un buen negociador<\/a> est\u00e1 atento a estas diferencias, pero no las utiliza como \u00fanico marco de diferencia, lo que podr\u00eda llevar a\u00a0errores graves.\u00a0Hay que tener en cuenta que estas diferencias est\u00e1n desapareciendo con el auge de la globalizaci\u00f3n y la expatriaci\u00f3n, junto con los m\u00e9todos de gesti\u00f3n y educaci\u00f3n internacionalizados.\u00a0<\/p>\n\n\n\nTodav\u00eda podemos identificar algunos criterios relacionados con los fen\u00f3menos culturales y evaluar su influencia en la forma de llevar a cabo las negociaciones. <\/p>\n\n\n\n
El objetivo es comprender mejor c\u00f3mo piensan y se comunican los dem\u00e1s, para evitar errores y malentendidos. <\/p>\n\n\n\n
Los hemos dividido en 10 categor\u00edas: <\/p>\n\n\n\n
1. El objetivo de las negociaciones: \u00bfGanar individualmente o ganar en equipo? <\/h3>\n\n\n\n
La mayor\u00eda de los cursos de negociaci\u00f3n recomiendan buscar una soluci\u00f3n en la que todos ganen, un enfoque que resulta natural en ciertas culturas y menos en otras. Por ejemplo, el 100% de los negociadores japoneses dijeron que esperaban encontrar un resultado positivo para ambas partes, pero s\u00f3lo un tercio de los negociadores espa\u00f1oles respondieron afirmativamente.\u202f Por tanto, hay que incorporar estos diferentes objetivos en los preparativos de la negociaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
La forma de vestir (\u00bfcon o sin corbata?), de hablar, de dirigirse a los dem\u00e1s utilizando t\u00edtulos y de interactuar tambi\u00e9n difiere de un pa\u00eds a otro. Los alemanes son m\u00e1s formales que los estadounidenses. Los japoneses consideran una falta de respeto que se les tutee, mientras que las culturas latinoeuropeas lo ven como una muestra de afinidad. Recuerde que debe tener cuidado de no caer en los estereotipos. Es aconsejable adoptar un enfoque prudente, para evitar ofender la gente, pero eso no debe representar una barrera ni socavar la relaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
3. La comunicaci\u00f3n: \u00bfDirecta o indirecta? <\/h3>\n\n\n\n
Algunas sociedades favorecen la comunicaci\u00f3n directa, mientras que otras prefieren un estilo m\u00e1s indirecto o figurado. La relaci\u00f3n, a veces dif\u00edcil, entre el franc\u00e9s y el ingl\u00e9s se explica por estos modos de comunicaci\u00f3n contrastados. Por ejemplo, un franc\u00e9s dir\u00e1: “Eso est\u00e1 mal”, mientras que un ingl\u00e9s s\u00f3lo aventurar\u00e1: “No estoy seguro de estar de acuerdo”. <\/p>\n\n\n\n
4. El valor del s\u00ed <\/h3>\n\n\n\n
Para los japoneses, es inconcebible decir “no” a una persona en la cara. Los ingleses comenzar\u00e1n un largo mensaje con una nota positiva antes de expresar su reticencia tras el habitual “Sin embargo”. Mientras que los franceses y, en mayor medida a\u00fan, los europeos del Este, se sienten obligados a empezar con un “no estoy de acuerdo” y luego buscar una soluci\u00f3n. El NO se considera en estos pa\u00edses como algo viril y el signo de una personalidad asertiva. Por ello, hay que tener en cuenta las intenciones del emisor a la hora de interpretar el mensaje. Es mejor centrarse en el mensaje que sigue al “Sin embargo” cuando se mantiene una correspondencia con los ingleses, por ejemplo, y no tomar un rechazo brutal de un negociador ruso o polaco como un no definitivo. <\/p>\n\n\n\n
5. Relaci\u00f3n con la jerarqu\u00eda: \u00bfUn l\u00edder o un equipo? <\/h3>\n\n\n\n
