{"id":826,"date":"2023-05-25T17:01:22","date_gmt":"2023-05-25T15:01:22","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=826"},"modified":"2024-05-14T11:51:56","modified_gmt":"2024-05-14T09:51:56","slug":"exito-historia-gestion-de-cuentas-clave","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/exito-historia-gestion-de-cuentas-clave\/","title":{"rendered":"El \u00faltimo \u00e9xito de taquilla de Amazon Prime\u00a0una historia multimillonaria de gesti\u00f3n de cuentas clave\u00a0\u00a0"},"content":{"rendered":"\n

AIR<\/a> es la superproducci\u00f3n del momento en Amazon Prime con el d\u00fao protagonista Matt Damon \/ Ben Affleck. AIR es ante todo una historia de ventas: c\u00f3mo en 1984, el aspirante Nike consigui\u00f3 “fichar” a Michael Jordan ante las narices de Converse y Adidas, los dos colosos de la industria del calzado de baloncesto de la \u00e9poca, para lo que se convertir\u00eda en uno de los contratos m\u00e1s lucrativos de la historia del deporte. <\/h2>\n\n\n\n

Al tim\u00f3n estaba el “director de cuentas estrat\u00e9gicas” Sonny Vaccaro, alias Matt Damon. Para conseguir la “cuenta Jordan”, aplic\u00f3 brillantemente los principios fundamentales de la “gesti\u00f3n de cuentas clave” que en Halifax<\/a> recomendamos a nuestros clientes. Ve\u00e1moslo.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Construir un equipo multidisciplinar con un fuerte liderazgo del director de Cuentas Estrat\u00e9gicas<\/h3>\n\n\n\n

Sonny Vaccaro dirige la negociaci\u00f3n, pero para conseguir el contrato no duda en movilizar a las diferentes funciones de la empresa: Rob Strasser, el director de Marketing, Howard White, antiguo jugador de baloncesto y gran conocedor del juego, y sobre todo Peter Moore, el genial dise\u00f1ador que crear\u00e1 el m\u00edtico modelo de zapatillas “Air Jordan 1”.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Las negociaciones internas son dif\u00edciles. Sonny Vaccaro tuvo que convencerles, a menudo con grandes dificultades, de que se embarcaran en esta loca aventura e invirtieran mucho m\u00e1s dinero del previsto. Pero su fuerza de convicci\u00f3n le permiti\u00f3 incorporar con \u00e9xito a su “equipo de cuentas”. Cada miembro aporta su propia contribuci\u00f3n al proyecto, y es su complementariedad lo que permitir\u00e1 desarrollar una oferta revolucionaria.\u00a0La historia de Nike y Michael Jordan destaca la importancia de la gesti\u00f3n de cuentas clave en lograr grandes \u00e9xitos comerciales.<\/p>\n\n\n\n

En los debates, empieza por apoyarte en tus aliados\u00a0\u00a0<\/h3>\n\n\n\n

Antes de ir a ver a la familia Jordan, Sonny Vaccaro visita a George Raveling, entrenador ayudante del equipo ol\u00edmpico de baloncesto de Estados Unidos y gran influencia para el joven Michael. Convence a este aliado para que defienda su caso ante el jugador.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

 Mickael Jordan sigue diciendo que Raveling tuvo un papel decisivo: “A Sonny (Vaccaro) le gusta atribuirse el m\u00e9rito. Pero en realidad no es Sonny, sino George Raveling. George Raveling estaba conmigo en el equipo ol\u00edmpico de 1984. Siempre intentaba decirme: ‘Tienes que ir a Nike, tienes que ir a Nike. Tienes que intentarlo<\/em>. <\/p>\n\n\n\n

Analizar e influir en todo el mapa de actores\u00a0\u00a0<\/h3>\n\n\n\n

El primer contacto con el agente del jugador es duro, una deliciosa caricatura de un comprador combativo. Sube la apuesta, amenazando abiertamente con echar a Nike.  <\/p>\n\n\n\n

