{"id":865,"date":"2023-11-23T11:00:00","date_gmt":"2023-11-23T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=865"},"modified":"2024-05-14T12:43:43","modified_gmt":"2024-05-14T10:43:43","slug":"creacion-de-valor-mercado-farmaceutico-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/creacion-de-valor-mercado-farmaceutico-b2b\/","title":{"rendered":"Creaci\u00f3n de valor en el mercado farmac\u00e9utico B2B"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Generando valor en el Market Access de la industria farmac\u00e9utica B2B: un enfoque multidisciplinario<\/h2>\n\n\n\n<p>La industria farmac\u00e9utica B2B se encuentra en una constante evoluci\u00f3n y est\u00e1 experimentando cambios significativos a diferentes niveles, tales como la econom\u00eda, la demograf\u00eda, la globalizaci\u00f3n, la tecnolog\u00eda, las reformas sanitarias y los avances en investigaci\u00f3n y desarrollo. La introducci\u00f3n de un nuevo f\u00e1rmaco o producto sanitario en la industria farmac\u00e9utica B2B es un proceso muy complejo, que va desde la identificaci\u00f3n de una nueva mol\u00e9cula activa hasta su prescripci\u00f3n por parte de los m\u00e9dicos y su disponibilidad para los pacientes. Este mercado enfrenta otros desaf\u00edos que son cada vez m\u00e1s complejos en comparaci\u00f3n con otros sectores. La colaboraci\u00f3n entre diferentes \u00e1reas es esencial para maximizar el valor en este entorno tan competitivo. Por ejemplo:\u00a0<\/p>\n\n\n\n<ul><li>El que prescribe el medicamento (m\u00e9dico) no es el mismo que lo financia (gobierno), ni el mismo que lo consume (paciente).\u00a0<\/li><li>Existe asimetr\u00eda de informaci\u00f3n y formaci\u00f3n, ya que los m\u00e9dicos suelen estar muy bien informados sobre enfermedades, pero no de la misma forma sobre los tratamientos.\u00a0<\/li><li>El objetivo principal del sector salud no es la rentabilidad, sino proporcionar bienestar y salud a la poblaci\u00f3n.\u00a0<\/li><li>El consumo de servicios de salud generalmente es una necesidad, no una preferencia.\u00a0<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">En este entorno altamente din\u00e1mico, el acceso al mercado (Market Access) se ha convertido en un pilar fundamental para el \u00e9xito de las compa\u00f1\u00edas farmac\u00e9uticas. <\/h3>\n\n\n\n<p>Esto implica la identificaci\u00f3n y colaboraci\u00f3n efectiva con m\u00faltiples interlocutores clave que influyen en la aprobaci\u00f3n y financiaci\u00f3n de un medicamento a trav\u00e9s de un enfoque de generaci\u00f3n de valor para el paciente, la instituci\u00f3n y el interlocutor mismo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>El Market Access en la industria farmac\u00e9utica se define como el conjunto de estrategias y acciones orientadas a garantizar el acceso de los pacientes a los productos farmac\u00e9uticos. Esto implica la negociaci\u00f3n de acuerdos de precio y reembolso con los pagadores y sistemas de salud, as\u00ed como la demostraci\u00f3n del valor terap\u00e9utico que aportan los productos. Las estrategias de Market Access son complejas y cambian seg\u00fan el \u00e1rea terap\u00e9utica. Por ejemplo, los tratamientos para enfermedades metab\u00f3licas y los tratamientos oncol\u00f3gicos requieren enfoques de acceso muy diferentes debido a diferencias en costo y eficacia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Tradicionalmente, esta \u00e1rea se centraba en aspectos burocr\u00e1ticos y en la <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/formacion\/formacion-en-negociacion\/\">negociaci\u00f3n<\/a> de precios, pero ahora se reconoce la necesidad de enfocarse en la generaci\u00f3n de valor para el interlocutor, paciente e instituci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Para cumplir con esta premisa, el Market Access necesita enfocarse en tres funciones cruciales:&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<ol><li>Act\u00faa como mediador entre la compa\u00f1\u00eda y las instituciones, comprendiendo la estructura del Sistema de Salud y dirigi\u00e9ndose a las partes relevantes de manera oportuna.\u00a0<\/li><li>Pone en valor la innovaci\u00f3n del producto bas\u00e1ndose en la evidencia cient\u00edfica, farmacoecon\u00f3mica y los beneficios que aporta a los pacientes y la sociedad.