{"id":842,"date":"2023-09-15T09:40:12","date_gmt":"2023-09-15T07:40:12","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=842"},"modified":"2024-05-14T12:16:27","modified_gmt":"2024-05-14T10:16:27","slug":"mentira-y-negociacion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/mentira-y-negociacion\/","title":{"rendered":"Mentira y negociaci\u00f3n"},"content":{"rendered":"\n

Mentir en las negociaciones es un tema importante. Soy profesor-investigador en una destacada escuela de negocios y he dedicado 10 a\u00f1os al estudio de la desde una perspectiva psicosocial. <\/h2>\n\n\n\n

Mis investigaciones se han centrado en el papel interpersonal de las emociones en la negociaci\u00f3n. Busco entender si la expresi\u00f3n de ciertas emociones, como la ira, la tristeza o la alegr\u00eda, durante la negociaci\u00f3n genera m\u00e1s o menos concesiones por parte del negociador que las oculta. Esto se refiere al efecto de la emoci\u00f3n de un negociador sobre el comportamiento del otro.<\/p>\n\n\n\n

Pienso de inmediato en Winston Churchill, conocido por su temperamento col\u00e9rico, que Charles de Gaulle consider\u00f3 una baza para ganar su caso. Adem\u00e1s, es muy posible, a\u00fan en la negociaci\u00f3n, expresar estrat\u00e9gicamente ciertas emociones, es decir, sin sentirlas necesariamente. En mi opini\u00f3n, esto ya es una forma de mentir, ya que estamos diciendo que experimentamos emociones que en realidad no sentimos.<\/p>\n\n\n\n

Las mentiras en la negociaci\u00f3n son objeto de estudios en Psicolog\u00eda Social debido a las numerosas preguntas que plantean. En primer lugar, \u00bfqu\u00e9 es una mentira? \u00bfPor qu\u00e9 mentimos? \u00bfExisten ciertas personalidades m\u00e1s propensas a mentir que otras, o ciertos contextos sociales m\u00e1s propicios para la mentira? Y por \u00faltimo, \u00bfc\u00f3mo reaccionamos ante las mentiras?<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 es una mentira? <\/h3>\n\n\n\n

Se trata de una cuesti\u00f3n mucho m\u00e1s compleja de lo que podr\u00eda parecer a primera vista. En la negociaci\u00f3n, como en la vida social, hay dos categor\u00edas de mentiras: las mentiras de omisi\u00f3n y las mentiras de comisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

La mentira por omisi\u00f3n consiste en no compartir voluntariamente cierta informaci\u00f3n decisiva sobre el objeto de la negociaci\u00f3n. El desconocimiento de esta informaci\u00f3n puede perjudicar al negociador v\u00edctima de la mentira, como en el caso de un producto defectuoso que no se menciona.<\/p>\n\n\n\n

La mentira por comisi\u00f3n se diferencia de la mentira por omisi\u00f3n en que consiste en modificar una realidad o inventar una nueva. Un negociador puede decir que ya le han hecho una oferta mejor cuando en realidad no tiene m\u00e1s alternativa que la que podr\u00eda obtener en la negociaci\u00f3n actual. El negociador “mentiroso” tambi\u00e9n puede afirmar que no puede hacer una oferta mejor debido al mandato que ha recibido. Estos dos ejemplos de mentira se mencionan regularmente en la bibliograf\u00eda como si fueran tradicionales.<\/p>\n\n\n\n

Es importante se\u00f1alar que algunas mentiras se consideran menos problem\u00e1ticas \u00e9ticamente que otras. Las mentiras por omisi\u00f3n suelen tolerarse mejor que las mentiras por comisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfPor qu\u00e9 mentimos? <\/h3>\n\n\n\n

En la literatura se proponen varias razones para justificar la mentira. En primer lugar, la gente miente porque sospecha que la otra persona tambi\u00e9n miente. Desde esta perspectiva, distorsionamos la realidad para evitar que se aprovechen de nosotros. Esto me recuerda un art\u00edculo de Glick y Croson (2001) que enumera varios tipos de reputaci\u00f3n en la negociaci\u00f3n, incluyendo la reputaci\u00f3n de “mentiroso y manipulador” y la reputaci\u00f3n de “cretino”. Seg\u00fan estos autores, estas reputaciones comprometen a la otra parte a mentir y manipular a su vez, lo que puede ser un motivo para mentir.<\/p>\n\n\n\n

Pero en la literatura tambi\u00e9n se proponen otras explicaciones. Las personas pueden mentir porque piensan que no volver\u00e1n a ver a la otra persona en el futuro y, por tanto, la mentira no tiene consecuencias. Pueden mentir para aumentar su beneficio personal o porque subestiman la probabilidad de que les descubran. Tambi\u00e9n pueden mentir por razones de vida o muerte, para proteger su reputaci\u00f3n o simplemente porque no les gusta la persona con la que est\u00e1n tratando. Como puede verse, hay muchas razones para mentir en las negociaciones.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfEs tab\u00fa mentir en la negociaci\u00f3n? <\/h3>\n\n\n\n

Para responder a esta pregunta, creo que ser\u00eda \u00fatil comenzar por aclarar qu\u00e9 se entiende por “tab\u00fa”. Un tema tab\u00fa es aquel del que no se debe hablar por razones de decoro social o moral. En la vida social, a los ni\u00f1os se les ense\u00f1a a no mentir porque mentir es “malo”. Cuando se trata de negociaci\u00f3n, la perspectiva es ligeramente diferente. La negociaci\u00f3n a menudo se percibe err\u00f3neamente como algo puramente competitivo, donde el objetivo es ganar m\u00e1s que la otra parte y esta se convierte en “un enemigo a destruir”. Esto se conoce como el sesgo de la competencia. <\/p>\n\n\n\n