Sonny Vaccaro decide entonces evitar a este oponente. Se ha enterado por su aliado Raveling de la fuerte influencia de la madre de Jordan sobre su hijo. De hecho, es ella quien toma las decisiones. Para reunirse con ella, decide ir directamente a casa de la familia Jordan.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Fue esta reuni\u00f3n con Deloris Jordan la que volvi\u00f3 a poner a Nike en la carrera. Tras este intercambio, el agente se enfureci\u00f3 por no haber sido tenido en cuenta, pero en realidad se vio obligado a volver a incluir a Nike en la lista de pretendientes.  <\/p>\n\n\n\n

Proponer una iniciativa estrat\u00e9gica diferenciadora\u00a0\u00a0<\/h3>\n\n\n\n

Ahora se trata de convencer al reticente Michael Jordan. Las propuestas de Adidas y Converse son atractivas, pero cl\u00e1sicas. Con ellas, el jugador se unir\u00e1 a su prestigioso establo de campeones Larry Bird, Magic Johnson…  <\/p>\n\n\n\n

Nike juega la carta de la diferenciaci\u00f3n y da la vuelta a la tortilla con una “iniciativa estrat\u00e9gica” \u00fanica. Nike crear\u00e1 zapatillas especiales con el nombre del jugador y todo el marketing se centrar\u00e1 en \u00e9l. Ha nacido el famoso “Air Jordan”. El “story telling” de Matt Damon para ganar la decisi\u00f3n es un modelo en su g\u00e9nero. Este caso ilustra c\u00f3mo la gesti\u00f3n de cuentas clave puede influir en decisiones estrat\u00e9gicas y lograr resultados excepcionales.<\/p>\n\n\n\n

Implicar al ejecutivo “patrocinio ejecutivo\u00a0<\/h3>\n\n\n\n

Sonny Vaccaro involucra al director general de Nike, Phil Knight, alias Ben Affleck, desde el principio de la discusi\u00f3n. Aunque la pel\u00edcula se burla suavemente del caprichoso creador de Nike, est\u00e1 presente en todas las etapas importantes de la negociaci\u00f3n. Y es \u00e9l quien acepta en principio dar a Michael Jordan un porcentaje de remuneraci\u00f3n sobre cada zapatilla vendida, una ruptura con las pr\u00e1cticas comerciales del mercado de la \u00e9poca que permitir\u00e1 “cerrar el trato”.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n

40 a\u00f1os despu\u00e9s, Nike ha vendido m\u00e1s de 100 millones de pares de zapatillas desde su creaci\u00f3n y “Air Jordan” ha establecido un r\u00e9cord en 2022 con una facturaci\u00f3n de m\u00e1s de 5.000 millones de d\u00f3lares. La pel\u00edcula Air cuenta esta historia con humor y emoci\u00f3n y con un delicioso toque de sorna. Una nueva iniciativa estrat\u00e9gica de Nike para seguir desarrollando su gran cuenta “Air Jordan”.\u00a0\u00a0<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

AIR es la superproducci\u00f3n del momento en Amazon Prime con el d\u00fao protagonista Matt Damon \/ Ben Affleck. AIR es ante todo una historia de ventas: c\u00f3mo en 1984, el aspirante Nike consigui\u00f3 “fichar” a Michael Jordan ante las narices de Converse y Adidas, los dos colosos de la industria del calzado de baloncesto de la \u00e9poca, para lo que se convertir\u00eda en uno de los contratos m\u00e1s lucrativos de la historia del deporte. Al tim\u00f3n estaba el “director de cuentas estrat\u00e9gicas” Sonny Vaccaro, alias Matt Damon. Para conseguir la “cuenta Jordan”, aplic\u00f3 brillantemente los principios fundamentales de la “gesti\u00f3n de cuentas clave” que en Halifax recomendamos a nuestros clientes. 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