\u00a0<\/li><li>Es el director de orquesta que coordina diferentes \u00e1reas de la compa\u00f1\u00eda para crear una estrategia de comunicaci\u00f3n efectiva y cohesionada.\u00a0<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>La toma de conciencia desde estas tres funciones es esencial para el \u00e9xito en Market Access en la actualidad. Esto implica no solo contar con profesionales altamente capacitados, sino tambi\u00e9n con una estructura organizacional flexible que permita tomar decisiones r\u00e1pidas y efectivas que aseguren el \u00e9xito para el Market Access.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Es aqu\u00ed donde la implementaci\u00f3n de KPIs y OKRs se vuelve esencial para medir y dirigir los esfuerzos en Market Access. Si bien los KPIs (Indicadores Clave de Desempe\u00f1o) son comunes en muchas organizaciones, incluyendo sus Market Access, su enfoque en el desempe\u00f1o pasado no es suficiente para impulsar el \u00e9xito en un mercado en constante cambio. Los OKRs se diferencian en que est\u00e1n orientados hacia objetivos futuros y resultados espec\u00edficos. Adem\u00e1s, fomentan la colaboraci\u00f3n y la transparencia entre los miembros del equipo, creando una cultura que mejora la eficacia y la capacidad de alcanzar objetivos ambiciosos. Por lo cual, se han convertido en una herramienta valiosa para que los equipos establezcan objetivos claros, medibles y predictivos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Algunos ejemplos de c\u00f3mo los OKRs pueden impulsar el \u00e9xito en esta \u00e1rea son:&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Mejorar la Obtenci\u00f3n de Acuerdos de Precio y Reembolso: Los equipos de Market Access pueden establecer Key Results espec\u00edficos, como aumentar la cantidad de acuerdos firmados en un per\u00edodo determinado, garantizar una tasa de aprobaci\u00f3n de reembolso en los principales mercados o llevar a cabo un n\u00famero espec\u00edfico de reuniones con cada mercado activo. Estos OKRs enfocan los esfuerzos del equipo y aseguran el \u00e9xito en la obtenci\u00f3n de acuerdos.\u00a0<\/li><li>Expansi\u00f3n Geogr\u00e1fica: Los OKRs tambi\u00e9n pueden ayudar en este aspecto, estableciendo objetivos para ingresar a nuevos mercados. Por ejemplo, un Key Result podr\u00eda ser la realizaci\u00f3n de acuerdos comerciales con socios estrat\u00e9gicos en nuevas regiones o pa\u00edses.\u00a0<\/li><li>Expansi\u00f3n a nuevas especialidades: De la misma forma que la expansi\u00f3n geogr\u00e1fica, la penetraci\u00f3n en otras especialidades permite establecer un Key Result que podr\u00eda ser inclusi\u00f3n de la misma mol\u00e9cula en otras especialidades cl\u00ednicas.\u00a0<\/li><li>Medici\u00f3n del Valor y los Resultados: Los OKRs pueden medir el valor terap\u00e9utico que los productos aportan a los pacientes. Esto incluye objetivos como completar una cantidad espec\u00edfica de estudios de costo-efectividad en un per\u00edodo determinado o alcanzar un porcentaje espec\u00edfico de pacientes que logran sus objetivos terap\u00e9uticos con un producto.\u00a0<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>En \u00faltima instancia, el acceso al mercado en la industria farmac\u00e9utica B2B es un proceso intrincado y en constante evoluci\u00f3n que demanda estrategias multidisciplinarias para aprovechar oportunidades y generar valor para los pacientes. La implementaci\u00f3n efectiva de KPIs y OKRs se convierte en un pilar fundamental para medir y guiar los esfuerzos en Market Access; al combinar m\u00e9tricas que eval\u00faan el desempe\u00f1o pasado con objetivos futuros bien definidos, se logra un enfoque equilibrado y efectivo para navegar por este mercado altamente competitivo y regulado, lo que permite a las empresas adaptarse a un entorno en constante cambio y mantener su competitividad a lo largo del tiempo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Generando valor en el Market Access de la industria farmac\u00e9utica B2B: un enfoque multidisciplinario La industria farmac\u00e9utica B2B se encuentra en una constante evoluci\u00f3n y est\u00e1 experimentando cambios significativos a diferentes niveles, tales como la econom\u00eda, la demograf\u00eda, la globalizaci\u00f3n, la tecnolog\u00eda, las reformas sanitarias y los avances en investigaci\u00f3n y desarrollo. 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