En esta l\u00f3gica competitiva, no es inconcebible utilizar t\u00e1cticas manipuladoras para derrotar a la parte contraria, por lo que no se considera “tab\u00fa”. De hecho, en su libro “The heart and mind of the negotiator”, Leigh Thompson hace una observaci\u00f3n sorprendente: La gran mayor\u00eda de los negociadores admiten mentir con regularidad, sobre la importancia que conceden a determinados aspectos de la negociaci\u00f3n, sobre la existencia de alternativas o exagerando sus exigencias. No es tan grave porque “todo el mundo lo hace”, es “el juego” y “no tiene consecuencias”. As\u00ed que se puede mentir, por supuesto, siempre que se mantenga dentro de los l\u00edmites de esas peque\u00f1as mentiras.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfSe puede ser un buen negociador<\/a> sin mentir? <\/h3>\n\n\n\n

Para responder a esta pregunta, cito a Fisher y Ury, autores del libro “Getting to yes<\/a>“, en el que se basa el m\u00e9todo de negociaci\u00f3n basado en los intereses. Seg\u00fan ellos, hay dos dimensiones detr\u00e1s de cualquier negociaci\u00f3n: la dimensi\u00f3n de la persona, es decir, con qui\u00e9n se negocia, y la dimensi\u00f3n del problema, es decir, lo que se negocia. Seg\u00fan estos autores, negociar bien no significa dar prioridad \u00fanicamente a la dimensi\u00f3n del problema, la del “rendimiento”, en detrimento de la dimensi\u00f3n de la persona. Negociar bien significa cultivar la relaci\u00f3n a largo plazo, crear y desarrollar la confianza, buscar puntos en com\u00fan, etc. Mentir puede parecer oportuno a corto plazo, pero tendr\u00e1 consecuencias nefastas para la relaci\u00f3n, sobre todo si la mentira es detectada por el otro negociador.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1l es el perfil de un mentiroso?<\/h3>\n\n\n\n

Como mencion\u00e9 antes, todo el mundo tiene tendencia a mentir en mayor o menor medida. Sin embargo, la investigaci\u00f3n ha identificado ciertos perfiles o circunstancias que son m\u00e1s propicios a mentir.<\/p>\n\n\n\n

En primer lugar, est\u00e1n los perfiles conocidos como “individualistas” o “proselitistas”. Este t\u00e9rmino se refiere a los negociadores que tienden a priorizar su beneficio personal sobre el de la otra parte. Recuerda el t\u00edpico sesgo competitivo asociado a la negociaci\u00f3n. De eso tambi\u00e9n estamos hablando aqu\u00ed. En esta concepci\u00f3n, la negociaci\u00f3n se vive como una situaci\u00f3n en la que solo puede haber un ganador. No es de extra\u00f1ar entonces que los individualistas mientan m\u00e1s que otro perfil de negociadores, los “prosociales”. Los prosociales perciben la negociaci\u00f3n como un problema que deben resolver dos personas, en el que deben satisfacerse tanto sus propias necesidades como las del otro.<\/p>\n\n\n\n

Por \u00faltimo, los negociadores que se encuentran en una relaci\u00f3n de poder ventajosa tambi\u00e9n tienen dificultades para evaluar correctamente la posibilidad de ser descubiertos.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo afrontar las mentiras? <\/h3>\n\n\n\n

Quiz\u00e1s empezar detallando lo que no hay que hacer. La rabia por haber sido enga\u00f1ado puede llevar al negociador a enfrentarse agresivamente al mentiroso. Enfrentarse a la otra persona significa decirle textualmente que no hay duda de que est\u00e1 mintiendo. Esta reacci\u00f3n leg\u00edtima y natural es, sin embargo, arriesgada. Si el mentiroso es descubierto, puede sentirse humillado y quedar mal, interrumpiendo as\u00ed la negociaci\u00f3n. Cuidar la “dimensi\u00f3n personal” tambi\u00e9n significa no humillar a la otra parte.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1l es la postura correcta? <\/h3>\n\n\n\n

En primer lugar, hay que crear un clima en el que mentir no sea una opci\u00f3n. Cuanto m\u00e1s conozcas a la otra persona, cuanta m\u00e1s confianza haya, menos probable ser\u00e1 que mientas. As\u00ed que hay que trabajar la relaci\u00f3n de antemano. Tambi\u00e9n puedes hacer muchas preguntas durante la negociaci\u00f3n. Schweitzer y Croson (1999) demuestran que el n\u00famero de preguntas que se hacen durante una negociaci\u00f3n es inversamente proporcional al n\u00famero de mentiras que se dicen.<\/p>\n\n\n\n

En segundo lugar, creo que debemos ser humildes sobre nuestra capacidad para detectar mentiras. La investigaci\u00f3n es un\u00e1nime en este punto: \u00a1somos malos detectores de mentiras! Una mentira se detecta correctamente una de cada dos veces, lo que es una casualidad. \u00bfCu\u00e1les ser\u00edan las consecuencias de enfrentarse err\u00f3neamente a un negociador que act\u00faa de buena fe?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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