Como se ha se\u00f1alado anteriormente, en las negociaciones siempre es importante conocer la organizaci\u00f3n de la otra persona y comprender su proceso de toma de decisiones. Los or\u00edgenes culturales influyen en estos factores. Algunas culturas favorecen la toma de decisiones individual, mientras que otras deciden en grupo. Los asi\u00e1ticos, especialmente los japoneses, favorecen el consenso y las decisiones colegiadas. El t\u00e9rmino japon\u00e9s nemawashi<\/em>, dif\u00edcil de traducir, denota un proceso informal para sentar gradualmente las bases de un cambio o proyecto importante, hablando con las personas implicadas e intentando obtener su apoyo. Es una pr\u00e1ctica fundamental en la cultura japonesa para tomar decisiones en las que es dif\u00edcil llegar a un acuerdo. <\/p>\n\n\n\nLos estadounidenses, en cambio, no tienen problemas para poner el poder de decisi\u00f3n en manos de un “l\u00edder supremo” que cuenta con el apoyo de un equipo, pero que lleva la voz cantante. Los pa\u00edses occidentales valoran la visi\u00f3n del l\u00edder, mientras que las culturas orientales creen que una buena decisi\u00f3n debe ser el resultado de un proceso de consenso colectivo. <\/p>\n\n\n\n
El n\u00famero de personas que participan directamente en los debates depende de las organizaciones y del proceso de toma de decisiones. No es raro ver a 10 representantes asistir a las negociaciones en China, mientras que una sola persona representar\u00e1 a la empresa en Europa. <\/p>\n\n\n\n
El n\u00famero de representantes y el m\u00e9todo de toma de decisiones tambi\u00e9n est\u00e1n relacionados con la importancia de la jerarqu\u00eda, que es mayor en China e India, por ejemplo.\u202f Por el contrario, algunos l\u00edderes occidentales buscar\u00e1n la opini\u00f3n de sus equipos para demostrar que est\u00e1n por encima de los acontecimientos y evitar comprometerse. <\/p>\n\n\n\n
6. Relaci\u00f3n con el tiempo <\/h3>\n\n\n\n
Sean cuales sean las circunstancias, lo mejor es saber gestionar el tiempo durante una negociaci\u00f3n. La parte que se sienta menos presionada por el tiempo ser\u00e1 la que lleve las riendas. Adem\u00e1s del aspecto t\u00e1ctico de la gesti\u00f3n del tiempo, tambi\u00e9n es \u00fatil saber si su interlocutor necesita m\u00e1s tiempo o se siente c\u00f3modo con las discusiones r\u00e1pidas. Algunas culturas valoran la lentitud, mientras que otras buscan una gesti\u00f3n del tiempo y una productividad \u00f3ptimas. Los estadounidenses son conocidos por cerrar los tratos r\u00e1pidamente, mientras que los japoneses son propensos a las negociaciones prolongadas. <\/p>\n\n\n\n
La relaci\u00f3n con el tiempo tambi\u00e9n se refleja en la interpretaci\u00f3n de la puntualidad. Los alemanes son puntuales, mientras que las culturas latinoeuropeas adoptan un enfoque m\u00e1s relajado. <\/p>\n\n\n\n
7. Emotividad: \u00bfAlta o baja? <\/h3>\n\n\n\n
Mostrar u ocultar las emociones es una cuesti\u00f3n de educaci\u00f3n, pero tambi\u00e9n de cultura. En igualdad de condiciones sociales y educativas, los estadounidenses y los franceses muestran sus emociones con m\u00e1s facilidad que sus compa\u00f1eros ingleses o asi\u00e1ticos. Estos \u00faltimos ven esta “exhibici\u00f3n emocional” como algo indecente, mientras que los primeros ven la reserva natural de sus hom\u00f3logos como algo hip\u00f3crita, poco sincero o distante. <\/p>\n\n\n\n
