{"id":892,"date":"2024-01-22T10:50:20","date_gmt":"2024-01-22T09:50:20","guid":{"rendered":"https:\/\/legrandblogdelavente.halifax-consulting.com\/es\/?p=892"},"modified":"2024-05-14T16:00:50","modified_gmt":"2024-05-14T14:00:50","slug":"gestion-de-ventas-vuelta-estandares-elevados","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.halifax-consulting.com\/splat\/blog\/gestion-de-ventas-vuelta-estandares-elevados\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 tal una vuelta a los est\u00e1ndares elevados y a la emulaci\u00f3n en el centro del juego cuando se trata de gesti\u00f3n de ventas?"},"content":{"rendered":"\n

Los resultados de PISA 2022<\/a>, publicados el pasado diciembre, muestran que Francia sigue retrocediendo en t\u00e9rminos de aprendizaje y rendimiento acad\u00e9mico. Nos encontramos justo en la media de la OCDE, con un debilitamiento de la excelencia. Hay cada vez menos alumnos muy buenos.<\/h2>\n\n\n\n

Por otra parte, los cursos preparatorios, que antes eran la mejor v\u00eda de acceso a la Grande Ecole, son cuestionados por padres y alumnos. No ven el sentido de pasar 2 a\u00f1os atiborr\u00e1ndose de matem\u00e1ticas, filosof\u00eda o literatura bajo intensa presi\u00f3n acad\u00e9mica. Prefieren optar por cursos de profesionalizaci\u00f3n inmediata, potencialmente con una dimensi\u00f3n internacional, como una licenciatura.<\/p>\n\n\n\n

Por \u00faltimo, en la edici\u00f3n del 14\/12\/2023 de L\u2019Express, la fil\u00f3sofa Julia de Fun\u00e8s escribi\u00f3 un art\u00edculo sobre las virtudes de la autoridad. Explic\u00f3 que \u201creconocer y aceptar la superioridad es la \u00fanica manera de evitar el disparate igualitario imperante, sin volver al autoritarismo de anta\u00f1o\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Volver a altos est\u00e1ndares y fomentar la emulaci\u00f3n tambi\u00e9n puede revitalizar la gesti\u00f3n de ventas, mejorando as\u00ed los resultados de las empresas.<\/p>\n\n\n\n

Por punzante y sugerente que sea esta diatriba, no deja de ser muy acertada, y puede llevarnos a reflexionar sobre sus implicaciones para la gesti\u00f3n de los equipos de ventas.<\/h3>\n\n\n\n

Diagnosticar un equipo de ventas, las competencias observadas y su estado de \u00e1nimo es una de las primeras responsabilidades de un manager. Un directivo al que se le dice de la ma\u00f1ana a la noche (claramente desde al menos los a\u00f1os 2000) que debe demostrar benevolencia, asertividad, empat\u00eda, inteligencia relacional, etc., a riesgo de ser visto como un dictador autoritario totalmente deshumanizado.<\/p>\n\n\n\n

Y que, por tanto, se siente un poco fuera de lugar, o incluso culpable… si se atreve a hablar de emulaci\u00f3n, a subrayar los resultados individuales frente a un grupo, o incluso a decir francamente a su colega que sus resultados no son satisfactorios, o en cualquier caso no est\u00e1n a la altura de lo esperado.<\/p>\n\n\n\n

S\u00ed, Julia de Fun\u00e8s tiene raz\u00f3n al escribir que “todos somos iguales ante la ley, pero eso no significa que seamos iguales. Unos trabajan mejor que otros, unos tienen m\u00e1s m\u00e9ritos que otros. No admitirlo es negarse a reconocer a las personas su verdadero valor.<\/p>\n\n\n\n

Reconocer y gestionar las diferencias individuales es crucial para una gesti\u00f3n de ventas efectiva y maximizar el rendimiento del equipo.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfY si ese fuera el verdadero coraje directivo, el verdadero liderazgo?<\/h3>\n\n\n\n

Esto no significa en absoluto dejar de lado a los vendedores en dificultades y reconocer \u00fanicamente el talento de los mejores. Al contrario, debemos fomentar (o resucitar) el gusto por la excelencia en todos. No olvidemos que la mejora del rendimiento global vendr\u00e1 de una verdadera din\u00e1mica de \u201cmover el medio\u201d. El famoso \u201c60% de los vendedores que aportan el 60% del rendimiento\u201d es crucial. Debemos conseguir que este \u201cmedio\u201d se impulse con un deseo y una capacidad de hacerlo a\u00fan mejor.<\/p>\n\n\n\n

Para ello se pueden utilizar varias palancas:<\/h3>\n\n\n\n