactuando con los ejecutivos de nivel C, directivos, gerentes y coordinadores, tener la capacidad de \u201cponer \u00e9l no\u201d sobre la mesa y de negociar acuerdos que sean beneficiosos para ambas partes, al tiempo que garantizan que se protejan los intereses su empresa, desafiando las creencias limitantes del cliente.<\/p>\n\n\n\n En un entorno de mercado donde lo \u00fanico constante es el cambio, es necesario mantener un pensamiento creativo y curioso, con respuestas agiles ante las cambiantes \u201ctendencias de mercado\u201d, tener la capacidad de ver m\u00e1s all\u00e1 de lo evidente y anticiparse para convertir las tendencias en valor para el cliente.<\/p>\n\n\n\n1. Identificar y priorizar cuentas claves<\/h3>\n\n\n\n
2. Desarrollar y mantener relaciones a largo plazo<\/h3>\n\n\n\n
3. Entender y satisfacer necesidades espec\u00edficas<\/h3>\n\n\n\n
4. Conocimiento de la industria y del mercado<\/h3>\n\n\n\n
5. Liderazgo y motivaci\u00f3n de equipos<\/h3>\n\n\n\n
6. Asertividad comercial<\/h3>\n\n\n\n
7. Capacidad de innovaci\u00f3n y adaptaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n