{"id":878,"date":"2023-12-14T11:00:00","date_gmt":"2023-12-14T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=878"},"modified":"2024-05-14T14:01:29","modified_gmt":"2024-05-14T12:01:29","slug":"ha-dicho-tco","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/ha-dicho-tco\/","title":{"rendered":"\u00bfHa dicho TCO?"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Los departamentos de compras, y los compradores en general, se han vuelto relativamente inevitables en la mayor\u00eda de las grandes empresas. A menudo temidos (o evitados) por los vendedores, resulta \u00fatil comprenderlos para poder tratar con ellos de forma m\u00e1s eficaz. \u00bfCu\u00e1les son sus preocupaciones espec\u00edficas? \u00bfC\u00f3mo convertirlos en aliados?<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Las 3 principales preocupaciones o &#8220;palancas&#8221; de un comprador pueden enunciarse de forma sencilla:<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>&#8220;Comprar menos&#8221;: Una forma sencilla de ahorrar dinero es consumir menos y reducir el despilfarro. \u00bfRealmente necesitamos comprar tal o cual producto? \u00bfRealmente lo necesitamos en esas cantidades?\u00a0<\/li><li>\u201cComprar mejor\u201d: Esto es m\u00e1s complicado porque hay que cambiar los h\u00e1bitos de los usuarios internos y hacer las cosas de otra manera. Normalmente, cuando se digitalizan procesos o se introducen innovaciones.<\/li><li>Y, por supuesto, \u201cComprar m\u00e1s barato\u201d, comprar m\u00e1s barato y negociar mejores condiciones con los proveedores.\u00a0 La parte m\u00e1s visible y a menudo caricaturizada del trabajo del comprador.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Por supuesto, al proveedor siempre le conviene llevar a su cliente de compras al terreno del Buy Less and Buy Better y encontrar una alianza objetiva con el departamento de compras, en lugar de quedarse con el Buy cheaper y ser&#8230; \u00a1desplumado!<\/h3>\n\n\n\n<p>En todos los casos, merece la pena racionalizar las decisiones sobre las 3 palancas y utilizar la t\u00e9cnica del TCO (coste total de propiedad), que permite desplazar el debate hacia algo distinto del precio. O el LCC (Life Cycle Cost), que analiza el impacto de una soluci\u00f3n a lo largo del tiempo.&nbsp; M\u00e1s all\u00e1 de los costes visibles (precio, entrega, instalaci\u00f3n, pruebas, inspecci\u00f3n), hay otros tipos de costes menos visibles, pero igual de esenciales para el \u00e9xito de la integraci\u00f3n de la compra (almacenamiento, servicio posventa, formaci\u00f3n, seguridad, costes de actualizaci\u00f3n, plazos de entrega, etc.).<\/p>\n\n\n\n<p>As\u00ed pues, ayudar al comprador a reducir, controlar mejor u optimizar sus costes indirectos, as\u00ed como sus costes ocultos, ser\u00e1 una de las primeras fuentes de creaci\u00f3n de valor por parte del vendedor de valor. Por lo tanto, es una buena idea plantear estos puntos al comprador desde las conversaciones de prospecci\u00f3n, para establecer la credibilidad y, sobre todo, para diferenciarse.<\/p>\n\n\n\n<p>Saber argumentar el caso financiero tambi\u00e9n mejora sus posibilidades de cooperar mejor con otras funciones de la empresa, por ejemplo si el comprador opera en un silo y no quiere abrir debates sobre otros costes que no entran en su presupuesto de compras. &nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Hoy en d\u00eda, el CTP est\u00e1 adquiriendo una importancia cr\u00edtica en todos los debates sobre el riesgo y, en particular, sobre c\u00f3mo integrar los costes ocultos de los malos resultados seg\u00fan <a href=\"https:\/\/greenly.earth\/en-us\/blog\/company-guide\/esg-criteria-what-you-need-to-know\">criterios ASG<\/a>. Es un reto clave para muchas fuerzas de ventas saber c\u00f3mo involucrar mejor a sus clientes en la &#8220;venta de valor de sostenibilidad&#8221;.<\/p>\n\n\n\n<p>Para profundizar en estrategias efectivas de gesti\u00f3n de cuentas clave y t\u00e9cnicas de ventas avanzadas, visite nuestra p\u00e1gina <a href=\"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/\">Halifax Consulting<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Los departamentos de compras, y los compradores en general, se han vuelto relativamente inevitables en la mayor\u00eda de las grandes empresas. A menudo temidos (o evitados) por los vendedores, resulta \u00fatil comprenderlos para poder tratar con ellos de forma m\u00e1s eficaz. \u00bfCu\u00e1les son sus preocupaciones espec\u00edficas? \u00bfC\u00f3mo convertirlos en aliados? 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