8. La b\u00fasqueda de consenso: \u00bfDe arriba abajo o de abajo arriba? <\/strong> <\/h3>\n\n\n\nAlgunas sociedades prefieren establecer los t\u00e9rminos generales de un acuerdo antes de profundizar en los detalles. Otras llegan a un acuerdo mediante una serie de compromisos punto por punto. Algunos observadores consideran que los franceses prefieren empezar por ver el panorama general y definir las l\u00edneas generales del acuerdo, mientras que los estadounidenses encadenan sucesivas concesiones y compromisos que culminan con un acuerdo global. Se centran en un punto cada vez -precio, plazos de entrega, calidad, etc.- y la suma de estas partes constituye el acuerdo final. Algunos estudios sit\u00faan a Francia, Argentina e India en la categor\u00eda “top-down” y a Jap\u00f3n, M\u00e9xico, Estados Unidos y Brasil en la categor\u00eda “bottom-up”. <\/p>\n\n\n\n
Durante una de las primeras visitas oficiales de Nicolas Sarkozy a Alemania, se vio al presidente franc\u00e9s cogiendo a Angela Merkel en brazos para besarla, y la canciller sorprendida retrocediendo. Algunas culturas consideran el contacto f\u00edsico como una invasi\u00f3n del espacio personal. En otras, es natural, una se\u00f1al de afinidad. <\/p>\n\n\n\n
A pesar de nuestro mundo globalizado y de la costumbre de dar la mano, la espontaneidad de este gesto est\u00e1 influenciada por nuestra relaci\u00f3n con el contacto f\u00edsico. Los europeos latinos y los sudamericanos a\u00f1adir\u00e1n un c\u00e1lido abrazo, mientras que los asi\u00e1ticos estrechar\u00e1n la mano de forma vacilante, con una ligera reverencia en se\u00f1al de respeto. <\/p>\n\n\n\n
Esto no refleja un exceso de afecto o frialdad, s\u00f3lo la influencia de la tradici\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
10. Asumir riesgos: \u00bfalto o bajo?\u00a0\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
Algunas culturas son m\u00e1s reacias a asumir riesgos que otras. <\/p>\n\n\n\n
El modelo de Hofstede sobre las diferencias culturales ofrece un buen ejemplo. Los valores de Francia son muy diferentes a los de otros pa\u00edses desarrollados: Europa del Norte, Reino Unido y Estados Unidos, pero tambi\u00e9n Europa Latina. <\/p>\n\n\n\n
El respeto por el poder y la autoridad en funciones -y la aceptaci\u00f3n de las desigualdades resultantes- son mucho m\u00e1s prominentes que en otras grandes naciones desarrolladas, lo que sit\u00faa a Francia m\u00e1s cerca del modelo indio. El individualismo est\u00e1 mucho menos presente que en otros pa\u00edses desarrollados. El \u00edndice de masculinidad es bajo, lo que indica una propensi\u00f3n a fuertes valores comunes entre hombres y mujeres y una menor competencia entre los hombres. El \u00edndice de incertidumbre\/evitaci\u00f3n (capacidad de protegerse y evitar riesgos) es uno de los m\u00e1s altos de los pa\u00edses estudiados. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Cuando pensamos en las negociaciones internacionales, la idea que nos viene a la cabeza es pensar en las diferencias culturales entre los pueblos o en las culturas “nacionales”. Limitarse a ese aspecto descuida el papel de la cultura personal, el g\u00e9nero, la educaci\u00f3n, la experiencia vivida, el regionalismo… \u00a1y el clima! En negociaciones internacionales, un buen negociador est\u00e1 atento a estas diferencias, pero no las utiliza como \u00fanico marco de diferencia, lo que podr\u00eda llevar a\u00a0errores graves.\u00a0Hay que tener en cuenta que estas diferencias est\u00e1n desapareciendo con el auge de la globalizaci\u00f3n y la expatriaci\u00f3n, junto con los m\u00e9todos de gesti\u00f3n y educaci\u00f3n internacionalizados.\u00a0 Todav\u00eda podemos identificar algunos criterios relacionados con los fen\u00f3menos culturales y evaluar […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":4465,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"\n
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